Fiecare călătorie în străinătate cu clientul era o experiență în sine. Era genul de client căruia îi place viața bună și nu se zgârcește nici pentru sine, nici pentru echipă și furnizorii de servicii în privința plăcerilor mici și mari. Începând de la mașina cu care ne deplasam, trecând prin mesele rafinate din restaurante cu chef și până la masajele de la sfârșitul unei săptămâni de lucru încărcate, înainte de întoarcerea în Israel. Când am încheiat tranzacția de achiziție a terenului, mi-a trimis la birou un coș încărcat cu bunătăți, iar când s-a obținut autorizația de construire pentru prima etapă a proiectului, am sărbătorit într-un club (în zona VIP, desigur).
Apoi a venit pandemia. Am rămas blocați în Israel. Lucrările pe șantier au început să avanseze în ritm de melc. Vânzările s-au oprit. Constructorul local a început să-și ceară banii cuveniți, iar clientul îl amâna de la o lună la alta. Banca locală a refuzat să transfere finanțarea pentru continuarea proiectului. Prin partenerul meu local am încercat să obținem finanțare de la alte bănci. Răspunsul era mereu același: vremurile sunt grele, vânzările nu sunt suficiente și altele asemenea. Am început să negociem cu fonduri private și cu diverși finanțatori. Eram în impas total. Într-una dintre întâlnirile mele cu un alt client la biroul nostru, l-am întrebat dacă ar putea finanța măcar cu o finanțare intermediară proiectul, în loc să scoată profiturile pe care le avea în acea țară. De îndată ce am simțit o fărâmă de speranță, am stabilit o întâlnire în trei.
Chimia dintre cei doi a fost imediată, iar înțelegerile s-au încheiat în timpul unui prânz.
Contractul a fost redactat de mine, însă din partea creditorului/investitorului a fost adus în scenă un alt avocat. Negocierea nu a fost ușoară și/sau simplă. S-a convenit că creditorul va avea calitatea de investitor, îndreptățit să primească unități în proiect în schimbul banilor pe care îi investește, stabilindu-se chei de repartizare în funcție de suma care urma să fie transferată societății. I s-au acordat și competențe decizionale în anumite chestiuni legate de dezvoltarea proiectului, finisajele unităților, prețurile de vânzare și altele. Pentru a-și garanta banii pe care îi transferă societății, a insistat, iar clientul meu a fost de acord, să se constituie în favoarea lui o ipotecă pe teren.
Curând chimia s-a evaporat, iar firile diferite ale celor doi au început să-și spună cuvântul asupra desfășurării proiectului. Creditorul/investitorul se lupta cu dezvoltatorul și intra în conflict cu el aproape la fiecare decizie pe care o lua cu privire la proiect. Numărul discuțiilor pe care le-am purtat cu părțile, încercând să-i împac, să aplanez neînțelegerile și să permit continuarea proiectului, a fost de nedescris. Pe măsură ce timpul trecea, relația și încrederea dintre cei doi se deterioraseră tot mai mult.
Chiar înainte ca totul să explodeze, i-am convocat pe cei doi la biroul meu. Le-am cerut să fie autentici și să vorbească sincer. Fiecare să spună ce îl deranjează, ce îl motivează în acțiunile pe care le întreprinde în cadrul colaborării dintre ei. La început nu au înțeles ce vreau de la ei. Le-am explicat că, dacă nu vor fi autentici și nu vor încerca să dea jos măștile și să rezolve problema aici, în încăpere, vor pierde amândoi, la fel ca și proiectul. La început a fost greu. Dar încet-încet au început să se deschidă și să vorbească deschis, să-și detalieze temerile, să vorbească despre frici, să descrie experiențe din trecut din care ieșiseră răniți. Pe măsură ce timpul trecea și reușeau să comunice, am văzut cum încep să se înțeleagă unul pe celălalt. Am reușit să apropiem pozițiile. Au reușit să înțeleagă la ce este dispus fiecare să renunțe și ce este, din punctul de vedere al celuilalt, o linie roșie. După aproximativ 5 ore am ieșit împreună la prânz, la finalul căruia și-au strâns mâna și s-au întors la lucru împreună, înțelegând nevoile, temerile și fricile celuilalt.
Cu toții știți cum este când ipotecați terenul în favoarea băncii sau a unui alt finanțator, dar câți dintre dumneavoastră s-au gândit, au prevăzut sau, Doamne ferește, au trăit momentul în care creditorul execută ipoteca și dintr-o mișcare un proiect la care ați lucrat luni sau ani vă scapă printre degete?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית