כשיוצאים לדרך עם פרויקט חדש אני אוהב להעלות בפני היזם שאלות לא רק בתחום המשפטי הצר, אלא להבין את מהות הפרויקט, התכנון (כדי לראות את ההתאמה לצורכי השוק המקומי ולא לפנטזיות של היזם), עד לאופן השיווק וקהל היעד של הפרויקט.
רונן (שם בדוי) ממש לא הבין למה אני שואל את כל השאלות, ומה בכלל משנה איך ולמי ימכרו הדירות שייבנו. גם כשניסיתי להסביר לו שהלקוחות הישראלים יבקשו בטוחה לכסף, הוא צחק והשיב שהוא קבלן בארץ כבר 20 שנים, כולם מכירים אותו ולא תהיה לו בעיה למכור. הנהנתי והמשכתי הלאה.
בשלב ניסוח הסכמי המכר הוא התעקש שאין כל צורך בבטוחה, ולמשווק שנבחר לשווק ולמכור את הפרויקט הסביר שהוא צריך לדעת למכור אותו ואת הפרויקט. המקסימום שהסכים היה להגדיר את תנאי התשלום בהתאם לקצב התקדמות הבנייה.
רונן לקח חברת מדיה ועלה לאוויר עם דף נחיתה והזמנה לפריסייל לחברים, ובפועל אנשי המכירות נתקלו באותו מחסום שוב ושוב... וקצב המכירות היה איטי מאוד....
עברו שלושה חודשים ורונן החליף שני משווקים, משום שלא הצליחו להגיע ולו למכירה אחת (למעט 2 חברים שלו שהסכימו לרכוש דירות בבניין). בשלב הזה, גם אני ״הרמתי ידיים״ והפסקתי לנסות לשכנע את רונן לשנות את מתווה העסקה המוצע לרוכשים.
״אני לא מבין מה הם רוצים ממני?״ שאל בכעס באחת מהפגישות שלנו ״המגרש בבעלותי, לא משועבד, יש היתר בנייה והסכמתי שישלמו לפי קצב התקדמות הבנייה. מה לא בסדר בזה?״
ניסיתי להסביר שמדובר במדינה זרה, שגם אם הוא קבלן או יזם אמיד ומנוסה בארץ, הלקוחות חוששים כשהם רוכשים נכס בחו״ל. הלקוחות רוצים לישון בשקט.
רוכשים ישראלים לא ממהרים לבצע רכישות בחו״ל ללא בטוחה כלשהי. לא בכל מדינה ניתן לתת להם הערת אזהרה או מעין הערת אזהרה, שהם מכירים מהארץ. לא לכל פרויקט או יזם יש את היכולת או האפשרות לתת לרוכשים ערבויות בנקאיות. כמי שמלווה את היזם התפקיד של עורך הדין הוא למצוא את המנגנון שיבטיח את כספי הרוכשים ויתן להם את הבטחון והשקט לרכוש.
מה הבטוחות שאתם נותנים לרוכשים שלכם בפרויקטים שלכם בחו״ל? עד כמה מתווה העסקה שאתם מציעים מתאים לקהל היעד שלכם?
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.