יזמות נדל״ן, במיוחד בחו״ל, היא מסע מאתגר. משה הוא יזם נדל״ן שבנה ביחד עם שותפו לא מעט בניינים בישראל. הם יזמים קטנים הבונים בכל פעם בניין עד שניים במקביל. לפני מספר שנים רכשו השניים מגרש קטן במדינה מזרח אירופאית לשעבר עם חלומות להתרחב לחו״ל. הם חששו ממינוף והחליטו לקדם את הפרויקט בהתאם ליכולתם הכספית. הם שכרו אדריכלית, והחלו להכין תכניות כדי לקדם בנייה של בניין בן 15 דירות. במקביל, בכדי לגייס כספים לפרויקט מכרו ל- ״Friends and Family״ זכויות לדירות בבניין שיבנה.
״אני קצת מיואש״ אמר לי משה בפגישתנו האחרונה ״הגשתי כבר שתי תכניות לעירייה ושתיהן נדחו. אני לא עומד בלוחות הזמנים ובהתחייבויות שלנו מול הקונים״.
״אני מבין״ השבתי, ״מבחינת לוחות הזמנים עדיין לא הגעת לשלב בו אתה צריך לדאוג״.
״אני לא יודע איך להתנהל מולם. לא מול העירייה ולא מול הקונים שחלק מהם מתקשר כבר כל שבוע כדי לראות איך אנחנו מתקדמים ומתי סופסוף יהיה לנו היתר בנייה״.
״ומה אתה אומר להם?״ שאלתי.
״מספר על הקשיים בתכנון, משתף, אבל לא את כל האינפורמציה. תמיד משאיר להם פתח של תקווה, למרות שאני כבר עומד להרים ידיים״ השיב.
פתחתי בהסבר ״כמי שמלווה השקעות נדל״ן רבות בארץ ומעבר לים, אין כמעט פרויקט שלא נתקל בקושי או בעיה בדרך. ראינו את הכל - עיכובים בלוחות הזמנים, מלחמה, חריגה בעלויות, פשיטת רגל של הקבלן המבצע, מזג אוויר קיצוני ועצירת עבודות מצד הרשויות.
נדל״ן זה אנשים, זו לא סתם סיסמה. מעבר לצוות שאתה צריך שיהיה הכי מקצועי שאתה יכול לשכור במדינה בה אתה פועל, שידעו לאתר, לזהות ולפתור את הבעיות בשטח, חשובה ההתנהלות מול המשקיעים והלקוחות. הכי חשוב מבחינתי זו שקיפות מלאה, יושר ומקצועיות גבוהה במהלך גיוס ההון ובזמן הניהול השוטף. זה לא אמור להשתנות כשצצים קשיים ואתגרים. להיפך, הצפת הקשיים מוקדם ככל האפשר ובשקיפות גבוהה תוערך הרבה יותר מאשר הסתרה או המתנה לרגע האחרון, בייחוד ככל שהפתרון פחות טוב ויותר מפתיע וכואב. כשצצה בעיה חשוב לעדכן ולתת גילוי מלא למשקיעים/רוכשים כמה שיותר מוקדם. להציג להם בשקיפות את הפתרונות והחלופות, להגדיל להם את הוודאות ושידעו שיש להם על מי לסמוך, ושאתה אקטיבי ועושה מאמצים כדי לתקן את המצב. אני גם ממליץ תמיד להיות שמרנים עם לוחות זמנים - כשיש אתגרים בפרויקט, חשוב להכניס מרווחי ביטחון בלוחות הזמנים לפתרון הבעיות. אם למשל היה עיכוב בקבלת היתר הבנייה שמשפיע על תחילת הבנייה ומכאן על סיום הפרויקט, יש לכך הרבה משמעויות. ייתכן ונצטרך להאריך את מועד המסירה לרוכשים או פרעון ההלוואה למשקיעים (לא כדאי לחכות לדקה ה-90), יכול להיות שכדאי להציע לקבלן המבצע בונוס על קיצור לוחות הזמנים. שמרנות בלוחות הזמנים תאפשר לך כיזם להפתיע כשתתקדם מהר יותר ותיתן לך ״זמן פציעות״ לטפל בבעיות.״
משה ושותפו זימנו את הרוכשים לפגישה בחדר הישיבות במשרדנו. הכנו מצגת שתיארה את הפעולות שנעשו עד כה, החלופות שעל הפרק ולוחות הזמנים המעודכנים. האדריכלית הצטרפה בזום והשיבה על שאלות של הרוכשים, ואני הוספתי על ההתפתחות באזור מבחינת בנייה, מחירים וכיוב׳.
בסופה של הפגישה משה הציע לרוכשים להאריך בהסכמה את לוחות הזמנים למסירת החזקה. כולם הסכימו.
הסיפור של משה ושותפו מדגיש את החשיבות של שקיפות, תקשורת פתוחה וניהול ציפיות בפרויקטים של נדל״ן, במיוחד בחו״ל. גם כאשר מתמודדים עם אתגרים בלתי צפויים, גישה ישרה וכנה יכולה לבנות אמון ולשמר מערכות יחסים חיוביות עם המשקיעים והרוכשים.
״הצלחה בנדל״ן היא עניין של בניית מערכות יחסים חזקות ויצירת ערך לכל המעורבים״ - רוברט קיוסאקי.
איך אתם מתנהלים מול הרוכשים, המשקיעים שלכם? שתפו.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.