Haya și Israel, un cuplu simpatic de peste 50 de ani, s-au îndrăgostit de un apartament în presale într-un proiect al unei companii dezvoltatoare israeliene din Europa. Au plătit un avans într-un cont escrow în Israel, care trebuia să treacă la societatea vânzătoare la obținerea autorizației de construire, și au început să viseze la noua viață care îi așteaptă. Dar au trecut doi ani, iar visul a rămas pe hârtie. Nu au primit nicio actualizare de la societatea dezvoltatoare, iar când au încercat să obțină informații s-au lovit de „du-te-vino”. Au venit la biroul meu ca să încerc să verific și să le explic ce se întâmplă cu proiectul și cu banii lor.
„Nu înțeleg de ce ne evită”, a întrebat Haya.
„De obicei”, am răspuns, „pur și simplu nu e plăcut pentru dezvoltator să explice că este blocat dintr-un motiv sau altul. Nu vreau să mă gândesc la motive mai grave. Dați-ne câteva zile și vom verifica”.
„Nici măcar nu-l cunosc pe dezvoltator. Toată comunicarea noastră a fost cu agenții de vânzări”, a adăugat ea cu teamă, „sper că nu a fost o țeapă”.
Proiectul în care au cumpărat Haya și Israel nu este o țeapă, banii se află încă în contul escrow, dar proiectul s-a blocat în procedurile de proiectare și, ca urmare, s-a produs întârzierea. Dezvoltatorul a cerut drepturi de construire peste planul urbanistic local și a cerut și derogări. Toate acestea au făcut ca procedurile de proiectare să se prelungească peste normal.
Și Tali și Yossi au cumpărat un apartament în presale, la fel ca Haya și Israel. Și în proiectul în care au cumpărat ei procedurile de proiectare s-au prelungit peste ce anticipase dezvoltatorul. Totuși, comportamentul dezvoltatorului de la care au cumpărat Tali și Yossi este complet diferit. În fiecare lună au primit de la dezvoltator un newsletter de actualizare, care nu a economisit detalii și a descris dificultățile precum și soluțiile. Când au venit la biroul meu pentru consultanță, au cerut să înțeleagă ce să facă mai departe - să continue să aștepte sau să folosească clauza inclusă în contract și să ceară înapoi avansul plătit.
Două cupluri, două proiecte, două abordări radical diferite - și o diferență de la cer la pământ în experiența clientului.
Aceste povești ilustrează importanța critică a comunicării deschise și transparente între dezvoltator și cumpărător în proiectele imobiliare din străinătate. Așa cum spune Donald Trump, „Cel mai important lucru în comunicare este să auzi ce nu se spune”. Un dezvoltator care le împărtășește cumpărătorilor provocările și soluțiile, chiar dacă sunt neplăcute, construiește încredere și le permite cumpărătorilor să ia decizii informate.
Un studiu realizat de „Asociația Națională a Agenților Imobiliari” din SUA a constatat că 90% dintre cumpărători apreciază o comunicare clară și sinceră din partea agentului lor. Această cifră este de șapte ori mai valabilă în proiectele din străinătate, în care cumpărătorii se simt adesea departe și rupți de ceea ce se întâmplă.
Este important de reținut că cel care cumpără în etapa presale, când dezvoltatorul/constructorul nu are încă autorizație de construire, trebuie să țină cont că se așteaptă întârzieri. Imobiliarele sunt o investiție bună, chiar profitabilă, dar calendarele investițiilor imobiliare sunt „lichide” și se pot prelungi, mai ales, așa cum am spus, când se intră în investiție într-o etapă timpurie a dezvoltării.
Încă din etapa semnării contractului nu ezitați să puneți dezvoltatorului întrebări despre proiect, calendare și riscurile potențiale. Nu este rușinos să cereți recomandări despre dezvoltator, să cereți să vorbiți cu clienți care au cumpărat în proiecte anterioare ale lui; căutați informații despre proiectele anterioare ale dezvoltatorului și despre reputația lui pe piață. Nu semnați contractul înainte de a vă asigura că înțelegeți toți termenii contractului, inclusiv clauzele de anulare și despăgubire. Este important de reținut că proiectele imobiliare din străinătate (și nu numai) pot dura. Fiți pregătiți pentru posibile întârzieri.
Povestea lui Haya și Israel și a lui Tali și Yossi este o amintire că cumpărarea de imobile în străinătate nu este doar o tranzacție economică, ci și o călătorie emoțională. O comunicare deschisă și transparentă poate face diferența între un vis care se împlinește și o dezamăgire amară.
Până la urmă, Haya și Israel au hotărât să anuleze tranzacția și să-și primească banii înapoi. Încrederea dintre ei și dezvoltator s-a rupt, iar ei au preferat să renunțe la visul apartamentului din Europa decât să continue să trăiască în incertitudine. Tali și Yossi, în schimb, au hotărât să continue să aștepte cu răbdare, având încredere în dezvoltator și în transparența lui. Va merita pariul lor? Doar timpul va spune.
Cumpărarea de imobile în străinătate poate fi o investiție excelentă, dar necesită planificare riguroasă și o verificare prealabilă (due diligence) temeinică. Comunicarea deschisă și transparentă între dezvoltator și cumpărător este cheia succesului și a liniștii sufletești.
Nu renunțați la visele dumneavoastră! Chiar dacă drumul spre împlinirea lor este plin de hopuri, rețineți că există mereu noi oportunități la orizont. Și cel mai important - nu faceți compromisuri în privința comunicării deschise și sincere, pentru că este cheia construirii încrederii și a unui parteneriat adevărat.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית