أعتاد القول منذ سنوات إن يوم الأحد هو دائمًا «موعد البلاء». إنه اليوم الذي يتصل فيه العملاء دائمًا بمشكلات واجهوها في نهاية الأسبوع، وأعطال شتى وأمور طارئة غير متوقعة. ومنذ أن بدأنا نعمل مع الخارج صارت أيام الأحد أهدأ وصارت المشكلات تطفو وتظهر أيام الاثنين، لذلك استغربت حين تلقيت في صباح الأحد الباكر مكالمة من مطوّر نرافقه في الخارج.
«منذ أيام وأنا أتردد هل أتصل بك أم لا،» افتتح المكالمة، «مقاول التنفيذ اختفى في بداية الأسبوع الماضي».
«ماذا تقصد باختفى؟» سألت.
«اختفى،» أجاب، «لم يأتِ إلى الموقع منذ يوم الاثنين الماضي، لا هو ولا العمال. لا يردّ على هاتفي. أرسلت أحدًا إلى بيته، لكن زوجته فتحت الباب وقالت إنه ليس في البيت».
حاولت أن أستوضح تفاصيل أكثر عن تقدم العمل، وعن مشاجرات جرت بينه أو بين المشرف والمقاول. ظهر أنه لا يوجد على ما يبدو أي سبب لهذا الاختفاء المفاجئ.
«اسمع،» قلت، «اليوم هو الأحد. وهم لا يعملون هناك على أي حال. غدًا صباحًا سأتحدث مع مكتبنا المحلي وأحاول أن أستوضح عبرهم المزيد من التفاصيل. سأطلعك على المستجدات غدًا خلال اليوم».
المحادثة صباح الاثنين مع شريكنا المحلي ألقت ضوءًا مختلفًا بعض الشيء على المحادثة مع المطوّر. تبيّن أنه خلال الأشهر الأخيرة اتصل مقاول التنفيذ عدة مرات بالمكتب المحلي وشكا من تأخر الدفعات ومن الصعوبات التي يسببها له ذلك في تنفيذ الأعمال. ومع ذلك، قال، سيتحقق ويحاول أن يعرف ما الأمر. عند الظهر عاد إليّ وأخبرني أنه عثر على مقاول التنفيذ وتحدث معه أيضًا. لقد سئم مقاول التنفيذ من تأخر الدفعات، وقرر التوقف عن العمل إلى أن تُسوّى مسألة الدفع. وبحسب مقاول التنفيذ، فقد اضطر خلال الأشهر الأربعة الأخيرة إلى تمويل المواد والعمل على حسابه، وله دين لدى المطوّر يبلغ عدة عشرات الآلاف من اليوروهات، ولن يعود إلى العمل ما لم تُسدَّد.
عند التعاقد مع مقاول تنفيذ في الخارج، من المهم جدًا ضمان أن تكون الاتفاقية مفصلة وشاملة قدر الإمكان، وأن تحمي مصالح المطوّر. الاتفاقية المفصلة والشاملة هي مفتاح النجاح في مشروع بناء في الخارج. وإضافة إلى جميع الشروط الأساسية التي أدرجناها في العقد، حرصت على أن أدرج فيه أيضًا بندًا يتيح لنا إبعاد المقاول عن الموقع (يتيح هذا البند للمطوّر، بشروط معينة، إبعاد المقاول عن الموقع وتشغيل مقاول آخر لإكمال العمل، وبذلك يقلل الأضرار والتأخيرات. مثلًا: التوقف عن العمل دون سبب مبرر، أو إخلال جوهري بالاتفاقية، أو عدم الالتزام بالجدول الزمني، أو تنفيذ عمل مهمل أو معيب، أو إعسار المقاول وغير ذلك)، لكن في هذه الحالة، وبما أن المطوّر الذي نمثله مدين له بالمال، رأيت أننا سنجد صعوبة في خطوة «إبعاد المقاول».
لم تكن المكالمة الهاتفية مع المطوّر سهلة.
«ليس لدي من أين أدفع له الآن،» قال، «تدفقي النقدي إشكالي والبنك غير مستعد لتحرير مزيد من المال لي للمشروع. أفهم ضائقته، لكن إن لم ينهِ الأعمال فلن أتمكن من تحصيل الرصيد من المشترين ولن أستطيع أن أدفع له».
«وتدبير تمويل مرحلي من جهة خارجية أو بطريقة أخرى؟» سألت.
«هذا مكلف».
لن أثقل عليكم بالمحادثات الطويلة التي أجريناها في اليومين التاليين في محاولة لإيجاد مخرج من الوضع الذي وقع فيه المشروع. كما أن محاولة المكتب المحلي إيجاد حل عن طريق استبدال مقاول التنفيذ لم تنجح، لأن كل عرض تلقيناه كان أغلى من كلفة إكمال المشروع على يد المقاول الحالي، وفي حالة لا يسمح فيها التدفق النقدي للمطوّر بالدفع للمقاول الحالي، فليس واقعيًا أيضًا الالتزام تجاه مقاول جديد/آخر.
كان علينا أن نفكر وأن نكون مبدعين. اقترحت على المطوّر أن نسافر إلى المشروع، ونجلس معًا مع الشريك المحلي ومقاول التنفيذ ونحاول إيجاد حل، وكنت قد بلورت في سري عدة بدائل، لكنني ظننت أننا حين نجلسهما معًا في غرفة واحدة سننجح في التوصل إلى تفاهمات بسهولة أكبر من المكالمات الهاتفية بين الدول.
عندما جلسنا إلى الاجتماع الأول، تركت المقاول «يفرغ ما في صدره». جلس المطوّر هناك يحاول التبرير وتقديم التفسيرات. وضعت على الطاولة اقتراحًا - الاتفاق على تقسيط الدين القائم إلى دفعات أصغر وأسهل على المطوّر. ووضع جدول دفعات جديد، بمواعيد وشروط متفق عليها. كنت أعلم أنه اقتراح جيد لموكلي، لكنه لن يكون مقبولًا لدى المقاول، وهذا ما حدث.
كان الاقتراح الثاني أن يحاول المطوّر جلب مستثمر إضافي للمشروع، يساعد في تمويل الدين القائم ويتيح مواصلة الأعمال. لم يتحمس الطرفان للاقتراح. عندها قررت أن أرفع مستوى الاقتراحات واقترحت على المطوّر أن يشتري المقاول جزءًا من المشروع (مثلًا شقة واحدة أو أكثر) بسعر مخفّض، لتغطية الدين القائم. بدأ الاثنان يدرسان الأرقام، ويتجادلان حول التسعير، وخصوصًا يحاولان التوصل إلى تفاهمات بشأن ما سيحدث مع رصيد الدفعات التي يجب على المطوّر دفعها للمقاول حتى إكمال المشروع. وافقا على الافتراق في هذه المرحلة واللقاء مجددًا في اليوم التالي كي يفكر كل منهما في الاقتراح ويفحص الأرقام بعمق.
في بداية اجتماع صباح اليوم التالي أبلغنا مقاول التنفيذ أن تسعير المطوّر غير مجدٍ له، وأنه لا ينوي أن يدفع للمطوّر أيضًا عن ربحه كمطوّر، في حين أن المقابل يُعطى بالعمل والمواد الخام التي يوفرها.
في هذه المرحلة عرضت عليهما الاقتراح الأخير - يواصل المقاول الأعمال، ويحصل في المقابل على جزء من الأرباح المستقبلية للمشروع. كنت أعلم أنهما ناضجان لمناقشة الاقتراح. اقترحت على المقاول أن يحوّل الدين القائم وقيمة العمل والمواد المستقبلية حتى انتهاء البناء إلى استثمار في المشروع، يمنحه نسبًا معينة من الأرباح المستقبلية. أبدى المقاول، الذي فهم الإمكانات الكامنة في المشروع وصعوبتنا في جمع تمويل إضافي، اهتمامًا كبيرًا بالاقتراح. عارض المطوّر في البداية، لكن عندما أدرك تعقيد الوضع الذي يوجد فيه، لم يبقَ أمامه خيار سوى الدخول في تفاوض مكثف.
بحثت دراسة أجرتها جامعة Stanford نماذج مختلفة للشراكة بين المطورين والمقاولين في مشاريع البناء. ووجدت الدراسة أن نموذج تقاسم الأرباح قد يكون فعالًا بشكل خاص، لأنه يخلق حافزًا لدى الطرفين للعمل من أجل نجاح المشروع.
ولضمان نجاح الخطوة، صغنا اتفاقية مفصلة تضمنت البنود التالية:
- نسب الملكية: حددنا نسب ملكية المقاول في المشروع بحسب حجم الدين القائم، والأعمال التي بقيت، والمواد الخام التي عليه توريدها (كل ذلك على أساس أسعار وتكاليف الاتفاقية القائمة بين الطرفين) وقيمة المشروع المستقبلية.
- توزيع الأرباح: حددنا آلية واضحة لتوزيع الأرباح المستقبلية، مع مراعاة استثمار كل طرف ومساهمته في نجاح المشروع.
- إدارة المشروع: اتفقنا على توزيع الصلاحيات في إدارة المشروع، مع الحفاظ على شفافية كاملة بين الطرفين.
وُقّعت الاتفاقية بما يرضي الطرفين، وعاد المقاول إلى العمل بهمة عالية. خلقت الشراكة الجديدة تآزرًا إيجابيًا، واكتمل المشروع بنجاح مع تأخر طفيف في الجداول الزمنية. وكان المقاول، الذي صار شريكًا في المشروع، منخرطًا في جميع مراحل البناء وحرص على تنفيذ عالي الجودة وبمعايير رفيعة.
وفي النهاية بيع المشروع بربح جيد، واستفاد المقاول من عائد مرتفع على استثماره. وقادت الشراكة الناجحة إلى تعاون إضافي بين المطوّر والمقاول وخلقت قيمة مضافة للطرفين.
تثبت القصة أنه حتى في الأوضاع الصعبة يمكن إيجاد حلول تتيح الخروج من الأزمة أقوى مما كنا. وفي الحالات المعقدة، من المهم النظر في حلول إبداعية غير بديهية - التفكير خارج الصندوق.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית