جاءا إلى لقاء معي، شريكان في بداية الطريق، عالم العقارات ليس غريبًا عليهما (يحملان رخصة وساطة وشريكان في مكتب وساطة). تلقيا توصيات عني من معارف مشتركين. بعد حديث مجاملات وتفصيل السير الذاتية لجميع الأطراف انتقلنا إلى الجانب العملي حيث رويا عن الفرصة التي صادفتهما لشراء أرض في دولة أوروبية مع شريك محلي، من معارف أحدهما، وبناء مبنى شقق بمساعدته. يعرفان الدولة قليلًا، إذ زارا معًا المعرفة وقضيا معه نحو أسبوع في الدولة.
حاولت أن «أحلب» منهما تفاصيل أخرى، لكن يبدو أنهما لا يعرفان الدولة جيدًا من حيث العقلية والثقافة والاقتصاد والأنظمة، ويعتمدان على ذلك المعرفة. من الناحية التجارية يبدو أنهما ملمّان بالمعطيات التجارية والخطة التجارية. طلبت منهما أن يتعمقا أكثر قليلًا ويدرسا الدولة، وحدّدنا أن نسافر معًا لنتعرف على المعرفة ونحاول إبرام الصفقة معه.
حتى لا أطيل في القصة، سأختصر وأقول إنه بعد تفاوض غير طويل أُقيمت الشراكة، واشتُريت القطعة وبدأ الأطراف العمل. أُجريت تغييرات على الخطة، وتغييرات على الخطة التجارية، وقرروا حتى تسويق جزء من الشقق في إسرائيل. وكلما أرادا التقدم في المشروع، اصطدما بعقبات وصعوبات. بدأت التأخيرات في الجداول الزمنية تترك آثارها، لكنهما أصرّا على المضي قدمًا رغم العقبات.
قبل شهر جاءا إلى لقاء آخر معي. تلقيا عرضًا للدخول كشريكين في قطعة أرض في دولة أوروبية أخرى، وإقامة مشروع فلل عليها.
دخل شريكي ليتأكد من أن كل شيء على ما يرام حين سمع صراخي. «هل جننتما» صرخت. «هل خرجتما عن السكة؟ لم تنهيا بعد بناء المبنى، وأنتما عالقان هناك وفي حالة إخلال أمام مشتريكما، والآن تريدان بدء مشروع في دولة جديدة؟ ماذا تعرفان عنها؟»
حاولا أن يشرحا أن شريكهما المحلي في الدولة الجديدة رجل عقارات إسرائيلي معروف.
«فلماذا بحق السماء يحتاج إليكما؟ ماذا تجلبان له إلى الطاولة؟» سألت. «إذا كانت لديه صفقة جيدة جدًا كما تصفان فلماذا يحتاج إليكما؟»
حاولا أن يشرحا أنه يريد استخدام معرفتهما العقارية، وبخاصة قدراتهما التسويقية والبيعية للإسرائيليين. وحين حاولت أن أشرح لهما أن هناك شيئًا تفوح منه رائحة غير طيبة، وأنه لو كان مشروعه جيدًا إلى هذه الدرجة لباعه للمحليين، ردّا بأنك «لا تفهم».
«أنتما تعتمدان مرة أخرى على شريككما المحلي، دون تعمق ودون أن تتعلما الدولة وتتعرفا عليها كما يجب قبل أن تقفزا إلى الماء» حذّرت. «ركّزا، واكتسبا الاحتراف، وحقّقا نجاحات في دولة واحدة ثم انتقلا إلى دولة أخرى/جديدة» اقترحت.
رغم نصيحتي قررا الدخول في المشروع الجديد على أي حال، وفي هذه الأيام بالذات، بمساعدة شريكنا المحلي، وبعد تفاوض ليس سهلًا (حسنًا، فكلا الطرفين إسرائيليان)، نجحنا في التوصل إلى اتفاقية مع شريكهما الجديد.
إن كان هناك درس واحد تعلمته على مر السنين فهو أن انعدام التركيز = انعدام المهنية. كما في كل مجال في الحياة، في العقارات أيضًا فإن الفهم العميق والمعرفة العميقة للدولة والمنطقة التي تستثمرون/تعملون فيها يستغرقان وقتًا. أن تتعلموا الاتجاهات، والأسعار، والطريقة التي يتصرف بها السوق المحلي، وحتى القوانين والأنظمة التي تتغير أحيانًا من مقاطعة إلى مقاطعة أو بين بلدية وأخرى…
إن أردتم أن تكونوا مطوّرين عقاريين ناجحين فلا تركضوا ولا تتشتتوا، اختاروا دولة واحدة ومنطقة واحدة ونوعًا واحدًا من المشاريع. اعرضوا إثباتات ونجاحات ثم تقدموا إلى دولة أخرى أو منطقة جديدة.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית