Предпринимательство в недвижимости, особенно за рубежом, - непростой путь. Моше - застройщик, который вместе с партнёром построил немало зданий в Израиле. Это небольшие застройщики, каждый раз строящие одно-два здания параллельно. Несколько лет назад они купили небольшой участок в одной из бывших восточноевропейских стран с мечтами о расширении за рубеж. Они опасались кредитного плеча и решили продвигать проект в соответствии со своими финансовыми возможностями. Они наняли архитектора и начали готовить планы для строительства здания на 15 квартир. Параллельно, чтобы привлечь средства в проект, они продали «Friends and Family» права на квартиры в здании, которое будет построено.
«Я немного в отчаянии, - сказал мне Моше на нашей последней встрече. - Я уже подал два плана в мэрию, и оба отклонили. Я не укладываюсь в сроки и в наши обязательства перед покупателями».
«Я понимаю, - ответил я. - Что касается сроков, Вы ещё не дошли до этапа, когда надо беспокоиться».
«Я не знаю, как с ними себя вести. Ни с мэрией, ни с покупателями, часть которых звонит уже каждую неделю, чтобы узнать, как мы продвигаемся и когда наконец будет разрешение на строительство».
«А что Вы им говорите?» - спросил я.
«Рассказываю о трудностях в проектировании, делюсь, но не всей информацией. Всегда оставляю им лазейку надежды, хотя я уже готов опустить руки», - ответил он.
Я начал объяснять: «Как тот, кто сопровождает множество инвестиций в недвижимость в Израиле и за рубежом, скажу: нет почти ни одного проекта, который не столкнулся бы по дороге с трудностью или проблемой. Мы видели всё: задержки сроков, войну, превышение расходов, банкротство подрядчика-исполнителя, экстремальную погоду и остановку работ со стороны властей.
Недвижимость - это люди, и это не просто лозунг. Помимо команды, которая должна быть настолько профессиональной, насколько только можно нанять в стране, где Вы действуете, чтобы они умели выявлять, распознавать и решать проблемы на месте, важно поведение перед инвесторами и клиентами. Для меня важнее всего полная прозрачность, честность и высокий профессионализм при привлечении капитала и во время текущего управления. Это не должно меняться, когда возникают трудности и вызовы. Наоборот, раннее и максимально прозрачное выявление трудностей оценят намного выше, чем сокрытие или ожидание последнего момента, особенно когда решение хуже, неожиданнее и болезненнее. Когда возникает проблема, важно как можно раньше сообщить и полностью раскрыть информацию инвесторам/покупателям. Прозрачно показать им решения и альтернативы, повысить их уверенность и дать понять, что им есть на кого положиться и что Вы действуете активно и прилагаете усилия, чтобы исправить ситуацию. Я также всегда рекомендую быть консервативными со сроками: когда в проекте есть трудности, важно закладывать в графики запас прочности на решение проблем. Если, например, возникла задержка с получением разрешения на строительство, влияющая на начало строительства, а значит, и на завершение проекта, это имеет много последствий. Возможно, придётся продлить срок передачи покупателям или погашения займа инвесторам (не стоит ждать до 90-й минуты), может быть, стоит предложить подрядчику-исполнителю бонус за сокращение сроков. Консервативность в сроках позволит Вам как застройщику приятно удивить, когда Вы продвинетесь быстрее, и даст Вам „компенсированное время“ для решения проблем».
Моше с партнёром пригласили покупателей на встречу в переговорной нашего офиса. Мы подготовили презентацию, описывающую предпринятые до сих пор действия, рассматриваемые альтернативы и обновлённые сроки. Архитектор присоединилась по Zoom и отвечала на вопросы покупателей, а я добавил о ситуации в районе с точки зрения строительства, цен и т. п.
В конце встречи Моше предложил покупателям по обоюдному согласию продлить сроки передачи владения. Все согласились.
История Моше и его партнёра подчёркивает важность прозрачности, открытой коммуникации и управления ожиданиями в проектах недвижимости, особенно за рубежом. Даже когда приходится справляться с непредвиденными вызовами, прямой и честный подход может построить доверие и сохранить добрые отношения с инвесторами и покупателями.
«Успех в недвижимости - это построение прочных отношений и создание ценности для всех участников» - Роберт Кийосаки.
Как Вы ведёте себя перед покупателями, инвесторами? Поделитесь.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית