Моше с братом купили сельскохозяйственный участок в европейской стране более десяти лет назад. Наш офис сопровождал их в процессе покупки, а затем в процессе проектирования вплоть до получения разрешения на строительство. После получения разрешения они начали искать финансирование для строительства запроектированных зданий. Мы предложили им провести предпродажу среди семьи и друзей, чтобы привлечь первоначальное финансирование строительства и чтобы они могли получить финансирование в банке, но братья настояли на привлечении денег в банке или у инвесторов.
Через несколько месяцев им удалось привлечь некоторую сумму, и они дали нам зелёный свет на проведение тендера на строительство. Местная команда наняла руководителя проекта, опубликовала тендер среди нескольких подрядчиков, качество работы которых нам известно, и вместе с Моше и его братом мы провели торги, после чего выбрали подрядчика-исполнителя. Договор был подписан, и работы начались.
Привлечённой суммы хватило на рытьё подземных парковочных этажей. Моше с братом верили, что с началом работ им удастся привлечь финансирование для продолжения работ и завершения строительства, но, к сожалению, с Моше случилась медицинская проблема, из-за которой он более года не мог работать и заниматься проектом. Брат Моше не специалист по недвижимости и предпочёл отложить любое решение и дождаться выздоровления Моше и его возвращения к делам. Мои попытки убедить его выставить в Израиле на продажу часть квартир в зданиях, чтобы направить деньги в проект, он отклонил.
Работы остановились. Подрядчик перешёл на другие проекты. Моше выведен из строя и не функционирует, а время идёт. А потом пришла и пандемия коронавируса со всеми её трудностями и ограничениями. Тем временем срок действия разрешения на строительство истёк, и нам пришлось его продлевать.
Когда братья вновь заинтересовались проектом и захотели запустить его заново, каждый банк, в который они обращались, отказывал им или выдвигал требования к собственному капиталу и/или процентам, которым братья не хотели или не могли соответствовать. Разочарование братьев только росло. Привлечь инвесторов в Израиле также не удалось.
Моше с братом решили провести предпродажу и привлечь средства таким путём, чтобы заново запустить проект, но, к сожалению, и после 6 месяцев попыток им не удалось продать более 2 квартир родственникам. Я почувствовал их разочарование и позвонил маркетологу, которого они наняли, чтобы попытаться понять, что происходит и почему одни проекты продаются, а их проект застрял и не продаётся.
Это опытный маркетолог, которого я знаю по продажам проектов других клиентов. Он знает эту страну. Меня удивил его ответ: «Этот проект „сгоревший“, - сказал он. - Каждый, кто туда едет и видит котлован подвала, возвращается и не выходит на связь; вероятно, он говорит с соседями или не знаю с кем и понимает, что этот котлован стоит там уже несколько лет. Каждый, кто наводит справки о проекте в органах власти или в интернете, просто теряет интерес. Это не признанный проект».
Да, такое может случиться и с опытными застройщиками, но тем более с молодыми, новыми и неопытными. Проект, который хромает, в котором работы останавливаются или идут медленно, или в котором единицы продаются недостаточными темпами, «сгорает» на рынке. Возникает негативный образ проекта, из-за чего потенциальные покупатели отдаляются от него и ищут альтернативный проект. Чаще всего это происходит, когда с проектом связывается какое-то негативное событие.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית