Меир - успешный бизнесмен в Израиле, владеющий несколькими прибыльными компаниями, - сидел передо мной с мрачным лицом. Человек, который обычно излучал непоколебимую уверенность в себе, выглядел теперь как корабль, потерявший ветер в парусах. «Я не могу понять, почему каждый раз, когда я встречаюсь с банкиром или фондом, они даже не возвращаются ко мне с предложением по финансированию проекта, а когда всё же возвращаются, их предложения просто неприемлемы», - пожаловался Меир в самом начале встречи.
Несколько лет назад Меир купил каркас здания в европейском курортном городке, хочет построить на этом месте отель и мечтал превратить его в гостиничную жемчужину, которая привлечёт туристов со всего мира. Он был убеждён, что этот проект - «бонанза», редкая возможность, на которую набросится любой инвестор. Но реальность дала ему пощёчину.
«Послушайте, - сказал я ему, - я прочитал материалы, которые Вы прислали. При всём уважении, я бы тоже в это не вложился».
Он посмотрел на меня, потрясённый. «Почему? У меня есть здание, есть план, есть прогнозы доходов...»
«Но Ваши прогнозы не актуальны, - прервал я его, - а Ваша презентация... она не совсем вдохновляет».
Меир попытался спорить, но я знал, что он понимает правду. Он пытался сэкономить несколько шекелей на профессиональной консультации, и это обошлось ему дорого.
«Подумайте об этом как о первом свидании, - попытался объяснить я. - Вы же не придёте в мятой одежде и с нечищеными зубами, верно? Вы хотите произвести впечатление, покорить».
Он грустно улыбнулся. «Так что же мне делать?»
«Вы должны представить свой проект так, чтобы у инвесторов потекли слюнки, - сказал я ему. - Дайте им впечатляющие визуализации, подробные архитектурные планы, глубокий анализ рынка и выигрышный бизнес-план. Пусть они почувствуют, что они часть Вашей мечты».
Меир кивнул, лицо его начало проясняться. Он понял.
Урок Меира: презентация - это только начало
История Меира - важное напоминание каждому застройщику: привлечение капитала - это не только вопрос цифр. Это вопрос истории, мечты, создания доверия.
Не приходите на встречи с любительской презентацией для инвесторов. Вкладывайтесь в дизайн, в содержание, в историю, которую Вы рассказываете. Дайте инвесторам почувствовать, что они партнёры Вашего успеха.
Меир ошибся там, где, к сожалению, ошибаются немало израильских предпринимателей, с которыми я сталкиваюсь и которые пытаются развивать девелопмент недвижимости за рубежом. Помните: даже если у Вас блестящая идея, Вам нужно знать рынок, конкуренцию, риски. Приходите подготовленными, с ответами на все трудные вопросы.
Потому что в конечном счёте привлечение капитала - это не только про деньги. Это про построение отношений, создание партнёрств, воплощение мечтаний.
И, пожалуй, самый большой камень преткновения для каждого застройщика - вопрос собственного капитала. Инвесторы хотят видеть, что застройщик готов вложить в проект существенный собственный капитал. Это показывает, что застройщик верит в проект и готов рисковать. Значительная часть банков не будет считать купленную Вами землю частью собственного капитала и даже не согласится принять Ваши доходы от предварительных продаж (предпродажи) в качестве части собственного капитала, и это нужно учитывать.
Привлечение капитала для проекта недвижимости - задача непростая, но вполне осуществимая. Если Вам удастся представить инвесторам профессиональное и убедительное предложение, опытную и надёжную команду, доказанную способность привлечь собственный капитал и положительную репутацию, Ваши шансы на успех значительно возрастут.
Не отчаивайтесь! Даже если Вы получили несколько отказов, продолжайте пытаться. В конце концов Вы найдёте подходящих инвесторов, которые поверят в Ваш проект и помогут Вам его осуществить.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית