הם הגיעו אליי לפגישה, שני שותפים בתחילת דרכם, שעולם הנדל״ן לא זר להם (בעלי רישיון תיווך ושותפים במשרד תיווך). קיבלו עליי המלצות ממכר משותף. אחרי שיחת נימוסין ופירוט רזומה וקורות חיים של כל הצדדים עברנו לצד המעשי בו סיפרו על ההזדמנות שנקרתה בדרכם לרכוש במדינה אירופאית קרקע ביחד עם שותף מקומי, מכר של אחד מהשניים, ולבנות בעזרתו בניין דירות. הם מכירים מעט את המדינה, מאחר וביקרו ביחד אצל המכר ובילו עימו כשבוע במדינה.
ניסיתי ״לחלוב״ מהם עוד פרטים, אך נראה שהם לא כל כך מכירים את המדינה מבחינת המנטליות, התרבות, הכלכלה, הרגולציה, ונסמכים על אותו מכר. מבחינה עסקית נראה שהם בקיאים בנתונים העסקיים ובתכנית העסקית. ביקשתי שיתעמקו קצת יותר וילמדו את המדינה וקבענו לטוס ביחד כדי להתרשם מהמכר ולנסות לסגור איתו את העסקה.
בכדי לא להאריך מדי בסיפור, אקצר ואומר שאחרי מו״מ לא ארוך הוקמה השותפות, נרכש המגרש והצדדים החלו לפעול. נעשו שינויים בתכנית, שינויים בתכנית העסקית, ואף החליטו לשווק חלק מהדירות בישראל. ככל שרצו להתקדם בפרויקט, נתקלו במכשולים וקשיים. העיכובים בלוחות הזמנים החלו לתת את אותותיהם, אך הם התעקשו להמשיך קדימה למרות המכשולים.
לפני חודש הגיעו אליי לפגישה נוספת. הם קיבלו הצעה להיכנס כשותפים במגרש במדינה אירופאית אחרת, ולהקים עליו פרויקט של וילות.
השותף שלי נכנס לראות שהכל בסדר כששמע את הצעקות שלי. ״השתגעתם״ צעקתי. ״ירדתם מהפסים? עוד לא סיימתם לבנות את הבניין, אתם תקועים שם ובהפרה מול הרוכשים שלכם, ועכשיו אתם רוצים להתחיל פרויקט במדינה חדשה? מה אתם יודעים עליה?״
הם ניסו להסביר שהשותף המקומי שלהם במדינה החדשה הוא איש נדל״ן ישראלי מוכר.
״אז בשביל מה לעזאזל הוא צריך אתכם? מה אתם מביאים לו לשולחן?״ שאלתי. ״אם יש לו עסקה כל כך טובה כמו שאתם מתארים למה הוא צריך אותכם?״
הם ניסו להסביר שהוא רוצה להשתמש בידע הנדל״ני שלהם ובעיקר ביכולות השיווק והמכירה שלהם לישראלים. כשניסיתי להסביר להם שמשהו פה מסריח, שאם הפרויקט שלו היה כל כך טוב הוא היה מוכר למקומיים, הם השיבו ש״אתה לא מבין״.
״אתם שוב מסתמכים על השותף המקומי שלכם, בלי להתעמק ובלי ללמוד ולהכיר את המדינה כמו שצריך לפני שאתם קופצים למים״ הזהרתי. ״תתמקדו, תתמקצעו, תביאו הצלחות במדינה אחת ואז תעברו למדינה נוספת/חדשה״ הצעתי.
למרות העצה שלי הם החליטו בכל זאת להיכנס לפרויקט החדש, וממש בימים אלו בעזרת השותף המקומי שלנו, לאחר מו״מ לא קל (טוב, הרי שני הצדדים הם ישראלים), הצלחנו להגיע להסכם עם השותף החדש שלהם.
אם יש לקח אחד שלמדתי במהלך השנים הוא שחוסר מיקוד= חוסר מקצועיות. כמו בכל תחום בחיים, גם בנדל״ן הבנה והכרות מעמיקה של המדינה והאזור בו אתם משקיעים/פועלים לוקחת זמן. ללמוד את הטרנדים, המחירים, הדרך שבה השוק המקומי מתנהג, אפילו את החוקים והרגולציה שלעיתים משתנים ממחוז למחוז או בין עירייה לעירייה…
אם אתם רוצים להיות יזמי נדל״ן מצליחים אל תרוצו ותתפזרו, בחרו מדינה אחת, אזור אחד וסוג אחד של פרויקטים. מציגו קבלות והצלחות ואז תתקדמו למדינה נוספת או אזור חדש.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.