Antreprenoriatul imobiliar, mai ales în străinătate, este o călătorie provocatoare. Moshe este un dezvoltator imobiliar care a construit împreună cu asociatul său destul de multe clădiri în Israel. Sunt dezvoltatori mici, care construiesc de fiecare dată una-două clădiri în paralel. Acum câțiva ani cei doi au cumpărat un teren mic într-o țară din fosta Europă de Est, cu visuri de a se extinde în străinătate. Se temeau de efectul de levier și au hotărât să promoveze proiectul în funcție de capacitatea lor financiară. Au angajat o arhitectă și au început să pregătească planuri pentru a promova construirea unei clădiri de 15 apartamente. În paralel, pentru a atrage fonduri pentru proiect, au vândut unor „Friends and Family” drepturi la apartamente din clădirea care urma să fie construită.
„Sunt puțin descurajat”, mi-a spus Moshe la ultima noastră întâlnire, „am depus deja două planuri la primărie și ambele au fost respinse. Nu respect calendarele și angajamentele noastre față de cumpărători”.
„Înțeleg”, am răspuns, „din punctul de vedere al calendarelor nu ați ajuns încă în etapa în care trebuie să vă faceți griji”.
„Nu știu cum să mă comport cu ei. Nici cu primăria, nici cu cumpărătorii, dintre care unii sună deja în fiecare săptămână să vadă cum avansăm și când vom avea în sfârșit autorizația de construire”.
„Și ce le spuneți?”, am întrebat.
„Le povestesc despre dificultățile de proiectare, împărtășesc, dar nu toate informațiile. Le las mereu o portiță de speranță, deși sunt pe punctul să arunc prosopul”, a răspuns.
Am început cu o explicație: „Ca unul care însoțește multe investiții imobiliare în țară și peste hotare, nu există aproape niciun proiect care să nu se lovească de o dificultate sau problemă pe drum. Am văzut de toate - întârzieri în calendare, război, depășiri de costuri, falimentul constructorului executant, vreme extremă și oprirea lucrărilor de către autorități.
Imobiliarele înseamnă oameni, nu este un simplu slogan. Dincolo de echipa pe care trebuie să o aveți cea mai profesionistă pe care o puteți angaja în țara în care activați, care să știe să localizeze, să identifice și să rezolve problemele de pe teren, contează comportamentul față de investitori și clienți. Cel mai important pentru mine este transparența deplină, onestitatea și profesionalismul ridicat în timpul atragerii capitalului și al administrării curente. Acest lucru nu trebuie să se schimbe când apar dificultăți și provocări. Dimpotrivă, scoaterea la iveală a dificultăților cât mai devreme posibil și cu transparență ridicată va fi mult mai apreciată decât ascunderea sau așteptarea până în ultimul moment, mai ales cu cât soluția este mai puțin bună și mai surprinzătoare și mai dureroasă. Când apare o problemă, este important să informați și să oferiți dezvăluire deplină investitorilor/cumpărătorilor cât mai devreme posibil. Să le prezentați transparent soluțiile și alternativele, să le mărească certitudinea și să știe că au pe cine să se bazeze și că sunteți activ și depuneți eforturi pentru a corecta situația. Recomand mereu și să fiți conservatori cu calendarele - când există provocări în proiect, este important să introduceți marje de siguranță în calendarele de rezolvare a problemelor. Dacă, de exemplu, a existat o întârziere în obținerea autorizației de construire care afectează începerea construcției și, de aici, finalizarea proiectului, aceasta are multe implicații. Poate va trebui să prelungim data predării către cumpărători sau rambursarea împrumutului către investitori (nu merită să așteptăm minutul 90), poate merită să-i propunem constructorului executant un bonus pentru scurtarea calendarelor. Conservatorismul în calendare vă va permite ca dezvoltator să surprindeți când veți avansa mai repede și vă va da „timp suplimentar” (injury time) pentru a rezolva problemele.”
Moshe și asociatul său i-au convocat pe cumpărători la o întâlnire în sala de ședințe a biroului nostru. Am pregătit o prezentare care descria acțiunile întreprinse până acum, alternativele pe tapet și calendarele actualizate. Arhitecta s-a alăturat pe Zoom și a răspuns la întrebările cumpărătorilor, iar eu am adăugat despre evoluția din zonă în ce privește construcțiile, prețurile etc.
La sfârșitul întâlnirii Moshe a propus cumpărătorilor să prelungească de comun acord calendarele de predare a posesiei. Toți au fost de acord.
Povestea lui Moshe și a asociatului său subliniază importanța transparenței, a comunicării deschise și a gestionării așteptărilor în proiectele imobiliare, mai ales în străinătate. Chiar și când te confrunți cu provocări neprevăzute, o abordare dreaptă și sinceră poate construi încredere și poate păstra relații pozitive cu investitorii și cumpărătorii.
„Succesul în imobiliare înseamnă construirea unor relații puternice și crearea de valoare pentru toți cei implicați” - Robert Kiyosaki.
Cum vă comportați față de cumpărătorii, investitorii dumneavoastră? Împărtășiți.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית