מי לא מכיר את האמרה ש-איש מכירות טוב ימכור גם קרח לאסקימואים? אבל האם איש מכירות טוב יכול למכור לנו כל דבר?
דניאל, בחור צעיר ומוכשר בתחומו, עובד על עבודת הדוקטורט שלו ובמקביל מנהל עסק של הגנת סייבר. במהלך השנים מאז השתחרר מהצבא הצליח לצבור הון קטן אותו החליט להשקיע בנדל״ן, וכך התחיל לחפש ברשת אחרי הזדמנויות. את העין שלו תפס פוסט של חברת שיווק המלווה משקיעים בהשקעות בחו״ל, אשר גרסה כי היא יודעת איך לייצר לו בהון עצמי קטן (יחסית) צבר של נכסים שיניבו לו תשואה.
דניאל נפגש עם נציגת החברה שהציגה לו מס׳ הזדמנויות במס׳ מדינות שונות, פרסה בפניו את הזדמנויות ההשקעה ואת התשואה העתידית, ואף הכינה איתו תוכנית כיצד ימנף את ההשקעה בדירה הראשונה שירכוש בכדי לרכוש דירות נוספות. דניאל הוקסם ממנה, חתם על הסכם ליווי, ותוך כשבועיים מצא עצמו עם הנציגה בחו״ל בודק פרויקטים ודירות להשקעה.
״היא שלטה בפרטים, נתנה נתונים שנראו סבירים והגיוניים״ סיפר לי בפגישתנו, ״בנתה איתי אמון, ולכן התקדמתי בתהליך״.
״אז מה השתבש?״ שאלתי.
״בוא נתחיל בזה שהדירה הראשונה שקניתי איתה הושכרה במחיר נמוך בהרבה ממה שהבטיחה, גם ההוצאות השוטפות הרבה יותר גבוהות ממה שדובר מלכתחילה.״ השיב, ״בדירה השנייה (בעיר אחרת ומדינה אחרת) עד עכשיו הספקים שחיברה לי לא השלימו את אבזור הדירה ואנחנו כבר 6 חודשים אחרי שקיבלתי מפתח. ובכל פעם שאני מתקשר אליה היא מתנערת ומתרצת תירוצים.״
לקחנו ממנו את כל המסמכים לבדיקה, פרטי אנשי קשר וקבענו להיפגש שוב אחרי שבוע.
המסקנות שלנו היו מפתיעות. במדינה הראשונה המשווקת/מלווה הקימה עבור דניאל חברה מקומית אשר רכשה את הדירה. הקמת החברה חייבה הוצאות של ניהול החברה וגם מיסוי שונה מזה שהיה משלם כאדם פרטי. זה הגדיל לדניאל את ההוצאות.
אני לא נכנס כאן לשיקולי המיקום, אולם מהיכרותנו עם העיר בה נרכשה הדירה, אין קשר גדול בין שכר הדירה שהובטח לדניאל לבין המציאות בעיקר בגלל ההיצע הגדול של דירות להשכרה באזור הספציפי של העיר.
הדירה במדינה השנייה לא אובזרה ואוכלסה מאחר וחברת הניהול שהמשווקת/מלווה התקשרה עימה בשם דניאל טענה כי לא קיבלה את התשלום עבור הריהוט שהובטח לדניאל, והיא כלל לא התחילה לעבוד. השותף המקומי טען גם כי המחיר שדניאל רכש את הדירה הינו גבוה באופן ניכר ממחיר השוק באזור.
בפגישה השנייה דניאל ישב מולי חסר אונים.
הסברתי לו שרכישת דירה בחו״ל שונה מרכישת דירה בישראל ובעיקר נדרש ממנו לבצע מחקר רציני כדי להכיר את המדינה, העיר והשכונה בה הוא עתיד להשקיע. להתאים את הדירה הנרכשת למטרות שלו.
הסברתי לדניאל שמשווק/מלווה משקיעים שאינו ממוקד במדינה/עיר אחת עשוי לעיתים לייצר הוצאות מיותרות, כמו במקרה שלו, כי יש חשיבות להתמקצעות, להיכרות עמוקה ומעמיקה עם השוק, הרגולציה ועוד. כמו שאני מתמחה בנדל״ן בחו״ל (במדינות מסוימות) ולא אטפל עבורך בתביעת פיצויים בגין תאונת דרכים או תאונת עבודה, הסברתי. או כמו שלא תלך לרופא שיניים ותבקש שיטפל במיגרנות שלך. המכירה היא לא הכל. לפני ואחרי המכירה יש שיקולים רבים שצריך לקחת אותם בחשבון ונושאים רבים הדורשים ידע מעמיק, מי שמנסה למכור גם ביוון וגם בספרד וגם בפורטוגל, מן הסתם לא מכיר לעומק אף אחד מהשווקים וודאי שלא יכול לתת לך ליווי שצופה ו/או פותר מראש את כל הבעיות בהן אתה עלול להיתקל בעסקת נדל״ן.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.