שלומי ישב מולי מתוסכל. לפני שנתיים הוא רכש מגרש מיועד לבנייה בקרבת טיילת החוף בעיר תיירות אירופאית. ככל שהתקדם התכנון של הפרויקט התוודע שלומי לדרישות של הרשות המקומית, שהצוות המתכנן שלו לא צפה. הרשות ביקשה לשנות את ׳קו הבניין׳ (הכוונה למרחק בו יבנה הבניין מהמגרש השכן), ובגלל אופיו של הפרויקט (מלון דירות) נדרשה כמות חניות שלא ניתן לספק ללא חפירת חניון תת קרקעי (מה שייקר מאוד את עלויות הפרויקט).
שלומי ניסה לנהל מו״מ עם הבעלים של המגרש הסמוך כדי לקבל את הסכמתם להקטנת ׳קו הבניין׳ הנדרש, ולמציאת פתרון משותף לחנייה, בכדי לחסוך בעלויות חפירת חניון תת קרקעי בעומק רב מדי כדי לעמוד בדרישת החנייה של הרשות המקומית. השכנים, זוג מבוגר, עמד בסירובו.
״בוא נציע להם לקנות את המגרש שלהם״ הצעתי.
״אתה חושב שלא הצעתי להם? הצעתי להם עסקת קומבינציה, שבתחילה הם לא הבינו מה המשמעות שלה, ואחרי שישבתי במשך כשלוש שעות איתם ועם הנכד שלהם ופירטתי להם את העסקה ואת היתרונות שלהם, הם שלחו אותי משם עם תשובה שלילית״ אמר. ״הם רוצים שאקנה את המגרש. הם אמרו שהם כבר מבוגרים ורוצים לראות כסף עכשיו, ולא לחכות לדירות בבניין שאבנה. אין לי כסף לקנות את המגרש שלהם, הם מבקשים מחיר שהוא לא סביר. יותר מפי 3 ממה ששילמתי על המגרש שלי״.
הפגישה הסתיימה מבלי שמצאנו פתרון אמיתי לצאת מהפלונטר אליו נקלע שלומי, אבל עם סיומה צץ במוחי רעיון לקצה חוט לסייע לשלומי. התקשרתי לשותף המקומי וביקשתי שיעשה בדיקה לגבי מגרשים שנמכרו בשנה האחרונה באזור. הוספתי וביקשתי שינסה גם להשיג את הנתונים לגבי העסקה במיוחד את המחיר.
כשבוע לאחר מכן קיבלתי את הנתונים מהשותף המקומי לגבי 3 מגרשים בגדלים שונים שנמכרו בשנה האחרונה, ומגרש נוסף המצוי בהליכי המכירה. השותף גם הצליח להשיג (יש לו את הדרכים שלו...) העתקים של הסכמי המכר. מיד זימנתי את שלומי לפגישה והצגתי לו את הנתונים.
״נכון שאנחנו בשוק של מוכרים״ אמרתי, ״ומהנתונים שהשגתי המחירים למ״ר באזור התייקרו. הם אומנם לא הכפילו את עצמם בשנתיים האחרונות, אך הם לא רחוקים משם.״ הצגתי לו את הנתונים ושלחתי אותו יחד עם הנתונים לנהל עכשיו מו״מ עם השכנים.
המו״מ עם זוג השכנים המבוגר לא היה קל. אבל לאחר כמה פגישות גם עם הנכד, ולאחר שעימת אותם עם הנתונים על העסקאות האחרונות שנעשו באזור, הצליחו הצדדים להגיע להסכמה על מחיר שהיה גבוה בהרבה מהמחיר ששילם שלומי על המגרש שבבעלותו, אולם נמוך בצורה משמעותית מהמחיר הראשוני שנתבקש ע״י השכנים.
אתם ודאי מתארים לעצמכם כמה תודות קיבלנו משלומי על המידע שהבאנו לו וסייע בידו להגיע להסכמות עם השכנים ולרכוש את המגרש.
״סקר של 500 משקיעי נדל״ן בינלאומיים מצא כי 90% מהם מאמינים שמודיעין איכותי הוא גורם מפתח להצלחה בעסקאות אלה״ - ״סקר משקיעי נדל״ן בינלאומיים 2024״ ע״י אתר <a href="https://www.linkedin.com/redir/redirect?url=http%3A%2F%2Fnar%2Erealtor&urlhash=gPHR&trk=article-ssr-frontend-pulse_little-text-block">nar.realtor</a>.
שוק הנדל״ן הפך למשוכלל בשנים האחרונות, וידע ומודיעין חשוב לא פחות מכישורים וניסיון עבר. המידע זמין במאגרי המידע הפתוחים לכל.
כעו״ד המלווה יזמי נדל״ן בינלאומי, אני מודע היטב לחשיבות הידע והמודיעין האיכותי בעת ביצוע עסקאות נדל״ן מעבר לים. עסקאות אלה, המערבות גורמים מרובים, רגולציות מורכבות וסיכונים פוטנציאליים רבים, מחייבות ידע מקיף וחשיבה אסטרטגית מעמיקה על מנת להבטיח הצלחה.
כל מדינה מציעה אפשרויות השקעה ייחודיות. ידע מעמיק מבחינת החוקים והרגולציות, הוא תנאי שלא ניתן להתפשר עליו מהצוות המקומי, לרבות ובמיוחד הצוות האדריכלי/תכנוני.
בנוסף לידע, מודיעין איכותי חיוני ומהווה נכס משמעותי ויתרון. מודיעין לא רק על נכסים ספציפיים אלא גם על המוכרים, תביעות, שווי וכיוב׳.
״מחקר של פירמת הייעוץ KPMG מצא כי משקיעים בנדל״ן בינלאומי שאינם משקיעים זמן ומאמץ באיסוף מודיעין איכותי נוטים להפסיד כסף״ - ״ההשפעה של מודיעין על ביצועי השקעות בנדל״ן בינלאומי 2023״, KPMG.
כיזם נדל״ן, מאיפה אתה משיג את המודיעין לפני עסקה?
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.