Шломи сидел передо мной расстроенный. Два года назад он купил участок под строительство рядом с прибрежной набережной в туристическом городе Европы. По мере продвижения проектирования Шломи узнал о требованиях местного органа власти, которых его проектная команда не предвидела. Орган попросил изменить «линию застройки» (имеется в виду расстояние, на котором здание будет стоять от соседнего участка), а из-за характера проекта (апарт-отель) потребовалось количество парковочных мест, которое невозможно обеспечить без рытья подземного паркинга (что очень удорожило бы проект).
Шломи пытался договориться с владельцами соседнего участка, чтобы получить их согласие на уменьшение требуемой «линии застройки» и найти совместное решение по парковке, чтобы сэкономить на рытье подземного паркинга слишком большой глубины для выполнения требования местного органа власти о парковке. Соседи, пожилая пара, стояли на своём.
«Давайте предложим им купить их участок», - предложил я.
«Думаете, я не предлагал им? Я предложил им комбинационную сделку (сделку с обменом на площади в будущем здании), которую они сначала не поняли, и после того как я около трёх часов просидел с ними и с их внуком, подробно излагая сделку и их выгоды, они отправили меня ни с чем, с отрицательным ответом», - сказал он. «Они хотят, чтобы я купил участок. Они сказали, что уже в возрасте и хотят видеть деньги сейчас, а не ждать квартиры в здании, которое я построю. У меня нет денег, чтобы купить их участок, они просят неразумную цену. Больше чем в 3 раза выше того, что я заплатил за свой участок».
Встреча закончилась без реального решения, как выбраться из тупика, в который попал Шломи, но к её концу у меня родилась идея ниточки, которая могла бы помочь Шломи. Я позвонил местному партнёру и попросил проверить участки, проданные за последний год в районе. Я добавил, что пусть он попробует получить и данные по сделкам, в особенности цену.
Примерно через неделю я получил от местного партнёра данные по 3 участкам разных размеров, проданным за последний год, и ещё одному участку, находящемуся в процессе продажи. Партнёру также удалось получить (у него свои пути...) копии договоров купли-продажи. Я сразу вызвал Шломи на встречу и представил ему данные.
«Верно, что мы находимся на рынке продавцов, - сказал я, - и по полученным мной данным цены за кв. м в районе выросли. Они хоть и не удвоились за последние два года, но не так далеки от этого». Я показал ему данные и отправил его вместе с данными вести переговоры с соседями.
Переговоры с пожилой парой соседей были непростыми. Но после нескольких встреч, в том числе и с внуком, и после того как он показал им данные о недавних сделках в районе, стороны сумели договориться о цене, которая была намного выше той, что Шломи заплатил за свой участок, но значительно ниже изначальной цены, которую запросили соседи.
Вы, конечно, можете представить, сколько благодарностей мы получили от Шломи за информацию, которую принесли ему и которая помогла достичь договорённостей с соседями и купить участок.
«Опрос 500 международных инвесторов в недвижимость показал, что 90% из них считают качественную разведку ключевым фактором успеха в таких сделках» - «Опрос международных инвесторов в недвижимость 2024» с сайта <a href="https://www.linkedin.com/redir/redirect?url=http%3A%2F%2Fnar%2Erealtor&urlhash=gPHR&trk=article-ssr-frontend-pulse_little-text-block">nar.realtor</a>.
Рынок недвижимости в последние годы стал более совершенным, и знания и разведка важны не меньше, чем навыки и прошлый опыт. Информация доступна в открытых базах данных для всех.
Как адвокат, сопровождающий международных застройщиков недвижимости, я хорошо осознаю важность знаний и качественной разведки при заключении сделок с недвижимостью за рубежом. Такие сделки, в которых участвует множество сторон, действует сложное регулирование и существует множество потенциальных рисков, требуют обширных знаний и глубокого стратегического мышления для обеспечения успеха.
Каждая страна предлагает уникальные возможности для инвестиций. Глубокое знание законов и регулирования - условие, от которого нельзя отступать, со стороны местной команды, включая и особенно архитектурно-проектную команду.
Помимо знаний, качественная разведка жизненно важна и является значимым активом и преимуществом. Разведка не только о конкретных объектах, но и о продавцах, судебных исках, стоимости и т. п.
«Исследование консалтинговой фирмы KPMG показало, что инвесторы в международную недвижимость, которые не вкладывают время и усилия в сбор качественной разведки, склонны терять деньги» - «Влияние разведки на результаты инвестиций в международную недвижимость 2023», KPMG.
Как застройщик, откуда Вы получаете разведку перед сделкой?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית