Shlomi stătea în fața mea frustrat. Cu doi ani în urmă cumpărase un teren destinat construcției în apropierea falezei de la malul mării dintr-un oraș turistic european. Pe măsură ce proiectarea avansa, Shlomi a aflat de cerințele autorității locale, pe care echipa lui de proiectare nu le anticipase. Autoritatea a cerut modificarea „aliniamentului clădirii” (adică distanța la care va fi construită clădirea față de terenul vecin), iar din cauza naturii proiectului (hotel de apartamente) s-a cerut un număr de locuri de parcare care nu putea fi asigurat fără săparea unei parcări subterane (ceea ce ar fi scumpit foarte mult costurile proiectului).
Shlomi a încercat să negocieze cu proprietarii terenului alăturat pentru a obține acordul lor de a reduce „aliniamentul clădirii” cerut și de a găsi o soluție comună pentru parcare, pentru a economisi costurile săpării unei parcări subterane prea adânci pentru a îndeplini cerința de parcare a autorității locale. Vecinii, un cuplu în vârstă, au rămas pe refuz.
„Haideți să le propunem să le cumpărăm terenul”, am propus.
„Credeți că nu le-am propus? Le-am propus o tranzacție de tip combinație (schimb de teren contra apartamente), pe care la început nu au înțeles ce înseamnă, iar după ce am stat aproximativ trei ore cu ei și cu nepotul lor și le-am detaliat tranzacția și avantajele lor, m-au trimis de acolo cu un răspuns negativ”, a spus. „Vor ca eu să cumpăr terenul. Au spus că sunt deja în vârstă și vor să vadă bani acum, nu să aștepte apartamente în clădirea pe care o voi construi. Nu am bani să le cumpăr terenul, cer un preț nerezonabil. De peste 3 ori mai mult decât am plătit pe terenul meu”.
Întâlnirea s-a încheiat fără să găsim o soluție reală pentru a ieși din încurcătura în care intrase Shlomi, dar la final mi-a venit în minte ideea unui fir de la care să-l pot ajuta. L-am sunat pe partenerul local și l-am rugat să facă o verificare privind terenurile vândute în ultimul an în zonă. Am adăugat că să încerce să obțină și datele despre tranzacție, în special prețul.
Cam o săptămână mai târziu am primit de la partenerul local datele privind 3 terenuri de dimensiuni diferite vândute în ultimul an, și încă un teren aflat în curs de vânzare. Partenerul a reușit să obțină (are el căile lui...) și copii ale contractelor de vânzare. L-am convocat imediat pe Shlomi la o întâlnire și i-am prezentat datele.
„Este adevărat că ne aflăm pe o piață a vânzătorilor”, am spus, „și din datele pe care le-am obținut prețurile pe mp din zonă au crescut. Nu s-au dublat în ultimii doi ani, dar nu sunt departe de asta.” I-am prezentat datele și l-am trimis, împreună cu datele, să negocieze acum cu vecinii.
Negocierea cu cuplul de vecini în vârstă nu a fost ușoară. Dar după mai multe întâlniri, inclusiv cu nepotul, și după ce i-a confruntat cu datele despre ultimele tranzacții făcute în zonă, părțile au reușit să ajungă la un acord asupra unui preț mult mai mare decât cel pe care îl plătise Shlomi pentru terenul aflat în proprietatea lui, dar semnificativ mai mic decât prețul inițial cerut de vecini.
Vă puteți imagina câte mulțumiri am primit de la Shlomi pentru informațiile pe care i le-am adus și care l-au ajutat să ajungă la înțelegeri cu vecinii și să cumpere terenul.
„Un sondaj realizat pe 500 de investitori imobiliari internaționali a constatat că 90% dintre ei cred că informațiile de calitate sunt un factor-cheie pentru succesul în aceste tranzacții” - „Sondajul investitorilor imobiliari internaționali 2024” al site-ului <a href="https://www.linkedin.com/redir/redirect?url=http%3A%2F%2Fnar%2Erealtor&urlhash=gPHR&trk=article-ssr-frontend-pulse_little-text-block">nar.realtor</a>.
Piața imobiliară a devenit sofisticată în ultimii ani, iar cunoștințele și informațiile sunt la fel de importante ca aptitudinile și experiența anterioară. Informația este disponibilă în bazele de date deschise pentru toți.
Ca avocat care îi însoțește pe dezvoltatorii imobiliari internaționali, sunt foarte conștient de importanța cunoștințelor și a informațiilor de calitate în efectuarea tranzacțiilor imobiliare peste hotare. Aceste tranzacții, care implică mulți factori, reglementări complexe și numeroase riscuri potențiale, necesită cunoștințe cuprinzătoare și gândire strategică aprofundată pentru a asigura succesul.
Fiecare țară oferă oportunități de investiții unice. Cunoașterea aprofundată a legilor și reglementărilor este o condiție la care nu se poate face compromis din partea echipei locale, inclusiv și mai ales a echipei de arhitectură/proiectare.
Pe lângă cunoștințe, informațiile de calitate sunt esențiale și reprezintă un bun semnificativ și un avantaj. Informații nu doar despre proprietăți specifice, ci și despre vânzători, litigii, valoare etc.
„Un studiu al firmei de consultanță KPMG a constatat că investitorii în imobiliare internaționale care nu investesc timp și efort în strângerea de informații de calitate tind să piardă bani” - „Impactul informațiilor asupra performanței investițiilor imobiliare internaționale 2023”, KPMG.
Ca dezvoltator imobiliar, de unde obțineți informațiile înainte de o tranzacție?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית