שיחת הזום עם עורכי הדין של המוכרים הסתיימה ואנחנו כולנו נותרים לשבת במקומותינו בדממה עד שאחד מהשותפים לעסקה קם ויוצא מהחדר בטריקת דלת. השיחה לא היתה פשוטה. לאחר 2 הארכות המוכרים הודיעו באמצעות עורכי הדין שלהם כי הם לא מתכוונים להמתין עוד וכי הם מבטלים את ההסכם המקדים ומחלטים את המקדמה. כל ניסיונות השכנוע, לרבות ההצעה להעביר להם עוד סכום כסף על חשבון התמורה לא הועילו.
מזה למעלה משנה לפני שיחת הזום הלקוח מנסה לגייס כסף להשלמת רכישת בניין המצוי בשלבי בנייה בבירה אירופית ובגלל סכסוך ירושה בין בניו של היזם המקומי הוחלט למכור את הנכס. מקדמה בסך 10,000 יורו שולמה והוסכם כי הלקוח שלי יגייס את היתרה לרכישת הבניין בתוך 6 חודשים.
מיד לאחר החתימה על ההסכם המקדים הוא מתחיל במאמצי השיווק ומכר בפריסייל 2 מתוך 30+ הדירות בבניין העתידי. הוא היה אופטימי, אלא שאז החלו הדיונים על המהפיכה המשפטית והבאר יבשה. במשך מספר חודשים לא הצליח למכור. ככל שהתקרב מועד השלמת הרכישה הלחץ גבר והוא החל מנהל מו״מ עם בנקים במדינה בה מצוי הבניין וגופים מממנים אחרים.
ככל שהתקרב מועד השלמת הרכישה הבנו כי לא יצליח לגייס את היתרה הנדרשת. קיימנו לא מעט שיחות ודיונים בנושא. ניסיתי לשכנע אותו לצמצם את הנזק, להפסיד 10,000 יורו ולצאת מהעסקה שכן אי הבהירות לגבי יכולת גיוס היתרה גבוהה מדי בשלב זה. בסופו של דבר נשלחתי לנהל מו״מ לקבלת הארכה, אשר במסגרתה נדרש הלקוח לשלם על חשבון התמורה 10,000 יורו נוספים ולקבל בתמורה חודשיים נוספים לגיוס היתרה. הכסף גויס ממשקיע.
מאחר והתנהל מו״מ אינטנסיבי מול 2 גופים מממנים המשקיע הסכים להוסיף סכום נוסף כאשר התקרבנו לסיום תקופת ההארכה, בכדי לקבל פרק זמן נוסף להשלמת גיוס היתרה.
ה-7 באוקטובר תפס את כולנו בהפתעה, וגרם ל-2 גופי המימון עימם היה הלקוח במו״מ להשעות/להפסיק את הדיונים. אחד מהם גם הודיע כי אין בכוונתו לממן את הרכישה. השני התחיל מערים קשיים. ניסינו לשכנע את המשקיע לממן את מלוא הרכישה, אבל, ואולי בצדק, הוא אמר כי מאחר ונדרשים עוד כספים להשלמת הבנייה ואין באפשרותו לממן את זה קיים אצלו חשש כי הלקוח לא יוכל להשלים את הפרויקט.
1. לא חותמים הסכם לפני שהשגתם לפחות 50% מימון שלב א׳ לפרויקט.
2. תמיד לשלב מס׳ מקורות מימון לשלב ההשקעה (ולא לבנות על משקיע אחד, בנק מלווה אחד או יכולת פיננסית).
3. חוששים להפסיד הזדמנות נדל״נית? - למדו לעבוד עם הסכם אופציה על העסקה ותבחנו את הסיכון והיכולת שלכם.
לא פעם מתעוררת הסוגיה מול יזמים אשר אין להם את ההון הנדרש לבצע רכישה ומנסים לעשות זאת באמצעות כספי הרוכשים או מימון חיצוני אחר. חלק לא נכבד מהיזמים עימם אני עובד נכנסים לעסקה כאשר לא כל מקורות המימון ידועים להם ואין בידם את ההון הנדרש.
כיצד אתם כיזמים נוהגים?
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.