حاييه وإسرائيل، زوجان لطيفان في الخمسينيات من عمرهما، وقعا في حب شقة بالبيع المسبق في مشروع لشركة تطوير إسرائيلية في أوروبا. دفعا دفعة مقدمة إلى حساب أمانة في إسرائيل، كان يفترض أن تنتقل إلى الشركة البائعة عند الحصول على ترخيص البناء، وبدآ يحلمان بالحياة الجديدة التي تنتظرهما. لكن سنتين مضتا، وبقي الحلم على الورق. لم يتلقيا أي تحديث من شركة التطوير، وحين حاولا الحصول على معلومات واجها «اذهب وتعال». جاءا إلى مكتبي لأحاول أن أفحص وأشرح لهما ما يحدث مع المشروع ومع أموالهما.
«لا أفهم لماذا يتهرّبون منا» سألت حاييه.
«في العادة»، أجبت، «ببساطة لا يكون مريحًا للمطوّر أن يشرح أنه عالق لسبب ما. ولا أريد التفكير في أسباب أسوأ. أعطونا بضعة أيام وسنفحص».
«أنا لا أعرف المطوّر أصلًا. كل تعاملنا كان مع مندوبي المبيعات» أضافت بخوف «آمل ألا يكون هنا خداع».
المشروع الذي اشترى فيه حاييه وإسرائيل ليس خداعًا، فالمال لا يزال في حساب الأمانة، لكن المشروع علق في إجراءات التخطيط ونتج عن ذلك التأخير. فقد طلب المطوّر الحصول على حقوق بناء تفوق خطة التنظيم المحلية وأضاف طلب تخفيفات. وكل ذلك أدى إلى إطالة إجراءات التخطيط أكثر من المعتاد.
تالي ويوسي أيضًا اشتريا شقة بالبيع المسبق، مثل حاييه وإسرائيل. وفي المشروع الذي اشترياه أيضًا امتدت إجراءات التخطيط أكثر مما توقع المطوّر. لكن تعامل المطوّر الذي اشترى منه تالي ويوسي كان مختلفًا تمامًا. فكل شهر تلقيا نشرة تحديث من المطوّر، لم يبخل فيها بالتفاصيل ووصف الصعوبات وكذلك الحلول. وحين جاءا إلى مكتبي للاستشارة طلبا أن يفهما ماذا يفعلان بعد ذلك - مواصلة الانتظار أم الاستفادة من البند الوارد في الاتفاق وطلب استرداد الدفعة المقدمة التي دفعاها.
زوجان، مشروعان، مقاربتان مختلفتان جذريًا - وفرق شاسع في تجربة الزبون.
تُبرز هذه القصص الأهمية الحاسمة للتواصل المفتوح والشفاف بين المطوّر والمشتري في مشاريع العقار في الخارج. وكما يقول دونالد ترامب، «أهم شيء في التواصل هو سماع ما لم يُقَل». فالمطوّر الذي يُطلع المشترين على التحديات والحلول، حتى لو كانت غير مريحة، يبني الثقة ويتيح للمشترين اتخاذ قرارات مدروسة.
وجدت دراسة أجرتها «الرابطة الوطنية لسماسرة العقارات» في الولايات المتحدة أن 90% من المشترين يقدّرون التواصل الواضح والصادق من جانب سمسارهم. وهذا المعطى أصدق بسبعة أضعاف في المشاريع في الخارج، حيث يشعر المشترون في كثير من الأحيان بالبعد والانقطاع عما يجري.
من المهم أن نتذكر أن من يشتري في مرحلة البيع المسبق، حين لا يكون لدى المطوّر/المقاول ترخيص بناء بعد، عليه أن يأخذ في الحسبان أن التأخيرات متوقعة. العقار استثمار جيد، بل ومربح، لكن الجداول الزمنية في الاستثمارات العقارية «سائلة» وقد تطول، وبخاصة كما ذُكر عند الدخول في الاستثمار في مرحلة مبكرة من التطوير.
منذ مرحلة التوقيع على العقد لا تترددوا في أن تسألوا المطوّر أسئلة عن المشروع والجداول الزمنية والمخاطر المحتملة. ولا عيب في طلب توصيات عن المطوّر، وطلب التحدث مع زبائن اشتروا في مشاريع سابقة له، وابحثوا عن معلومات عن المشاريع السابقة للمطوّر وعن سمعته في السوق. لا توقعوا على الاتفاق قبل أن تتأكدوا من أنكم تفهمون جميع شروط العقد، بما فيها بنود الإلغاء والتعويض. ومن المهم أن نتذكر أن مشاريع العقار في الخارج (وليس فيها فقط) قد تستغرق وقتًا. كونوا مستعدين لتأخيرات محتملة.
قصة حاييه وإسرائيل وتالي ويوسي تذكير بأن شراء عقار في الخارج ليس مجرد صفقة اقتصادية، بل هو أيضًا رحلة عاطفية. التواصل المفتوح والشفاف قد يصنع الفرق بين حلم يتحقق وخيبة أمل مرة.
في النهاية، قرر حاييه وإسرائيل إلغاء الصفقة واسترداد أموالهما. فقد انكسرت الثقة بينهما وبين المطوّر، وفضّلا التخلي عن حلم الشقة في أوروبا على مواصلة العيش في حالة عدم يقين. أما تالي ويوسي، في المقابل، فقررا مواصلة الانتظار بصبر، واثقين بالمطوّر وبشفافيته. فهل سيؤتي رهانهما ثماره؟ الزمن وحده سيقول.
شراء عقار في الخارج قد يكون استثمارًا ممتازًا، لكنه يتطلب تخطيطًا دقيقًا وفحصًا نافيًا للجهالة معمّقًا. والتواصل المفتوح والشفاف بين المطوّر والمشتري هو مفتاح النجاح وراحة البال.
لا تتخلوا عن أحلامكم! حتى لو كان الطريق إلى تحقيقها مليئًا بالعقبات، تذكروا أن هناك دائمًا فرصًا جديدة في الأفق. والأهم - لا تتنازلوا عن التواصل المفتوح والصادق، لأنه مفتاح بناء الثقة والشراكة الحقيقية.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית