Каждая поездка за границу с этим клиентом была отдельным событием. Он из тех клиентов, кто любит красивую жизнь и не отказывает ни себе, ни команде, ни поставщикам услуг в малых и больших удовольствиях. Начиная с автомобиля, на котором мы передвигались, затем роскошные обеды в ресторанах шеф-поваров и заканчивая массажем в конце напряжённой рабочей недели перед возвращением в Израиль. Когда мы завершили сделку по покупке участка, он прислал в мой офис корзину, полную всяческих лакомств, а когда было получено разрешение на строительство первого этапа проекта, мы праздновали в клубе (разумеется, в VIP-зоне).
А потом пришёл коронавирус. Мы застряли в Израиле. Работы на объекте пошли черепашьим шагом. Продажи прекратились. Местный подрядчик стал требовать причитающееся, а клиент откладывал выплаты из месяца в месяц. Местный банк отказался перечислять финансирование для продолжения проекта. Через моего местного партнёра мы пытались получить финансирование в других банках. Ответ всегда был один и тот же - времена тяжёлые, продаж недостаточно и тому подобное. Мы начали вести переговоры с частными фондами и разными финансирующими структурами. Мы оказались у разбитого корыта. На одной из встреч с другим клиентом в нашем офисе я спросил, не мог бы он профинансировать проект хотя бы в виде промежуточного финансирования, вместо того чтобы выводить прибыль, которая у него была в этой стране. Как только я увидел проблеск надежды, я назначил нам встречу втроём.
Химия между ними возникла мгновенно, и договорённости были достигнуты за обедом.
Договор был составлен мной, но со стороны кредитора/инвестора был привлечён другой адвокат. Переговоры были нелёгкими и/или непростыми. Было решено, что кредитор будет выступать в роли инвестора, имеющего право на получение единиц в проекте в обмен на вложенные средства, причём ключи распределения были установлены в зависимости от размера средств, которые потребуется перевести компании. Ему также были предоставлены полномочия принимать решения по определённым вопросам, касающимся развития проекта, отделки единиц, цен продажи и прочего. Чтобы обеспечить средства, которые он переведёт компании, он настоял, и мой клиент согласился, на залоге земли в его пользу.
Очень скоро химия рассеялась, и разные характеры двоих начали сказываться на ходе проекта. Кредитор/инвестор сталкивался с девелопером и вступал с ним в конфронтацию почти по каждому его решению, касающемуся проекта. Количество разговоров, которые я провёл со сторонами, пытаясь их примирить, сгладить углы и позволить продолжить реализацию проекта, не поддаётся описанию. Со временем отношения и доверие между ними всё больше ухудшались.
За миг до того, как всё взорвётся, я пригласил обоих в свой офис. Я попросил их быть искренними и говорить откровенно. Рассказать каждому, что его беспокоит, что движет им в действиях, которые он предпринимает в рамках их сотрудничества. Сначала они не понимали, чего я от них хочу. Я объяснил им, что если они не будут искренними и не попытаются снять маски и решить вопрос здесь, в этой комнате, оба окажутся в проигрыше, как и проект. Поначалу было трудно. Но постепенно они начали раскрываться и говорить открыто, рассказывать о своих опасениях, говорить о страхах, описывать прошлый опыт, из которого они вышли пострадавшими. Со временем, по мере того как им удавалось общаться, я видел, как они начинают понимать друг друга. Нам удалось сблизить позиции. Они смогли понять, на какие уступки готов каждый и что для другого является «красной чертой». Примерно через 5 часов мы вышли на совместный обед, по окончании которого они пожали друг другу руки и вернулись к совместной работе, с пониманием потребностей, опасений и страхов друг друга.
Все Вы знакомы с тем, как закладывают землю в пользу банка или другой финансирующей структуры, но сколько из Вас думали, предвидели или, не дай Бог, пережили момент, когда кредитор реализует залог, и одним махом проект, над которым Вы работали месяцы или годы, уходит у Вас из рук?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית