Când pornesc la drum cu un proiect nou, îmi place să-i pun dezvoltatorului întrebări nu doar din domeniul juridic îngust, ci să înțeleg esența proiectului, planificarea (pentru a vedea potrivirea cu nevoile pieței locale și nu cu fanteziile dezvoltatorului), până la modul de marketing și publicul-țintă al proiectului.
Ronen (nume fictiv) nu înțelegea deloc de ce pun toate întrebările și ce contează în fond cum și cui se vor vinde apartamentele care vor fi construite. Chiar și când am încercat să-i explic că clienții israelieni vor cere o garanție pentru banii lor, a râs și a răspuns că este constructor în Israel de 20 de ani, toată lumea îl cunoaște și nu va avea nicio problemă să vândă. Am dat din cap și am mers mai departe.
În etapa redactării contractelor de vânzare a insistat că nu este nevoie de nicio garanție, iar agentului de vânzări ales să comercializeze proiectul i-a explicat că el trebuie să știe să-l vândă pe el și proiectul. Maximum ce a acceptat a fost să stabilească condițiile de plată în funcție de ritmul de avansare a construcției.
Ronen a luat o firmă de media și a lansat o pagină de aterizare și o invitație la pre-vânzare pentru prieteni, iar în practică oamenii de vânzări s-au lovit din nou și din nou de aceeași barieră... iar ritmul vânzărilor a fost foarte lent....
Au trecut trei luni, iar Ronen a schimbat doi agenți de vânzări, pentru că nu au reușit să facă nici măcar o vânzare (în afară de 2 prieteni de-ai lui care au fost de acord să cumpere apartamente în clădire). În acest stadiu, și eu „am ridicat mâinile” și am încetat să încerc să-l conving pe Ronen să schimbe schema de tranzacție propusă cumpărătorilor.
„Nu înțeleg ce vor de la mine?” a întrebat furios la una dintre întâlnirile noastre. „Terenul este al meu, nu este ipotecat, există autorizație de construire și am fost de acord să plătească în funcție de ritmul de avansare a construcției. Ce nu e în regulă în asta?”
Am încercat să explic că este vorba de o țară străină, că, chiar dacă este un constructor sau dezvoltator înstărit și cu experiență în Israel, clienții se tem când cumpără un imobil în străinătate. Clienții vor să doarmă liniștiți.
Cumpărătorii israelieni nu se grăbesc să facă achiziții în străinătate fără vreo garanție. Nu în fiecare țară li se poate acorda o notare de avertizare în cartea funciară sau un echivalent al acesteia, pe care o cunosc din Israel. Nu orice proiect sau dezvoltator are capacitatea sau posibilitatea de a oferi cumpărătorilor garanții bancare. Ca cel care îl însoțește pe dezvoltator, rolul avocatului este să găsească mecanismul care să garanteze banii cumpărătorilor și să le dea siguranța și liniștea de a cumpăra.
Ce garanții oferiți cumpărătorilor dumneavoastră în proiectele dumneavoastră din străinătate? Cât de potrivită este schema de tranzacție pe care o propuneți pentru publicul dumneavoastră țintă?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית