عند الانطلاق بمشروع جديد أحب أن أطرح على المطوّر أسئلة ليس في المجال القانوني الضيق فحسب، بل لأفهم جوهر المشروع، والتخطيط (لأرى مدى ملاءمته لاحتياجات السوق المحلية لا لأوهام المطوّر)، وصولًا إلى طريقة التسويق والجمهور المستهدف للمشروع.
رونين (اسم مستعار) لم يفهم إطلاقًا لماذا أطرح كل هذه الأسئلة، وما الفرق أصلًا كيف وإلى من ستُباع الشقق التي ستُبنى. وحتى حين حاولت أن أشرح له أن الزبائن الإسرائيليين سيطلبون ضمانة لأموالهم، ضحك وأجاب أنه مقاول في البلاد منذ 20 سنة، والجميع يعرفه ولن تكون لديه مشكلة في البيع. أومأت برأسي ومضيت.
في مرحلة صياغة عقود البيع أصرّ على أنه لا حاجة إطلاقًا إلى ضمانة، وشرح للمسوّق الذي اختاره لتسويق المشروع وبيعه أنه يجب أن يعرف كيف يبيعه ويبيع المشروع. أقصى ما وافق عليه هو تحديد شروط الدفع بحسب وتيرة تقدم البناء.
استعان رونين بشركة إعلام وأطلق صفحة هبوط ودعوة إلى بيع مسبق للأصدقاء، وفي الواقع اصطدم رجال المبيعات بالحاجز نفسه مرارًا وتكرارًا... وكانت وتيرة المبيعات بطيئة جدًا....
مرت ثلاثة أشهر واستبدل رونين مسوّقين اثنين، لأنهما لم ينجحا في تحقيق ولو عملية بيع واحدة (باستثناء صديقين له وافقا على شراء شقق في المبنى). في هذه المرحلة «رفعتُ يديّ» أنا أيضًا وتوقفت عن محاولة إقناع رونين بتغيير مخطط الصفقة المقترح على المشترين.
«لا أفهم ماذا يريدون مني؟» سأل بغضب في أحد لقاءاتنا «القطعة ملكي، غير مرهونة، وفيها ترخيص بناء، ووافقت على أن يدفعوا بحسب وتيرة تقدم البناء. ما المشكلة في ذلك؟»
حاولت أن أشرح أن الحديث عن دولة أجنبية، وأنه حتى لو كان مقاولًا أو مطوّرًا ميسورًا وذا خبرة في البلاد، فإن الزبائن يخشون عند شراء عقار في الخارج. الزبائن يريدون أن ينامون وهم مطمئنون.
المشترون الإسرائيليون لا يسارعون إلى عمليات شراء في الخارج دون ضمانة ما. ليس في كل دولة يمكن منحهم إشعارًا تحذيريًا في سجل الأراضي أو ما يشبهه، الذي يعرفونه من البلاد. وليست لكل مشروع أو مطوّر القدرة أو الإمكانية على منح المشترين كفالات بنكية. وبصفتي من يرافق المطوّر، فإن دور المحامي هو إيجاد الآلية التي تضمن أموال المشترين وتمنحهم الأمان والطمأنينة للشراء.
ما الضمانات التي تمنحونها لمشتريكم في مشاريعكم في الخارج؟ إلى أي مدى يلائم مخطط الصفقة الذي تعرضونه جمهوركم المستهدف؟
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית