משה, איש צבא לשעבר, יצא לפנסיה מוקדמת וחיפש עיסוק. הוא רכש בכספי הפרישה דירה בבאר שבע, שיפץ, השכיר לסטודנטים. אחרי כמה חודשים נפלה לידיו הזדמנות נוספת לרכוש באותו הבנין דירה נוספת, וכך עשה. עם הזמן צבר לעצמו מספר דירות, והחל להציע את שירותיו לחברים שפרשו מהשירות הצבאי. שמו החל הולך לפניו כמי שיודע לאתר עסקאות במחיר נמוך ממחיר השוק, לבצע שיפוצים ביעילות ותוך חיסכון בזמן ובעלויות ולהשביח נכסים.
הכרתי את משה בטיסה לבוקרשט. הוא סיפר לי שהוא טס לראות מס׳ הזדמנויות נדל״ניות אחרי ששמע מכמה מכרים כי קל להתנהל ברומניה, והחליט להרחיב את פעילותו לרומניה. הוא נמשך למחירי הנדל״ן הנמוכים בבוקרשט, ולפוטנציאל הצמיחה הגבוה של השוק הרומני. אחרי ששמע על הפעילות שלי, ביקש שנקבע לארוחת בוקר למחרת, כדי לראות כיצד ניתן לשתף פעולה. זו היתה תחילתה של ידידות.
בחודשים הבאים, לאחר שחיברנו את משה לאנשי מקצוע ברומניה (בעלים של חברת בנייה, מתווכים, חברת ניהול, רו״ח ועוד), בדקנו עבור משה לא מעט עסקאות, ומשום מה בשנה הראשונה הוא לא הצליח לסגור אף עסקה ולרכוש אפילו דירה אחת. זה לא שלא היו הזדמנויות שמשה מצא, אבל בכל פעם עד שביצע את הבדיקות וקיבל החלטה, הדירה כבר נמכרה. משה חווה תסכול. הוא לא הצליח להבין מה הבעיה ומדוע בארץ ה״סיסטם״ שבנה עובד וברומניה הוא לא מצליח.
פגשתי את משה במשרד של השותף הרומני בבוקרשט ויחד עם השותף ניסינו להבין מה מקור הבעיה. עברנו על כל התהליך מרגע קבלת הודעה מהמתווך על עסקה פוטנציאלית ועד לקבלת ההחלטה ומתן התשובה ע״י משה. הבדיקות של משה ארכו בין מס׳ ימים בודדים לבין 3 שבועות, כאשר הבדיקות המשפטיות הראשוניות המקדמיות שלנו, שנערכו במקביל, ארכו יומיים-שלושה לכל היותר.
ככל שהעמקנו בבדיקה הבנו שבדיקת הכדאיות והתכנית העסקית של משה, בגלל גודלה ורב-גוניותה של העיר הן הבעיה. בישראל, משה מכיר את הנתונים מתוך הניסיון שצבר, ייצר לעצמו ״אקסל״ שיודע לחשב את כדאיות העסקה ולתת לו מענה ראשוני תוך דקות. ברומניה משה לא פיצח ״סיסטם״ שיוכל לתת לו את תשובת ה- Go/No Go במהירות גדולה יותר. ה״אקסל״ שלו היה חסר תועלת. הוא התקשה להשיג את הנתונים שהיה צריך.
הצעתי לו לקבל מחירון מפורט של פרטים ופריטים מהקבלן, כך שבכל עסקה עתידית שתגיע לשולחן ניתן יהיה לבצע חישוב של עלויות השיפוץ הצפויות ללא צורך בקבלת הצעת מחיר מפורטת מהקבלן (נכון, תמיד יהיו חריגים, אבל לפחות ניתן יהיה לקבל אומדן במהירות). הראיתי לו כלי נוסף לניטור דמי שכירות מבוסס אזורים בבוקרשט, כך שיוכל לקבל גם לכך תשובה מהירה. סיכמנו גם להתמקד בסוג מסוים של דירות ובאזורים מסוימים של העיר בלבד, כדי להקל עליו (התמקדות בנישה ספציפית בשוק הנדל״ן מאפשרת לצבור מומחיות ולהיות יעילים יותר).
כשנפגשנו כעבור 6 חודשים במשרדי בנס ציונה, כבר היה משה בעליהן של 2 דירות בבוקרשט ובהליך רכישה עבור לקוח של דירה נוספת. הזמן בין מועד קבלת ההצעה מהמתווך ועד להגשת הצעת רכישה ע״י משה הצטמצם ל- 3-4 ימים בלבד.
הסיפור של משה הוא דוגמה מצוינת לחשיבות של הכנה, התמדה וגמישות בהשקעות נדל״ן בחו״ל.
בשוק תחרותי, מהירות היא שם המשחק. צריך להיות מסוגלים לקבל החלטות מהירות ולקצר את תהליך הבדיקה, כפי שעשה משה. יש חשיבות כמשקיע ו/או כיזם לקחת את פסק הזמן, או לתכנן מראש פיתוח כלים ותהליכים שיעזרו לכם לנתח עסקאות בצורה יעילה. זה יכול לכלול תוכנות, רשימות תיוג, אנשי קשר מקומיים ועוד (על החשיבות של מחקר מעמיק לפני שמשקיעים בנדל״ן במדינה זרה אני חוזר ומדגיש הרי בכל שבוע מחדש. זה כולל הבנת המצב הכלכלי, חוקי המס, תהליכי הרכישה והמכירה, ועוד).
הסיפור של משה הוא דוגמה ליזם ישראלי שהצליח להתגבר על האתגרים של השקעות נדל״ן בינלאומיות. הוא הוכיח שעם התמדה, גמישות ונכונות ללמוד, אפשר להצליח גם בשוק זר ותחרותי.
היו גמישים והיו מוכנים להתאים את האסטרטגיות שלכם לתנאי השוק המשתנים.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.