من لا يعرف المقولة إن بائعًا جيدًا يستطيع أن يبيع الثلج حتى للإسكيمو؟ لكن هل يستطيع بائع جيد أن يبيعنا أي شيء؟
دانيال، شاب موهوب في مجاله، يعمل على أطروحة الدكتوراه ويدير بالتوازي شركة للأمن السيبراني. على مر السنوات منذ تسريحه من الجيش نجح في جمع ثروة صغيرة قرر استثمارها في العقارات، فبدأ يبحث في الشبكة عن فرص. لفت نظره منشور لشركة تسويق ترافق مستثمرين في استثمارات في الخارج، ادّعت أنها تعرف كيف تنشئ له برأس مال ذاتي صغير (نسبيًا) مجموعة من العقارات تدر له عائدًا.
التقى دانيال بممثلة الشركة التي عرضت عليه عدة فرص في عدة دول مختلفة، وبسطت أمامه فرص الاستثمار والعائد المستقبلي، وأعدت معه أيضًا خطة لكيفية رفع الرافعة المالية للاستثمار في الشقة الأولى التي سيشتريها من أجل شراء شقق أخرى. سحرته، ووقّع على اتفاقية مرافقة، وخلال نحو أسبوعين وجد نفسه مع الممثلة في الخارج يفحص مشاريع وشققًا للاستثمار.
«كانت متمكنة من التفاصيل، وقدمت معطيات بدت معقولة ومنطقية،» روى لي في لقائنا، «بنت معي الثقة، ولذلك تقدمت في العملية».
«إذن ما الذي سار على نحو خاطئ؟» سألت.
«لنبدأ بأن الشقة الأولى التي اشتريتها معها أُجّرت بسعر أقل بكثير مما وعدت، والمصاريف الجارية أيضًا أعلى بكثير مما قيل في البداية،» أجاب، «وفي الشقة الثانية (في مدينة أخرى ودولة أخرى) حتى الآن لم يُكمل المورّدون الذين رتبتهم لي تجهيز الشقة، ونحن بعد 6 أشهر من استلامي المفتاح. وفي كل مرة أتصل بها تتنصل وتختلق الأعذار».
أخذنا منه جميع المستندات للفحص، وبيانات الاتصال، وحددنا أن نلتقي مجددًا بعد أسبوع.
كانت استنتاجاتنا مفاجئة. في الدولة الأولى أنشأت المسوّقة/المرافقة لدانيال شركة محلية اشترت الشقة. استلزم إنشاء الشركة مصاريف لإدارتها وضرائب مختلفة عما كان سيدفعه كشخص خاص. وهذا زاد مصاريف دانيال.
لن أدخل هنا في اعتبارات الموقع، لكن من معرفتنا بالمدينة التي اشتريت فيها الشقة، لا توجد علاقة كبيرة بين بدل الإيجار الذي وُعد به دانيال والواقع، بالأساس بسبب العرض الكبير من الشقق للإيجار في المنطقة المحددة من المدينة.
الشقة في الدولة الثانية لم تُجهَّز ولم تُسكن لأن شركة الإدارة التي تعاقدت معها المسوّقة/المرافقة باسم دانيال ادّعت أنها لم تتلقَّ الدفعة مقابل الأثاث الذي وُعد به دانيال، ولم تبدأ العمل أصلًا. وادّعى الشريك المحلي أيضًا أن السعر الذي اشترى به دانيال الشقة أعلى بشكل ملحوظ من سعر السوق في المنطقة.
في اللقاء الثاني جلس دانيال أمامي عاجزًا.
شرحت له أن شراء شقة في الخارج يختلف عن شراء شقة في إسرائيل، وأن المطلوب منه خصوصًا إجراء بحث جاد لمعرفة الدولة والمدينة والحي الذي ينوي الاستثمار فيه. ومواءمة الشقة المشتراة لأهدافه.
شرحت لدانيال أن مسوّقًا/مرافق مستثمرين غير متركز في دولة/مدينة واحدة قد يولّد أحيانًا مصاريف غير ضرورية، كما في حالته، لأن للتركيز المهني والمعرفة العميقة والمعمّقة بالسوق والتنظيم وغير ذلك أهمية. كما أنني أعمل في العقارات في الخارج (في دول معينة) ولن أتولى عنك دعوى تعويض عن حادث طرق أو حادث عمل، شرحت. أو كما أنك لن تذهب إلى طبيب أسنان وتطلب منه علاج الصداع النصفي. البيع ليس كل شيء. قبل البيع وبعده توجد اعتبارات كثيرة يجب أخذها في الحسبان ومسائل كثيرة تتطلب معرفة عميقة، ومن يحاول البيع في اليونان وإسبانيا والبرتغال معًا، فالأرجح أنه لا يعرف بعمق أيًّا من الأسواق، وبالتأكيد لا يستطيع أن يقدم لك مرافقة تتوقع و/أو تحل مسبقًا جميع المشكلات التي قد تواجهك في صفقة عقارية.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית