Moshe și fratele lui au cumpărat un teren agricol într-o țară europeană acum mai bine de un deceniu. Biroul nostru i-a însoțit în procesul de cumpărare și apoi în procesul de proiectare până la obținerea autorizației de construire. După obținerea autorizației au început să caute finanțare pentru construirea clădirilor pe care le proiectaseră. Le-am propus să iasă cu o vânzare pe plan (presale) către familie și prieteni, pentru a aduce finanțarea inițială a construcției și pentru a putea obține finanțare de la bancă, dar cei doi au insistat să atragă banii de la bancă sau de la investitori.
După câteva luni au reușit să atragă o sumă de bani și ne-au dat undă verde să organizăm o licitație pentru construcție. Echipa locală a angajat un manager de proiect, a publicat o licitație între mai mulți constructori a căror calitate a lucrărilor o cunoaștem și, împreună cu Moshe și fratele lui, am desfășurat negocierea de preț, după care am ales constructorul executant. Contractul a fost semnat și lucrările au început.
Suma atrasă a ajuns pentru săparea subsolurilor de parcare. Moshe și fratele lui credeau că, odată cu începerea lucrărilor, vor reuși să atragă finanțare pentru continuarea lucrărilor și finalizarea construcției, dar, din păcate, Moshe a avut o problemă medicală care l-a scos din activitate și din ocuparea de proiect timp de mai bine de un an. Fratele lui Moshe, care nu este om din domeniul imobiliar, a preferat să amâne orice decizie și să aștepte recuperarea lui Moshe și revenirea la activitate. Încercările mele de a-l convinge să iasă la vânzare în Israel cu o parte din apartamentele din clădiri, pentru a injecta bani în proiect, au fost respinse de el.
Lucrările s-au oprit. Constructorul a trecut la alte proiecte. Moshe era scos din activitate și nu funcționa, iar timpul trecea. Apoi a venit și pandemia de coronavirus, cu toate dificultățile și restricțiile ei. Între timp, valabilitatea autorizației de construire a expirat și a fost nevoie să o reînnoim.
Când frații au revenit să se intereseze de proiect și să îl repornească, fiecare bancă la care s-au adresat i-a respins sau a pus cerințe de capital propriu și/sau dobânzi pe care frații nu erau dispuși sau nu puteau să le îndeplinească. Frustrarea fraților a crescut tot mai mult. Nici atragerea de capital de la investitori din Israel nu a reușit.
Moshe și fratele lui au hotărât să iasă cu o vânzare pe plan (presale) și să atragă fonduri astfel pentru a reporni proiectul, dar, din păcate, nici după 6 luni de încercări nu au reușit să vândă mai mult de 2 apartamente unor membri ai familiei. Le-am simțit frustrarea și am sunat agentul de marketing pe care îl angajaseră, ca să încerc să înțeleg ce se întâmplă, de ce unele proiecte se vând în timp ce al lor este blocat și nu reușește să se vândă.
Este un agent de marketing experimentat, pe care îl cunosc din comercializarea proiectelor altor clienți. Cunoaște țara respectivă. Am fost surprins de răspunsul lui: „Proiectul ăsta e ars”, a spus, „toți cei care merg acolo și văd groapa subsolurilor se întorc și nu mai iau legătura, probabil vorbesc cu vecinii sau nu știu cu cine și înțeleg că groapa aceea stă acolo de câțiva ani așa. Toți cei care verifică un proiect la autorități sau pe internet pur și simplu își pierd interesul. Nu este un proiect cunoscut.”
Da, se poate întâmpla și dezvoltatorilor experimentați, dar cu atât mai mult dezvoltatorilor tineri/noi și neexperimentați. Un proiect care șchiopătează, în care lucrările se opresc sau avansează încet, sau în care unitățile nu se vând într-un ritm suficient, se „arde” pe piață. Se creează o imagine negativă a proiectului, care îi face pe potențialii cumpărători să se îndepărteze de el și să caute un proiect alternativ. Acest lucru se întâmplă de obicei când există vreun eveniment negativ asociat proiectului.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית