כל נסיעה לחו״ל עם הלקוח היתה חוויה בפני עצמה. מסוג הלקוחות שאוהבים את החיים הטובים ולא חוסכים מעצמם, מהצוות ונותני השירותים את התענוגות הקטנים והגדולים. החל מהרכב בו היינו מתניידים, עבור בארוחות המפנקות במסעדות שף וכלה במסאז׳ים בסוף שבוע עבודה עמוס לפני החזרה לארץ. כשסיימנו את העסקה לרכישת המגרש הוא שלח למשרדי סלסלה עמוסה בכל טוב, כשהתקבל היתר הבנייה לשלב הראשון בפרויקט חגגנו במועדון (במתחם ה-VIP, כמובן).
ואז הגיעה הקורונה. נתקענו בארץ. העבודות באתר החלו להתנהל בעצלתיים. המכירות פסקו. הקבלן המקומי החל דורש את המגיע לו, והלקוח מתחיל לדחות אותו מחודש לחודש. הבנק המקומי סירב להעביר מימון להמשך הפרויקט. באמצעות השותף המקומי שלי ניסינו לקבל מימון מבנקים אחרים. התשובה תמיד היתה זהה - הזמנים קשים, המכירות לא מספיקות וכד׳. התחלנו לנהל מו״מ עם קרנות פרטיות וגופי מימון שונים. עמדנו בפני שוקת שבורה. באחת הפגישות שלי עם לקוח אחר במשרדנו, שאלתי אם יוכל לממן לפחות במימון ביניים את הפרויקט במקום לחלץ רווחים שהיו לו באותה המדינה. ברגע שזיהיתי פתח של תקווה קבעתי לנו פגישה משולשת.
הכימיה בין השניים היתה מיידית, וההסכמות הושגו תוך כדי ארוחת צהריים.
ההסכם נוסח על ידי, אולם מצידו של המלווה/משקיע הוכנס לתמונה עו״ד אחר. המו״מ לא היה קל ו/או פשוט. סוכם שהמלווה יהיה על תקן משקיע אשר יהיה זכאי לקבל יחידות בפרויקט בתמורה לכספים שישקיע, כאשר נקבעו מפתחות בהתאם לגובה הכספים שיידרש להעביר לחברה. גם ניתנו לו סמכויות החלטה בנושאים מסוימים שנוגעים לפיתוח הפרויקט, הגמרים של היחידות, מחירי המכירה ועוד. כדי להבטיח את הכספים שיעביר לחברה הוא התעקש, והסכים הלקוח שלי, לשעבד לטובתו את הקרקע.
עד מהרה הכימיה התפוגגה, והאופי השונה של השניים החל לתת את אותותיו על התנהלות הפרויקט. המלווה/משקיע התנגח עם היזם והתעמת עימו כמעט על כל החלטה שקיבל הנוגעת לפרויקט. כמות השיחות שניהלתי עם הצדדים בנסות לפשר ביניהם, ליישר את ההדורים, ולאפשר את המשך ביצוע הפרויקט היה בלתי יתואר. ככל שחלף הזמן מערכת היחסים והאמון בין השניים הלכה והתדרדרה.
רגע לפני שהכל מתפוצץ זימנתי את השניים למשרדי. ביקשתי מהם להיות אותנטיים ולדבר בכנות. לפרט כל אחד מה מפריע לו, מה מניע אותו בפעולות שהוא מבצע במסגרת שיתוף הפעולה ביניהם. בתחילה הם לא הבינו מה אני רוצה מהם. הסברתי להם שאם לא יהיו אותנטיים ולא ינסו להסיר את המסכות ולפתור את העניין פה בחדר שניהם יצאו נפסדים כמו גם הפרויקט. זה היה קשה בתחילה. אבל לאט לאט הם החלו להיפתח ולדבר בגלוי, לפרט את החששות, לדבר על הפחדים, לתאר ניסיונות עבר שיצאו מהם נפגעים. ככל שהזמן חלף והם הצליחו לתקשר ראיתי כיצד הם מתחילים להבין זה את זה. הצלחנו לקרב בין העמדות. הם הצליחו להבין על מה כל אחד מוכן להתפשר ומה מבחינת השני הוא ״יהרג ובל יעבור״. אחרי כ-5 שעות יצאנו לארוחת צהריים משותפת, בסיומה הם לחצו ידיים וחזרו לעבוד ביחד מתוך הבנה את הצרכים, החששות, הפחדים אחד של השני.
כולכם מכירים את זה שאתם משעבדים את הקרקע לטובת הבנק או גורם מממן אחר, אך כמה מכם חשבו או צפו או, חס וחלילה, חוו את הרגע בו הגורם המלווה מממש את השעבוד ובהינף יד פרויקט שעבדתם עליו חודשים או שנים נשמט לכם מבין הידיים?
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.