Prietenii mei mă tachinează și spun că sunt însoțitor de bord. Nu apuc să mă întorc dintr-o călătorie de afaceri și sunt deja în drum spre următoarea… dar adevărul este că văd munca mea ca pe un fel de misiune. Cu toate acestea, lucrul pe care îl iubesc cel mai mult este, la sfârșitul unei alte zile de muncă în străinătate, să mă așez la barul hotelului, să comand un pahar de Negroni și să-mi trag singur linie zilei.
Stăteam la barul hotelului nostru obișnuit din capitala europeană și, când am văzut-o ieșind din lift, i-am cerut imediat barmanului să-i pregătească și ei un pahar de Negroni. S-a așezat lângă mine și a sorbit încet din băutură.
„Vreau să avansez cât mai repede”, mi-a spus dezvoltatoarea. „Pregătește textul contractelor de achiziție conform înțelegerilor dintre noi, ca să pot porni la marketing.”
„Înțeleg, voi vorbi și cu partenera locală, vom pregăti documentele necesare, dar din câte înțeleg noi nu suntem încă pe traseul vânzării către clienți”, am răspuns.
„O să fie bine. Nu-ți face griji. Vei vedea că la final totul se va aranja spre bine”, a răspuns.
Într-adevăr, a fost semnat un acord de intenție pentru achiziția unei clădiri într-o capitală europeană, pe care ea intenționează să o transforme din birouri în clădire de locuințe, prețul tranzacției este foarte atractiv și îi va aduce clientei un profit frumos, a fost semnat un contract cu un arhitect care va însoți proiectul în fața autorităților locale, dar, cu toate acestea, mai există câteva obstacole în cale. Clădirea are mai mulți proprietari, dintre care unii au decedat, iar o parte dintre moștenitorii lor se află în afara țării, ceea ce îngreunează negocierile. În plus, în clădire mai sunt câțiva chiriași cu contracte pe termen lung.
Dificultatea principală pe care o prevedeam, partenera locală și cu mine, era evacuarea chiriașilor. Din contractele lor de închiriere se putea înțelege că nu se vor grăbi să părăsească spațiile, întrucât plăteau chirii relativ mici față de prețurile pieței, fiind vorba de contracte vechi. Doi dintre chiriași nu reprezentau pentru mine o problemă, întrucât contractele lor de închiriere trebuiau să se încheie la sfârșitul anului calendaristic și până atunci, chiar dacă toate părțile ar acționa rapid, nu am fi ajuns la construcție. Problema principală era chiriașul de la unul dintre etaje, al cărui contract fusese reînnoit abia cu câteva luni înainte, pe doi ani. Nu am reușit să găsim în contract o portiță care să ne permită să-l evacuăm mai devreme. Am propus să condiționăm finalizarea tranzacției de achiziție de acordul chiriașului de a elibera spațiul în termen de 30 de zile de la data la care vom primi autorizația de construire.
Avocații vânzătorilor au început să negocieze cu chiriașul. În paralel, clienta noastră continuă să avanseze proiectul și să cheltuiască bani pe verificări inginerești, proiectare arhitecturală și altele. Fără rezultat, i-am recomandat, nu o dată și nu de două ori, să încetinească puțin ritmul și să aștepte rezultatele negocierilor cu chiriașul problematic. Ea continuă din răsputeri.
A sosit termenul pentru semnarea contractului, iar vânzătorii au cerut o amânare de o săptămână. Încercările noastre de a obține o explicație au eșuat. La sfârșitul săptămânii s-a cerut o prelungire de încă o lună, întrucât nu ajunseseră încă la înțelegeri cu chiriașul problematic. În schimb, clienta arată semne de nervozitate, dar își continuă drumul și procedurile de planificare.
După două luni de amânări, avocații vânzătorilor au anunțat că nu se pot angaja în privința condiției suspensive, întrucât nu pare că vor reuși să-l convingă pe chiriaș să scurteze perioada de închiriere. Clienta și cu mine ne-am urcat într-un avion și am plecat pentru 24 de ore de brainstorming și încercări de a salva tranzacția. Împreună cu partenera locală ne-am întâlnit cu avocații vânzătorilor. Au apărut tot felul de idei și am încercat să găsim o cale care să permită realizarea tranzacției, dar în cele din urmă am ajuns într-un impas. La întâlnirea pe care am avut-o cu directorul firmei chiriașe, clienta a încercat să propună o compensație financiară, dar cererile pe care le-a pus pentru a elibera imobilul înainte de termen au fost exagerate. Seara, la barul hotelului, mi-a anunțat că renunță la proiect și mi-a cerut să acționez pentru recuperarea avansului de seriozitate pe care îl depusese în custodie la avocații vânzătorilor.
Cât de mult credeți în proiect și cât sunteți dispuși să investiți chiar înainte de semnarea contractului de achiziție? Răspunsul mă surprinde adesea și mărturisește mai ales despre pasiunea și credința dezvoltatorului/dezvoltatoarei. Nimănui nu-i place să piardă bani sau să cheltuiască bani care ulterior se dovedesc a fi fost cheltuiți în zadar, dar sunt și unii care știu că 1 din 14 startup-uri reușește să facă un exit și că nu orice tranzacție imobiliară sau oportunitate se materializează, dar pentru a înțelege și a descoperi acest lucru trebuie să investești și uneori să și pierzi bani.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית