Они пришли ко мне на встречу, два партнёра в начале пути, для которых мир недвижимости не чужой (имеют лицензию брокера и являются партнёрами в брокерской конторе). Им меня порекомендовал общий знакомый. После вежливого разговора и изложения резюме и биографий всех сторон мы перешли к практической части, в которой они рассказали о возможности, возникшей на их пути: купить в европейской стране землю вместе с местным партнёром, знакомым одного из двоих, и с его помощью построить многоквартирный дом. Страну они знают немного, так как вместе навещали знакомого и провели с ним около недели в стране.
Я пытался «вытянуть» из них ещё подробности, но казалось, что они не очень хорошо знают страну с точки зрения менталитета, культуры, экономики, регулирования и опираются на этого знакомого. С деловой точки зрения казалось, что они хорошо владеют деловыми данными и бизнес-планом. Я попросил их немного глубже изучить страну, и мы договорились лететь вместе, чтобы составить впечатление о знакомом и попытаться закрыть с ним сделку.
Чтобы не затягивать рассказ, скажу коротко: после непродолжительных переговоров было создано партнёрство, участок куплен, и стороны начали действовать. Были внесены изменения в план, изменения в бизнес-план, и они даже решили продавать часть квартир в Израиле. По мере того как они хотели продвигаться с проектом, они сталкивались с препятствиями и трудностями. Задержки по срокам начали сказываться, но они настаивали на продолжении, несмотря на препятствия.
Месяц назад они пришли ко мне на очередную встречу. Они получили предложение войти партнёрами в участок в другой европейской стране и построить на нём проект вилл.
Мой партнёр зашёл посмотреть, всё ли в порядке, услышав мои крики. «Вы с ума сошли, - кричал я. - Сошли с рельсов? Вы ещё не закончили строить здание, вы застряли там и находитесь в нарушении перед своими покупателями, а теперь хотите начать проект в новой стране? Что Вы о ней знаете?»
Они пытались объяснить, что их местный партнёр в новой стране - известный израильский деятель в сфере недвижимости.
«Так зачем, чёрт возьми, ему вы? Что вы приносите ему на стол? - спросил я. - Если у него такая хорошая сделка, как вы описываете, зачем ему вы?»
Они пытались объяснить, что он хочет использовать их знания в недвижимости и особенно их способности к маркетингу и продаже израильтянам. Когда я пытался объяснить им, что здесь что-то нечисто, что если бы его проект был так хорош, он продавал бы местным, они ответили: «Ты не понимаешь».
«Вы снова полагаетесь на своего местного партнёра, не углубляясь и не изучая страну и не узнавая её как следует, прежде чем прыгнуть в воду», - предупредил я. «Сосредоточьтесь, наращивайте профессионализм, добивайтесь успехов в одной стране, а затем переходите в другую/новую страну», - предложил я.
Несмотря на мой совет, они всё равно решили войти в новый проект, и именно в эти дни с помощью нашего местного партнёра, после нелёгких переговоров (что ж, обе стороны ведь израильтяне), нам удалось достичь соглашения с их новым партнёром.
Если есть один урок, который я усвоил за эти годы, то это: отсутствие фокуса = отсутствие профессионализма. Как в любой сфере жизни, в недвижимости глубокое понимание и знание страны и района, в которые Вы инвестируете/в которых работаете, требует времени. Изучить тренды, цены, то, как ведёт себя местный рынок, даже законы и регулирование, которые порой меняются от округа к округу или от мэрии к мэрии…
Если Вы хотите быть успешными девелоперами недвижимости, не бегите и не распыляйтесь, выберите одну страну, один район и один вид проектов. Покажите подтверждения и успехи, а затем двигайтесь дальше в другую страну или новый район.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית