Apelul Zoom cu avocații vânzătorilor s-a încheiat, iar noi toți am rămas pe locurile noastre în tăcere, până când unul dintre partenerii la tranzacție s-a ridicat și a ieșit din încăpere trântind ușa. Discuția nu fusese ușoară. După 2 prelungiri, vânzătorii au anunțat, prin avocații lor, că nu intenționează să mai aștepte și că reziliază contractul preliminar și rețin avansul. Toate încercările de a-i convinge, inclusiv propunerea de a le transfera o sumă suplimentară în contul prețului, au fost zadarnice.
De mai bine de un an înainte de apelul Zoom, clientul încerca să strângă bani pentru a finaliza achiziția unei clădiri aflate în construcție într-o capitală europeană, iar din cauza unui conflict succesoral între fiii dezvoltatorului local s-a hotărât vânzarea imobilului. A fost plătit un avans de 10.000 de euro și s-a convenit ca clientul meu să strângă restul sumei pentru achiziția clădirii în 6 luni.
Imediat după semnarea contractului preliminar a început eforturile de marketing și a vândut în pre-vânzare 2 din cele peste 30 de apartamente ale viitoarei clădiri. Era optimist, dar atunci au început dezbaterile despre revoluția judiciară, iar fântâna s-a secat. Timp de câteva luni nu a reușit să vândă. Pe măsură ce se apropia data finalizării achiziției, presiunea creștea și a început să negocieze cu bănci din țara în care se află clădirea și cu alți finanțatori.
Pe măsură ce se apropia data finalizării achiziției, am înțeles că nu va reuși să strângă restul necesar. Am purtat nu puține discuții pe această temă. Am încercat să-l conving să limiteze pagubele, să piardă 10.000 de euro și să iasă din tranzacție, întrucât incertitudinea privind capacitatea de a strânge restul era prea mare în acel stadiu. În cele din urmă am fost trimis să negociez o prelungire, în cadrul căreia clientul trebuia să plătească în contul prețului încă 10.000 de euro și să primească în schimb încă două luni pentru strângerea restului. Banii au fost aduși de la un investitor.
Deoarece se desfășurau negocieri intense cu 2 finanțatori, investitorul a fost de acord să adauge o sumă suplimentară pe măsură ce ne apropiam de sfârșitul perioadei de prelungire, pentru a obține încă un interval de timp în care să se finalizeze strângerea restului.
Ziua de 7 octombrie ne-a luat pe toți prin surprindere și i-a determinat pe cei 2 finanțatori cu care clientul se afla în negocieri să suspende/oprească discuțiile. Unul dintre ei a anunțat și că nu intenționează să finanțeze achiziția. Celălalt a început să ridice dificultăți. Am încercat să-l convingem pe investitor să finanțeze întreaga achiziție, dar el a spus, și poate pe bună dreptate, că, întrucât mai sunt necesari bani pentru finalizarea construcției și nu are posibilitatea să-i finanțeze, se teme că clientul nu va putea duce proiectul la capăt.
1. Nu semnați un contract înainte de a asigura cel puțin 50% din finanțarea etapei I a proiectului.
2. Combinați întotdeauna mai multe surse de finanțare pentru etapa de investiție (și nu vă bazați pe un singur investitor, o singură bancă creditoare sau o singură capacitate financiară).
3. Vă temeți să nu pierdeți o oportunitate imobiliară? Învățați să lucrați cu un contract de opțiune pentru tranzacție și testați riscul și capacitatea dumneavoastră.
Nu o dată apare această problemă la dezvoltatorii care nu dispun de capitalul necesar pentru a face o achiziție și încearcă să o facă folosind banii cumpărătorilor sau o altă finanțare externă. O parte deloc neglijabilă dintre dezvoltatorii cu care lucrez intră într-o tranzacție fără să cunoască toate sursele de finanțare și fără să dețină capitalul necesar.
Dumneavoastră, ca dezvoltatori, cum procedați?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית