Au venit la mine la o întâlnire, doi parteneri la început de drum, cărora lumea imobiliarelor nu le este străină (deținători de licență de intermediere și parteneri într-un birou de intermediere). Primiseră recomandări despre mine de la un cunoscut comun. După conversația de politețe și detalierea CV-urilor tuturor părților, am trecut la partea practică, în care au povestit despre oportunitatea care le-a apărut în cale de a cumpăra într-o țară europeană un teren împreună cu un partener local, cunoscut al unuia dintre cei doi, și de a construi cu ajutorul lui o clădire de apartamente. Cunosc puțin țara, întrucât au vizitat împreună cunoscutul și au petrecut cu el aproximativ o săptămână în țară.
Am încercat să le „storc” mai multe detalii, dar se pare că nu cunosc prea bine țara din punctul de vedere al mentalității, culturii, economiei, reglementărilor și se bazează pe acel cunoscut. Din punct de vedere al afacerii, se pare că stăpânesc datele de afaceri și planul de afaceri. Le-am cerut să se aprofundeze puțin mai mult și să studieze țara și am stabilit să zburăm împreună pentru a face o impresie despre cunoscut și pentru a încerca să încheiem tranzacția cu el.
Ca să nu lungesc prea mult povestea, voi scurta și voi spune că, după o negociere nu prea lungă, parteneriatul a fost înființat, terenul a fost cumpărat, iar părțile au început să acționeze. S-au făcut modificări ale planului, modificări ale planului de afaceri și chiar au hotărât să comercializeze o parte din apartamente în Israel. Pe măsură ce voiau să avanseze în proiect, s-au lovit de obstacole și dificultăți. Întârzierile din calendare au început să-și spună cuvântul, dar au insistat să meargă mai departe în ciuda obstacolelor.
Acum o lună au venit la mine la o nouă întâlnire. Primiseră o ofertă de a intra ca parteneri într-un teren dintr-o altă țară europeană și de a ridica pe el un proiect de vile.
Partenerul meu a intrat să vadă dacă totul e în regulă când a auzit strigătele mele. „Ați înnebunit”, am strigat. „Ați ieșit de pe șine? Nu ați terminat încă de construit clădirea, sunteți blocați acolo și în încălcare față de cumpărătorii dumneavoastră, iar acum vreți să începeți un proiect într-o țară nouă? Ce știți despre ea?”
Au încercat să explice că partenerul lor local din noua țară este un om cunoscut din imobiliarele israeliene.
„Atunci la ce naiba are nevoie de voi? Ce aduceți voi la masă?” am întrebat. „Dacă are o tranzacție atât de bună cum o descrieți, de ce are nevoie de voi?”
Au încercat să explice că vrea să folosească cunoștințele lor imobiliare și mai ales capacitățile lor de marketing și vânzare către israelieni. Când am încercat să le explic că ceva miroase urât aici, că, dacă proiectul lui ar fi atât de bun, l-ar vinde localnicilor, ei au răspuns că „nu înțelegeți”.
„Vă bazați din nou pe partenerul dumneavoastră local, fără să vă aprofundați și fără să studiați și să cunoașteți țara cum trebuie înainte să săriți în apă”, i-am avertizat. „Concentrați-vă, profesionalizați-vă, aduceți succese într-o țară și abia apoi treceți la o altă țară/una nouă”, am propus.
În ciuda sfatului meu, au hotărât totuși să intre în noul proiect, și chiar în aceste zile, cu ajutorul partenerului nostru local, după o negociere dificilă (bine, doar ambele părți sunt israeliene), am reușit să ajungem la un acord cu noul lor partener.
Dacă e o lecție pe care am învățat-o de-a lungul anilor, este că lipsa concentrării = lipsa profesionalismului. Ca în orice domeniu al vieții, și în imobiliare înțelegerea și cunoașterea aprofundată a țării și a zonei în care investiți/activați necesită timp. Să studiați tendințele, prețurile, modul în care se comportă piața locală, chiar și legile și reglementările care uneori se schimbă de la o regiune la alta sau de la o primărie la alta…
Dacă vreți să fiți dezvoltatori imobiliari de succes, nu alergați și nu vă împrăștiați; alegeți o singură țară, o singură zonă și un singur tip de proiecte. Prezentați dovezi ale activității și succese și abia apoi mergeți mai departe către o altă țară sau o zonă nouă.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית