التطوير العقاري، وبخاصة في الخارج، رحلة مليئة بالتحديات. موشيه مطوّر عقاري بنى مع شريكه غير قليل من المباني في إسرائيل. وهما مطوّران صغيران يبنيان في كل مرة مبنى أو مبنيين بالتوازي. قبل عدة سنوات اشترى الاثنان قطعة أرض صغيرة في دولة سابقة من أوروبا الشرقية بأحلام التوسع إلى الخارج. خشيا من الرفع المالي وقررا دفع المشروع بحسب قدرتهما المالية. استأجرا معمارية، وبدآ إعداد مخططات لدفع بناء مبنى من 15 شقة. وبالتوازي، لجمع الأموال للمشروع، باعا لـ«Friends and Family» حقوقًا في شقق في المبنى الذي سيُبنى.
«أنا محبط قليلًا» قال لي موشيه في لقائنا الأخير «قدمت مخططين إلى البلدية ورُفض كلاهما. لا ألتزم بالجداول الزمنية وبتعهداتنا أمام المشترين».
«أفهم» أجبت، «من حيث الجداول الزمنية لم تصل بعد إلى مرحلة عليك فيها أن تقلق».
«لا أعرف كيف أتعامل معهم. لا مع البلدية ولا مع المشترين الذين يتصل بعضهم كل أسبوع ليرى كيف نتقدم ومتى سيكون لدينا أخيرًا ترخيص بناء».
«وماذا تقول لهم؟» سألت.
«أروي عن صعوبات التخطيط، وأشاركهم، لكن ليس كل المعلومات. وأترك لهم دائمًا بابًا للأمل، رغم أنني على وشك الاستسلام» أجاب.
بدأت بالشرح: «بصفتي من يرافق استثمارات عقارية كثيرة في البلاد ووراء البحار، لا يكاد يوجد مشروع لم يواجه صعوبة أو مشكلة في الطريق. رأينا كل شيء - تأخيرات في الجداول الزمنية، وحربًا، وتجاوزًا للتكاليف، وإفلاس المقاول المنفّذ، وطقسًا متطرفًا، ووقف الأعمال من جانب السلطات.
العقار هو أشخاص، هذا ليس مجرد شعار. فإلى جانب الفريق الذي ينبغي أن يكون الأكثر مهنية الذي تستطيع استئجاره في الدولة التي تعمل فيها، ليعرفوا كيف يرصدون المشكلات في الميدان ويحدّدونها ويحلّونها، مهم التعامل مع المستثمرين والزبائن. الأهم بالنسبة إليّ هو شفافية كاملة ونزاهة ومهنية عالية خلال جمع رأس المال وأثناء الإدارة الجارية. ولا يفترض أن يتغير ذلك حين تظهر صعوبات وتحديات. بل على العكس، إبراز الصعوبات في أبكر وقت ممكن وبشفافية عالية سيُقدَّر أكثر بكثير من الإخفاء أو الانتظار حتى اللحظة الأخيرة، خصوصًا كلما كان الحل أقل جودة وأكثر مفاجأة وإيلامًا. وحين تظهر مشكلة من المهم إطلاع المستثمرين/المشترين وإعطاؤهم إفصاحًا كاملًا في أقرب وقت ممكن. وأن تعرض عليهم بشفافية الحلول والبدائل، وأن تزيد يقينهم وتجعلهم يعرفون أن لديهم من يعتمدون عليه، وأنك فاعل وتبذل جهودًا لتصحيح الوضع. وأنصح دائمًا أيضًا بأن تكونوا متحفظين مع الجداول الزمنية - فحين تكون هناك تحديات في المشروع، من المهم إدخال هوامش أمان في الجداول الزمنية لحل المشكلات. فإذا حدث مثلًا تأخير في الحصول على ترخيص البناء يؤثر في بدء البناء ومن ثم في إنهاء المشروع، فلذلك دلالات كثيرة. وقد نضطر إلى تمديد موعد التسليم للمشترين أو سداد القرض للمستثمرين (لا يجدر الانتظار حتى الدقيقة الـ90)، وقد يجدر أن تعرض على المقاول المنفّذ مكافأة على اختصار الجداول الزمنية. والتحفظ في الجداول الزمنية سيتيح لك كمطوّر أن تفاجئ حين تتقدم أسرع، وسيمنحك «الوقت بدل الضائع» لمعالجة المشكلات».
دعا موشيه وشريكه المشترين إلى اجتماع في قاعة الاجتماعات في مكتبنا. أعددنا عرضًا وصف الإجراءات التي تمت حتى الآن والبدائل المطروحة والجداول الزمنية المحدّثة. وانضمت المعمارية عبر زووم وأجابت عن أسئلة المشترين، وأضفت أنا عن التطورات في المنطقة من حيث البناء والأسعار وما إلى ذلك.
في ختام الاجتماع اقترح موشيه على المشترين أن يمدّدوا بالتراضي الجداول الزمنية لتسليم الحيازة. وافق الجميع.
قصة موشيه وشريكه تبرز أهمية الشفافية والتواصل المفتوح وإدارة التوقعات في المشاريع العقارية، وبخاصة في الخارج. وحتى عند مواجهة تحديات غير متوقعة، فإن مقاربة مستقيمة وصادقة يمكن أن تبني الثقة وتحافظ على علاقات إيجابية مع المستثمرين والمشترين.
«النجاح في العقار هو بناء علاقات قوية وخلق قيمة لجميع المعنيين» - روبرت كيوساكي.
كيف تتعاملون مع المشترين والمستثمرين لديكم؟ شاركونا.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית