مئير رجل أعمال ناجح في إسرائيل ويملك عدة شركات مربحة جلس أمامي ووجهه مغلق. الرجل الذي كان يشع عادةً ثقة بالنفس لا تتزعزع بدا الآن كسفينة فقدت الريح في أشرعتها. «لا أنجح في فهم لماذا في كل مرة ألتقي فيها مصرفيًا أو صندوقًا لا يعودون إليّ حتى بعرض لتمويل المشروع، وحتى حين يعودون تكون عروضهم ببساطة غير معقولة.» اشتكى مئير فور بدء الاجتماع.
اشترى مئير قبل عدة سنوات هيكل مبنى في بلدة استشفاء أوروبية ويريد أن يبني في المكان فندقًا، وحلم بتحويله إلى جوهرة فندقية تجذب إليها السياح من كل أنحاء العالم. كان مقتنعًا بأن هذا المشروع «بونانزا»، فرصة ذهبية سيقفز عليها كل مستثمر. لكن الواقع صفعه على وجهه.
«اسمع»، قلت له «قرأت المواد التي أرسلتها. مع كل الاحترام، أنا أيضًا لم أكن لأستثمر في هذا.»
نظر إليّ مذهولًا. «لماذا؟ لدي مبنى، ولدي خطة، ولدي توقعات للدخل...»
«لكن توقعاتك غير محدّثة»، قاطعته، «وعرضك... ليس مثيرًا بالضبط.»
حاول مئير الجدال، لكنني علمت أنه يدرك الحقيقة. فقد حاول توفير بضعة شيكلات على استشارة مهنية، وكلفه ذلك غاليًا.
«فكّر في الأمر كأنه موعد أول»، حاولت أن أشرح له. «لن تأتي بملابس مجعّدة وأسنان غير مغسولة، أليس كذلك؟ تريد أن تُبهر، أن تأسر.»
ابتسم ابتسامة حزينة. «فماذا عليّ أن أفعل؟»
«عليك أن تعرض مشروعك بطريقة تجعل المستثمرين يسيل لعابهم»، قلت له. «أعطهم تصورات ثلاثية الأبعاد مذهلة، ومخططات معمارية مفصلة، وتحليل سوق معمّقًا، وخطة عمل رابحة. دعهم يشعرون أنهم جزء من حلمك.»
أومأ مئير، وبدأ وجهه يتهلل. لقد فهم.
درس مئير: العرض هو مجرد البداية
قصة مئير تذكير مهم لكل مطوّر: جمع رأس المال ليس مسألة أرقام فقط. إنه مسألة قصة، وحلم، وخلق ثقة.
لا تأتوا إلى الاجتماعات بعرض مستثمرين هاوٍ. استثمروا في التصميم والمحتوى والقصة التي ترووها. دعوا المستثمرين يشعرون أنهم شركاء في نجاحكم.
أخطأ مئير في موضع، للأسف، أصادف فيه غير قليل من المطوّرين الإسرائيليين الذين يحاولون تطوير عقارات في الخارج يخطئون. تذكروا، حتى لو كانت لديكم فكرة لامعة، فعليكم أن تعرفوا السوق والمنافسة والمخاطر. تعالوا مستعدين، مع إجابات عن جميع الأسئلة الصعبة.
لأنه في نهاية المطاف، جمع رأس المال ليس عن المال فقط. إنه عن بناء العلاقات، وصناعة الشراكات، وتحقيق الأحلام.
وربما تكون العقبة الأكبر لكل مطوّر هي مسألة رأس المال الذاتي. فالمستثمرون يريدون أن يروا أن المطوّر مستعد لاستثمار رأس مال ذاتي كبير في المشروع. وهذا يُظهر أن المطوّر يؤمن بالمشروع وأنه مستعد للمخاطرة. وجزء كبير من البنوك لن ينظر إلى الأرض التي اشتريتموها كجزء من رأس المال الذاتي، ولن يوافق حتى على قبول إيراداتكم من المبيعات المبكرة (Pre-Sale) كجزء من رأس المال الذاتي، وينبغي أخذ ذلك في الحسبان.
جمع رأس المال لمشروع عقاري مهمة غير بسيطة، لكنها ممكنة بالتأكيد. وإذا نجحتم في أن تعرضوا على المستثمرين عرضًا مهنيًا ومقنعًا، وفريقًا ذا خبرة وموثوقًا، وقدرة مثبتة على جمع رأس مال ذاتي، وسمعة إيجابية، فستزداد فرص نجاحكم بصورة ملحوظة.
لا تيأسوا! حتى لو تلقيتم عدة رفضات، واصلوا المحاولة. في نهاية المطاف ستجدون المستثمرين المناسبين الذين سيؤمنون بمشروعكم ويساعدونكم على تحقيقه.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית