ערן הגיע למשרדנו להתייעצות לאחר שלדבריו קרא כמה מהסיפורים שלנו במהלך השנה האחרונה. ערן, יחד עם אחיו, רכשו דירת 2 חדרים מיזם ישראלי שבונה באירופה פרויקטים למגורים, באחד מהפרויקטים החדשים שלו אשר שווקו באגרסיביות לקהל המשקיעים הישראלי.
״קיבלנו את הדירה עם איחור קטן לעומת מועד המסירה שהובטח״ פתח ערן את הפגישה, ״לאורך הדרך היו כל מיני עלויות נוספות שהתבררו, כי המצגת של הקבלן וגם ההסכם לא היו לנו כל כך ברורים. לא הבנו שאנחנו מקבלים, למשל, את הדירה ללא ארונות מטבח, והיו עוד כל מיני תוספות כאלה שבסופו של דבר גרמו לדירה להיות הרבה יותר יקרה ממה שהם הציגו בפרסומים.״
״אוקיי, אבל זה נשמע סביר. איפה הבעיה?״ שאלתי בתמימות.
״בכל המצגות ובכל מגע איתם הם הבטיחו תשואה והכנסה של 600 יורו לחודש לפחות, ועכשיו אפילו חברת הניהול שהם חיברו אותנו איתה לא מצליחה למצוא לנו שוכרים ביותר מ- 500 יורו לחודש.״
״וההתחייבות הזו היתה התחייבות חוזית או הבטחה שיווקית בלבד?״ שאלתי.
״למיטב זכרוני זה לא מופיע בחוזה שלי איתם, וחברת הניהול לא היתה מוכנה להתחייב על גובה דמי השכירות שתגבה״ השיב.
״אני מבין״ אמרתי, ״וכמה דירות של משקיעים יש בבניין שלכם?״
האמת, את התשובה לשאלה הזו אני יודע מאחר ואני מכיר את הפרויקט המדובר. כמחצית מהדירות בשלב א׳ של הפרויקט נמכרו למשקיעים ישראלים, המדובר בסדר גודל של כ- 80 דירות.
הסיפור של ערן הוא לא מקרה יוצא דופן. אני נתקל לא מעט במשקיעים שהסתמכו על הבטחות תשואה מרשימות מפי משווקים או יזמים, מבלי לבצע בדיקת נאותות מעמיקה.
רבים מהמשקיעים נוטים לשכוח, או מעדיפים להתעלם מזה, משום שהם מתבססים על נתונים של לוחות נדל״ן דיגיטליים כגון יד2 (בישראל), imobiliare (ברומניה) או spitagos (ביוון) שמציגים נתונים אודות דירות להשכרה, אבל משקפים את המחירים שבעלי הדירות מבקשים לקבל, ולא בהכרח המחירים שבהם הדירות מושכרות בפועל. כתוצאה מכך, נוצר פער משמעותי בין מחירי השוק הריאליים לבין הציפיות של המשקיעים, מה שמוביל להחלטות פיננסיות שגויות.
בנוסף, אנשים נוטים להתעלם מכמה פרמטרים קריטיים שיש לקחת בחשבון בעת קביעת שכר הדירה:
- רמת הביקוש באזור והיצע הדירות המתחרות. במקרה של ערן מדובר בפרמטר קריטי, משום ש-80 דירות יצאו לשוק באותו המועד, מה שגרם להיצע גדול ולחץ מצד משכירים-משקיעים להשכיר את דירותיהם ובמקרים כאלו כל הקודם זוכה וככל שההיצע גדול יותר יש תחרות בין המציעים על המחיר.
- מצבו הפיזי של הנכס והערך הנתפס שלו בעיני שוכרים פוטנציאליים. דירה הנתפסת כאיכותית יותר יכולה להשיג מחירי שכירות גבוהים יותר.
- נתוני עסקאות אמיתיות ולא רק מחירי פרסום. במקרה של ערן, אם היה בודק ולומד את האזור ואת המלאי ההולך וגדל של דירות באזור לפני הרכישה, אני מניח שגם הוא היה מבין שיהיה קשה להשכיר במחיר שהובטח במהלך השיווק של הפרויקט. הרי כלל ידוע הוא שדירות שמתומחרות מעל לשווי השוק קשה יותר למצוא להן שוכרים והן נותרות ריקות לפרקי זמן ממושכים.
- קרבה למוקדי תחבורה, מוסדות חינוך ושירותים ציבוריים.
- משך הזמן הממוצע שבו דירות דומות באזור מושכרות. כאמור, דירות המשווקות במחיר גבוה מהממוצע עשויות להישאר ריקות זמן רב יותר.
- עונתיות. גם בשוק הנדל״ן קיימות עונות שיא ושפל וחשוב לדעת מתי אנחנו מוציאים את הדירה להשכרה, כי באזור בו מצויה הדירה של ערן, שכונה מבוקשת בקרב זוגות צעירים, הביקוש לדירות עולה בחודשי הקיץ לדירות לקראת תחילת שנת הלימודים, מה שעשוי לקצר את משך הזמן הנדרש להשכרה.
הסברתי לערן שאין לי כלים לעזור לו. חשוב להבין שהסתמכות על מצגות שיווקיות בלבד אינה מספקת, יש לבדוק את חוזה הרכישה בצורה יסודית, לוודא שהבטחות השיווק משתקפות בחוזה. החברה במהלך שיווק הפרויקט ובמהלך המכירה הציגה מצגים שונים, אולם לא לקחה על עצמה התחייבות כלשהי במערכת ההסכמים עליה חתם ערן לתשואה. החברה אף הגדילה לעשות וכללה בהסכם סעיף לפיו כל המצגים וההבטחות של אנשי השיווק והמכירות שנעשו טרם ההסכם אינם תקפים וכי המחייב מבחינתה הוא ההסכם עליו חתמו הצדדים והאמור בו בלבד. גם חברת הניהול שערן שכר את שירותיה לא התחייבה לתשואה.
הצעתי לערן לבחון שדרוגים שונים בדירה, שיעלו אמנם עוד כסף, אולם ייתכן ויגרמו לשוכרים הפוטנציאליים להסכים לשלם עבור שדרוגים אלו שכר דירה גבוה יותר. האופציה האחרת היא לבצע ״חישוב מסלול מחדש״, ולהבין כי נכון לעתה הוא יצטרך להסתפק בשכר דירה של 500 יורו/חודש (מה שאומר שהתשואה השוטפת שלו נמוכה מהציפייה), תוך תקווה שעם הזמן יוכל להעלות את דמי השכירות, ותוך הבנה שבמקביל גם ערך הדירה עולה שכן מחירי הדירות באזור בו רכש את הדירה ממשיכים לעלות כל הזמן.
השקעה בנדל״ן בחו״ל עשויה להיות רווחית, אך דורשת זהירות ובדיקה מעמיקה:
1. אל תסתמכו על הבטחות תשואה בלבד - וודאו שכל התחייבות מעוגנת בחוזה.
2. בצעו בדיקות משפטיות ופיננסיות יסודיות - אל תסמכו רק על מצגות שיווקיות.
3. הבינו את שוק ההשכרה המקומי - בדקו נתוני עסקאות אמיתיות ולא רק מחירים מבוקשים.
4. קחו בחשבון את רמת ההיצע - פרויקטים גדולים עם מספר רב של משקיעים עלולים ליצור עודף היצע.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.