جلس شلومي أمامي محبطًا. قبل سنتين اشترى قطعة أرض مخصصة للبناء قرب كورنيش الشاطئ في مدينة سياحية أوروبية. ومع تقدّم تخطيط المشروع، اطّلع شلومي على متطلبات من السلطة المحلية لم يتوقعها فريق التخطيط التابع له. فقد طلبت السلطة تغيير «خط البناء» (والمقصود المسافة التي سيُقام بها المبنى عن القطعة المجاورة)، وبسبب طبيعة المشروع (فندق شقق) طُلب عدد من مواقف السيارات لا يمكن توفيره دون حفر مرآب تحت الأرض (وهو ما سيرفع تكاليف المشروع كثيرًا).
حاول شلومي التفاوض مع مالكي القطعة المجاورة للحصول على موافقتهم على تقليص «خط البناء» المطلوب، وإيجاد حل مشترك لمواقف السيارات، لتوفير تكاليف حفر مرآب تحت الأرض على عمق كبير جدًا للوفاء بمتطلب المواقف لدى السلطة المحلية. لكن الجيران، وهما زوجان مسنّان، تمسكا برفضهما.
«لنعرض عليهما أن نشتري قطعتهما» اقترحت.
«تظن أنني لم أعرض عليهما؟ عرضت عليهما صفقة كومبيناتسيا (مبادلة الأرض بشقق في المبنى الذي سيُقام)، ولم يفهما في البداية ما معناها، وبعد أن جلست نحو ثلاث ساعات معهما ومع حفيدهما وفصّلت لهما الصفقة ومزاياها لهما، أرسلاني من هناك بجواب سلبي» قال. «يريدان أن أشتري القطعة. قالا إنهما مسنّان ويريدان رؤية المال الآن، لا انتظار الشقق في المبنى الذي سأبنيه. ليس لدي مال لشراء قطعتهما، وهما يطلبان سعرًا غير معقول. أكثر من 3 أضعاف ما دفعته مقابل قطعتي».
انتهى الاجتماع دون أن نجد حلًا حقيقيًا للخروج من المأزق الذي وقع فيه شلومي، لكن مع انتهائه خطرت في بالي فكرة لطرف خيط لمساعدة شلومي. اتصلت بالشريك المحلي وطلبت منه أن يجري فحصًا بشأن قطع الأراضي التي بيعت في السنة الأخيرة في المنطقة. وأضفت وطلبت منه أن يحاول أيضًا الحصول على معطيات الصفقة، وبخاصة السعر.
بعد نحو أسبوع تلقيت من الشريك المحلي المعطيات بشأن 3 قطع بأحجام مختلفة بيعت في السنة الأخيرة، وقطعة إضافية في إجراءات البيع. كما نجح الشريك (فله طرقه...) في الحصول على نسخ من عقود البيع. وعلى الفور دعوت شلومي إلى اجتماع وعرضت عليه المعطيات.
«صحيح أننا في سوق بائعين» قلت، «ومن المعطيات التي حصلت عليها فإن أسعار المتر المربع في المنطقة ارتفعت. صحيح أنها لم تتضاعف في السنتين الأخيرتين، لكنها ليست بعيدة عن ذلك». عرضت عليه المعطيات وأرسلته مع المعطيات ليتفاوض الآن مع الجيران.
لم تكن المفاوضات مع الزوجين المسنّين الجارين سهلة. لكن بعد عدة اجتماعات بحضور الحفيد أيضًا، وبعد أن واجههما بمعطيات الصفقات الأخيرة التي أُنجزت في المنطقة، نجح الطرفان في التوصل إلى اتفاق على سعر كان أعلى بكثير من السعر الذي دفعه شلومي مقابل قطعته، لكنه أدنى بصورة ملحوظة من السعر الأولي الذي طلبه الجيران.
ويمكنكم بالتأكيد أن تتخيلوا كم تلقينا من شكر من شلومي على المعلومات التي جلبناها له والتي ساعدته على التوصل إلى اتفاقات مع الجيران وعلى شراء القطعة.
«وجد استطلاع شمل 500 مستثمر عقاري دولي أن 90% منهم يعتقدون أن المعلومات الاستخبارية النوعية عامل رئيسي للنجاح في هذه الصفقات» - «استطلاع المستثمرين العقاريين الدوليين 2024» من موقع <a href="https://www.linkedin.com/redir/redirect?url=http%3A%2F%2Fnar%2Erealtor&urlhash=gPHR&trk=article-ssr-frontend-pulse_little-text-block">nar.realtor</a>.
أصبح سوق العقارات في السنوات الأخيرة متطورًا، والمعرفة والمعلومات الاستخبارية لا تقل أهمية عن المهارات والخبرة السابقة. فالمعلومات متاحة في قواعد البيانات المفتوحة للجميع.
وبصفتي محاميًا يرافق مطوّري العقارات الدوليين، فأنا مدرك تمامًا أهمية المعرفة والمعلومات الاستخبارية النوعية عند تنفيذ صفقات عقارية وراء البحار. فهذه الصفقات، التي تشارك فيها جهات عديدة وأنظمة معقدة ومخاطر محتملة كثيرة، تتطلب معرفة شاملة وتفكيرًا استراتيجيًا عميقًا لضمان النجاح.
كل دولة تقدّم إمكانات استثمار فريدة. والمعرفة العميقة بالقوانين والأنظمة شرط لا يمكن التنازل عنه من الفريق المحلي، بما في ذلك وبخاصة فريق الهندسة المعمارية/التخطيط.
وإضافة إلى المعرفة، فإن المعلومات الاستخبارية النوعية ضرورية وتشكّل أصلًا مهمًا وميزة. معلومات ليس فقط عن عقارات محددة بل أيضًا عن البائعين والدعاوى والقيمة وغير ذلك.
«وجدت دراسة لشركة الاستشارات KPMG أن المستثمرين في العقار الدولي الذين لا يستثمرون وقتًا وجهدًا في جمع معلومات استخبارية نوعية أميل إلى خسارة المال» - «تأثير المعلومات الاستخبارية على أداء الاستثمارات في العقار الدولي 2023»، KPMG.
بصفتك مطوّرًا عقاريًا، من أين تحصل على المعلومات الاستخبارية قبل الصفقة؟
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית