Meir este un om de afaceri de succes în Israel, cu mai multe societăți profitabile, și stătea în fața mea cu fața încruntată. Omul care de obicei emana încredere de sine neclintită arăta acum ca o corabie care și-a pierdut vântul din pânze. „Nu reușesc să înțeleg de ce de fiecare dată când mă întâlnesc cu un bancher sau cu un fond nici măcar nu revin la mine cu o ofertă de finanțare a proiectului, iar când revin, ofertele lor pur și simplu nu sunt rezonabile”, s-a plâns Meir chiar la începutul întâlnirii.
Meir a cumpărat acum câțiva ani structura unei clădiri într-o stațiune balneară europeană și vrea să construiască în loc un hotel, și visa să-l transforme într-o perlă hotelieră care să atragă turiști din toată lumea. Era convins că acest proiect este o „bonanza”, o ocazie unică pe care orice investitor ar sări. Dar realitatea l-a pălmuit.
„Vedeți”, i-am spus, „am citit materialele pe care le-ați trimis. Cu tot respectul, nici eu nu aș investi în asta.”
S-a uitat la mine, năuc. „De ce? Am o clădire, am un plan, am previziuni de venituri...”
„Dar previziunile dumneavoastră nu sunt actualizate”, l-am întrerupt, „iar prezentarea dumneavoastră... nu este tocmai entuziasmantă.”
Meir a încercat să se certe, dar știam că înțelege adevărul. Încercase să economisească câțiva șecheli la consultanță profesională, iar asta îl costase scump.
„Gândiți-vă la asta ca la o primă întâlnire”, am încercat să-i explic. „Nu veți veni cu haine șifonate și dinți nespălați, nu-i așa? Vreți să impresionați, să cuceriți.”
A zâmbit un zâmbet trist. „Atunci ce trebuie să fac?”
„Trebuie să vă prezentați proiectul într-un mod care să-i facă pe investitori să saliveze”, i-am spus. „Dați-le randări spectaculoase, planuri arhitecturale detaliate, analiză de piață aprofundată și un plan de afaceri câștigător. Lăsați-i să simtă că sunt parte din visul dumneavoastră.”
Meir a dat din cap, cu fața începând să i se lumineze. A înțeles.
Lecția lui Meir: prezentarea este doar începutul
Povestea lui Meir este o amintire importantă pentru orice dezvoltator: atragerea de capital nu este doar o chestiune de cifre. Este o chestiune de poveste, de vis, de creare a încrederii.
Nu veniți la întâlniri cu o prezentare amatoricească pentru investitori. Investiți în design, în conținut, în povestea pe care o spuneți. Lăsați investitorii să simtă că sunt parteneri la succesul dumneavoastră.
Meir a greșit într-un loc în care, din păcate, mă lovesc de destul de mulți dezvoltatori israelieni care încearcă să dezvolte afaceri imobiliare în străinătate și greșesc. Rețineți, chiar dacă aveți o idee genială, trebuie să cunoașteți piața, concurența, riscurile. Veniți pregătiți, cu răspunsuri la toate întrebările dificile.
Căci, până la urmă, atragerea de capital nu înseamnă doar bani. Înseamnă construirea de relații, crearea de parteneriate, împlinirea de vise.
Și poate cea mai mare piatră de poticnire a oricărui dezvoltator este chestiunea capitalului propriu. Investitorii vor să vadă că dezvoltatorul este dispus să investească capital propriu semnificativ în proiect. Aceasta arată că dezvoltatorul crede în proiect și că este dispus să-și asume risc. O mare parte dintre bănci nu vor considera terenul pe care l-ați cumpărat ca parte din capitalul propriu și nici nu vor accepta veniturile dumneavoastră din vânzări anticipate (presale) ca parte din capitalul propriu, și trebuie să țineți cont de asta.
Atragerea de capital pentru un proiect imobiliar este o sarcină nu simplă, dar cu siguranță posibilă. Dacă veți reuși să prezentați investitorilor o ofertă profesionistă și convingătoare, o echipă experimentată și de încredere, capacitate dovedită de a atrage capital propriu și reputație pozitivă, șansele dumneavoastră de succes vor crește semnificativ.
Nu vă descurajați! Chiar dacă ați primit câteva refuzuri, continuați să încercați. Până la urmă veți găsi investitorii potriviți care vor crede în proiectul dumneavoastră și vă vor ajuta să-l împliniți.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית