انتهت مكالمة زوم مع محامي البائعين، ونبقى جميعًا جالسين في أماكننا في صمت إلى أن يقوم أحد الشركاء في الصفقة ويخرج من الغرفة صافقًا الباب. لم تكن المكالمة سهلة. بعد تمديدين أبلغ البائعون عبر محاميهم أنهم لا ينوون الانتظار أكثر وأنهم يلغون الاتفاقية الأولية ويصادرون الدفعة المقدّمة. كل محاولات الإقناع، بما في ذلك الاقتراح بتحويل مبلغ إضافي إليهم على حساب الثمن، لم تُجدِ.
منذ أكثر من سنة قبل مكالمة زوم والزبون يحاول جمع المال لإتمام شراء مبنى قيد الإنشاء في عاصمة أوروبية، وبسبب نزاع على الإرث بين أبناء المطوّر المحلي تقرر بيع العقار. دُفعت دفعة مقدّمة بمبلغ 10,000 يورو واتُّفق على أن يجمع موكّلي المبلغ المتبقي لشراء المبنى خلال 6 أشهر.
فور التوقيع على الاتفاقية الأولية بدأ جهود التسويق وباع بيعًا مسبقًا شقتين من أصل أكثر من 30 شقة في المبنى المستقبلي. كان متفائلًا، لكن عندئذ بدأت النقاشات حول الانقلاب القضائي وجفّ المعين. لعدة أشهر لم ينجح في البيع. وكلما اقترب موعد إتمام الشراء اشتد الضغط وبدأ يتفاوض مع بنوك في الدولة التي يقع فيها المبنى ومع جهات تمويل أخرى.
وكلما اقترب موعد إتمام الشراء أدركنا أنه لن ينجح في جمع المبلغ المتبقي المطلوب. أجرينا غير قليل من المحادثات والنقاشات في الموضوع. حاولت إقناعه بتقليص الضرر، بخسارة 10,000 يورو والخروج من الصفقة، لأن عدم الوضوح بشأن القدرة على جمع المتبقي مرتفع جدًا في هذه المرحلة. وفي النهاية أُرسلت للتفاوض على الحصول على تمديد، طُلب بموجبه من الزبون أن يدفع على حساب الثمن 10,000 يورو إضافية مقابل شهرين إضافيين لجمع المتبقي. وجُمع المال من مستثمر.
ولأن مفاوضات مكثفة جرت مع جهتي تمويل، وافق المستثمر على إضافة مبلغ آخر عندما اقتربنا من نهاية فترة التمديد، لكي يحصل على مدة إضافية لاستكمال جمع المتبقي.
فاجأ السابع من أكتوبر الجميع، وجعل جهتي التمويل اللتين كان الزبون يتفاوض معهما تعلّقان/توقفان النقاشات. وأعلنت إحداهما أنها لا تنوي تمويل الشراء. أما الثانية فبدأت تضع العقبات. حاولنا إقناع المستثمر بتمويل الشراء كاملًا، لكنه قال، وربما محقًّا، إنه بما أن هناك حاجة إلى أموال أخرى لإتمام البناء وليس بمقدوره تمويل ذلك، فإنه يخشى ألا يتمكن الزبون من إكمال المشروع.
1. لا توقّعوا اتفاقية قبل أن تضمنوا تمويلًا لا يقل عن 50% للمرحلة الأولى من المشروع.
2. ادمجوا دائمًا عدة مصادر تمويل في مرحلة الاستثمار (ولا تعتمدوا على مستثمر واحد، أو بنك مقرِض واحد، أو قدرة مالية واحدة).
3. تخشون أن تفوتكم فرصة عقارية؟ - تعلّموا العمل باتفاقية خيار على الصفقة، وافحصوا المخاطرة وقدرتكم.
كثيرًا ما تُطرح هذه المسألة مع مطوّرين لا يملكون رأس المال اللازم لإتمام الشراء، ويحاولون القيام بذلك بأموال المشترين أو بتمويل خارجي آخر. وجزء لا يستهان به من المطوّرين الذين أعمل معهم يدخلون الصفقة وليست جميع مصادر التمويل معروفة لهم، وليس بحوزتهم رأس المال المطلوب.
كيف تتصرفون أنتم كمطوّرين؟
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית