חיה וישראל, זוג חביב בשנות ה-50 לחייהם, התאהבו בדירה בפריסייל בפרויקט של חברה יזמית ישראלית באירופה. הם שילמו מקדמה לחשבון נאמנות בישראל, שהיתה אמורה לעבור לחברה המוכרת עם קבלת היתר הבנייה, והחלו לחלום על החיים החדשים שמצפים להם. אלא ששנתיים חלפו, והחלום נותר על הנייר. הם לא קיבלו כל עדכון מהחברה היזמית, כאשר ניסו לקבל אינפורמציה הם נתקלו ב׳לך ושוב׳. הם הגיעו למשרדי בכדי שאנסה לבדוק ולהסביר להם מה קורה עם הפרויקט והכספים שלהם.
״אני לא מבינה למה הם מתחמקים מאיתנו״ שאלה חיה.
״בדרך כלל״, השבתי, ״פשוט לא נעים ליזם להסביר שהוא תקוע מסיבה כלשהי. אני לא רוצה לחשוב על סיבות גרועות יותר. תנו לנו כמה ימים ונבדוק״.
״אני אפילו לא מכירה את היזם. כל ההתנהלות שלנו היתה מול אנשי המכירות״ הוסיפה בחשש ״מקווה שלא היתה פה עקיצה״.
הפרויקט שבו רכשו חיה וישראל אינו עקיצה, הכסף עדיין מצוי בחשבון הנאמנות, אבל הפרויקט נתקע בהליכי התכנון וכתוצאה מכך נגרם העיכוב. היזם ביקש לקבל זכויות בנייה מעבר לתב״ע המקומית והוסיף וביקש הקלות. כל אלו גרמו להתמשכות הליכי התכנון מעבר למקובל.
גם טלי ויוסי רכשו דירה בפריסייל, בדומה לחיה וישראל. גם בפרויקט בו הם רכשו הליכי התכנון התמשכו מעבר למה שצפה היזם. אולם, ההתנהלות של היזם ממנו רכשו טלי ויוסי, שונה לחלוטין. מדי חודש הם קיבלו ניוזלטר עדכון מהיזם, שלא חסך פרטים ותיאר את הקשיים כמו גם את הפתרונות. כשהגיעו למשרדי לייעוץ ביקשו להבין מה לעשות בהמשך - להמשיך ולהמתין או לנצל את הסעיף שנכלל בהסכם ולבקש לקבל חזרה את המקדמה ששילמו.
שני זוגות, שני פרויקטים, שתי גישות שונות בתכלית - והבדל של שמיים וארץ בחוויית הלקוח.
הסיפורים הללו ממחישים את החשיבות הקריטית של תקשורת פתוחה ושקופה בין יזם לרוכש בפרויקטים של נדל״ן בחו״ל. כפי שאומר דונלד טראמפ, ״הדבר החשוב ביותר בתקשורת הוא לשמוע מה לא נאמר״. יזם שמשתף את הרוכשים באתגרים ובפתרונות, גם אם הם לא נעימים, בונה אמון ומאפשר לרוכשים לקבל החלטות מושכלות.
מחקר שנערך על ידי ״האיגוד הלאומי של מתווכי נדל״ן״ בארה״ב מצא כי 90% מהרוכשים מעריכים תקשורת ברורה וכנה מצד המתווך שלהם. נתון זה נכון שבעתיים בפרויקטים בחו״ל, בהם הרוכשים מרגישים לעתים קרובות רחוקים ומנותקים מההתרחשויות.
חשוב לזכור שמי שקונה בשלב הפריסייל, כאשר ליזם/קבלן אין עדיין היתר בנייה חייב לקחת בחשבון כי צפויים עיכובים. נדל״ן הוא השקעה טובה, ואף רווחית, אך לוחות הזמנים בהשקעות נדל״ניות ״נזילים״ ועשויים להתארך, במיוחד כאמור כשנכנסים להשקעה בשלב מוקדם של היזמות.
כבר בשלב החתימה על החוזה אל תהססו לשאול את היזם שאלות על הפרויקט, לוחות הזמנים והסיכונים הפוטנציאליים. זו לא בושה לבקש המלצות על היזם, לבקש לדבר עם לקוחות שרכשו בפרויקטים קודמים שלו, חפשו מידע על הפרויקטים הקודמים של היזם ועל המוניטין שלו בשוק. אל תחתמו על ההסכם לפני שתוודאו שאתם מבינים את כל תנאי החוזה, כולל סעיפי הביטול והפיצוי. חשוב לזכור שפרויקטים של נדל״ן בחו״ל (ולא רק) יכולים לקחת זמן. היו מוכנים לעיכובים אפשריים.
הסיפור של חיה וישראל וטלי ויוסי הוא תזכורת לכך שרכישת נדל״ן בחו״ל היא לא רק עסקה כלכלית, אלא גם מסע רגשי. תקשורת פתוחה ושקופה יכולה לעשות את ההבדל בין חלום שמתגשם לבין אכזבה מרה.
בסופו של דבר, חיה וישראל החליטו לבטל את העסקה ולקבל את כספם בחזרה. האמון בינם לבין היזם נשבר, והם העדיפו לוותר על חלום הדירה באירופה מאשר להמשיך לחיות בחוסר ודאות. טלי ויוסי, לעומתם, החליטו להמשיך להמתין בסבלנות, בוטחים ביזם ובשקיפותו. האם ההימור שלהם ישתלם? רק הזמן יגיד.
רכישת נדל״ן בחו״ל יכולה להיות השקעה מצוינת, אבל היא דורשת תכנון קפדני ובדיקת נאותות יסודית. תקשורת פתוחה ושקופה בין היזם לרוכש היא המפתח להצלחה ולשקט נפשי.
אל תוותרו על החלומות שלכם! גם אם הדרך להגשמתם רצופה מהמורות, זכרו שתמיד יש הזדמנויות חדשות באופק. והכי חשוב - אל תתפשרו על תקשורת פתוחה וכנה, כי היא המפתח לבניית אמון ושותפות אמיתית.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.