Начиная новый проект, я люблю задавать девелоперу вопросы не только в узкоюридической сфере, но и чтобы понять суть проекта, планировку (чтобы увидеть соответствие потребностям местного рынка, а не фантазиям девелопера), вплоть до способа маркетинга и целевой аудитории проекта.
Ронен (имя изменено) совершенно не понимал, зачем я задаю все эти вопросы и какая вообще разница, как и кому будут продаваться квартиры, которые построят. Даже когда я пытался объяснить, что израильские клиенты потребуют гарантию на деньги, он рассмеялся и ответил, что он подрядчик в Израиле уже 20 лет, его все знают, и продать у него проблем не будет. Я кивнул и пошёл дальше.
На этапе составления договоров купли-продажи он настаивал, что в гарантии нет никакой необходимости, и маркетологу, выбранному для маркетинга и продажи проекта, объяснил, что тот должен уметь продавать и его, и проект. Максимум, на что он согласился, - определить условия оплаты в соответствии с темпом продвижения строительства.
Ронен нанял медиакомпанию и вышел в эфир с посадочной страницей и приглашением на пресейл для друзей, а на деле сотрудники по продажам раз за разом натыкались на один и тот же барьер... и темп продаж был очень медленным....
Прошло три месяца, и Ронен сменил двух маркетологов, потому что им не удалось добиться ни одной продажи (кроме 2 его друзей, согласившихся купить квартиры в здании). На этом этапе и я «опустил руки» и перестал пытаться убедить Ронена изменить предлагаемую покупателям схему сделки.
«Я не понимаю, чего они от меня хотят?» - сердито спросил он на одной из наших встреч. «Участок принадлежит мне, не заложен, есть разрешение на строительство, и я согласился, чтобы платили по мере продвижения строительства. Что в этом не так?»
Я пытался объяснить, что речь о чужой стране, и даже если он опытный и состоятельный подрядчик или девелопер в Израиле, клиенты опасаются, когда покупают объект за границей. Клиенты хотят спокойно спать.
Израильские покупатели не спешат совершать покупки за границей без какого-либо обеспечения. Не в каждой стране можно предоставить им предупредительную запись в земельном реестре или нечто вроде неё, к которой они привыкли в Израиле (hearat azhara - запись в реестре, охраняющая права покупателя). Не у каждого проекта или девелопера есть способность или возможность предоставить покупателям банковские гарантии. Как тот, кто сопровождает девелопера, адвокат должен найти механизм, который обеспечит средства покупателей и даст им уверенность и спокойствие для покупки.
Какое обеспечение Вы даёте покупателям в Ваших проектах за границей? Насколько предлагаемая Вами схема сделки подходит Вашей целевой аудитории?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית