Эран пришёл в наш офис на консультацию, по его словам, после того как прочитал несколько наших историй за последний год. Эран вместе с братом купили двухкомнатную квартиру у израильского девелопера, который строит в Европе жилые проекты, в одном из его новых проектов, агрессивно продвигавшихся среди израильских инвесторов.
«Мы получили квартиру с небольшим опозданием по сравнению с обещанной датой передачи», - начал Эран встречу, - «по ходу дела выяснились всякие дополнительные расходы, потому что презентация подрядчика и договор были нам не слишком понятны. Мы не поняли, что получаем, например, квартиру без кухонных шкафов, и было ещё много таких добавок, которые в итоге сделали квартиру намного дороже, чем они представляли в рекламе».
«Хорошо, но это звучит приемлемо. В чём проблема?» - наивно спросил я.
«Во всех презентациях и во всех контактах с ними они обещали доходность и доход минимум в 600 евро в месяц, а теперь даже управляющая компания, с которой они нас связали, не может найти нам арендаторов дороже 500 евро в месяц».
«И это обязательство было договорным обязательством или только маркетинговым обещанием?» - спросил я.
«Насколько я помню, этого нет в моём договоре с ними, а управляющая компания не была готова брать на себя обязательство по размеру арендной платы, которую она будет получать», - ответил он.
«Понимаю», - сказал я, - «а сколько квартир инвесторов в Вашем доме?»
По правде говоря, ответ на этот вопрос я знаю, поскольку знаком с этим проектом. Около половины квартир на этапе А проекта были проданы израильским инвесторам, это порядка 80 квартир.
История Эрана - не исключительный случай. Я немало встречаю инвесторов, которые полагались на впечатляющие обещания доходности со стороны маркетологов или девелоперов, не проведя глубокой юридической проверки (due diligence).
Многие инвесторы склонны забывать, или предпочитают не замечать, потому что опираются на данные цифровых досок объявлений о недвижимости, таких как «Яд 2» (в Израиле), imobiliare (в Румынии) или spitogatos (в Греции), которые показывают данные о квартирах под аренду, но отражают цены, которые владельцы квартир просят, а не обязательно те, по которым квартиры сдаются на самом деле. В результате возникает существенный разрыв между реальными рыночными ценами и ожиданиями инвесторов, что ведёт к ошибочным финансовым решениям.
Кроме того, люди склонны не замечать несколько критически важных параметров, которые необходимо учитывать при определении арендной платы:
- Уровень спроса в районе и предложение конкурирующих квартир. В случае Эрана это критический параметр, потому что 80 квартир вышли на рынок одновременно, что создало большое предложение и давление со стороны арендодателей-инвесторов, желающих сдать свои квартиры, а в таких случаях побеждает тот, кто пришёл первым, и чем больше предложение, тем сильнее конкуренция между предлагающими за цену.
- Физическое состояние объекта и его воспринимаемая ценность в глазах потенциальных арендаторов. Квартира, воспринимаемая как более качественная, может получать более высокую арендную плату.
- Данные реальных сделок, а не только цены объявлений. В случае Эрана, если бы он проверил и изучил район и растущий запас квартир в районе перед покупкой, полагаю, он тоже понял бы, что сдать по цене, обещанной в ходе маркетинга проекта, будет трудно. Ведь известное правило: квартиры, оценённые выше рыночной стоимости, труднее сдать, и они остаются пустыми длительное время.
- Близость к транспортным узлам, учебным заведениям и общественным услугам.
- Средняя продолжительность сдачи в аренду похожих квартир в районе. Как сказано, квартиры, предлагаемые по цене выше средней, могут оставаться пустыми дольше.
- Сезонность. И на рынке недвижимости бывают сезоны пика и спада, и важно знать, когда мы выставляем квартиру в аренду, потому что в районе, где находится квартира Эрана, востребованном у молодых пар, спрос на квартиры растёт в летние месяцы перед началом учебного года, что может сократить время, необходимое для сдачи.
Я объяснил Эрану, что у меня нет инструментов, чтобы ему помочь. Важно понимать, что опора только на маркетинговые презентации недостаточна, нужно тщательно проверять договор купли-продажи и убедиться, что маркетинговые обещания отражены в договоре. Компания в ходе маркетинга проекта и в ходе продажи демонстрировала разные презентации, но не приняла на себя никакого обязательства по доходности в системе договоров, которые подписал Эран. Более того, компания включила в договор пункт о том, что все презентации и обещания сотрудников маркетинга и продаж, сделанные до договора, недействительны и что для неё обязателен лишь подписанный сторонами договор и только то, что в нём сказано. Управляющая компания, услуги которой нанял Эран, тоже не брала на себя обязательств по доходности.
Я предложил Эрану рассмотреть разные улучшения в квартире, которые, хотя и потребуют ещё денег, возможно, заставят потенциальных арендаторов согласиться платить за эти улучшения более высокую арендную плату. Другой вариант - выполнить «перерасчёт маршрута» и понять, что на данный момент ему придётся довольствоваться арендной платой в 500 евро/месяц (а это значит, что его текущая доходность ниже ожидаемой), в надежде, что со временем он сможет повысить арендную плату, и с пониманием, что параллельно растёт и стоимость квартиры, поскольку цены на квартиры в районе, где он купил квартиру, постоянно продолжают расти.
Инвестиции в недвижимость за границей могут быть прибыльными, но требуют осторожности и глубокой проверки:
1. Не полагайтесь только на обещания доходности - убедитесь, что любое обязательство закреплено в договоре.
2. Проводите тщательные юридические и финансовые проверки - не полагайтесь только на маркетинговые презентации.
3. Поймите местный рынок аренды - проверяйте данные реальных сделок, а не только запрашиваемые цены.
4. Учитывайте уровень предложения - крупные проекты с большим числом инвесторов могут создать избыток предложения.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית