את ג׳ הכרתי כאשר פעל כמשווק עבור חברה שמשרדנו העניק לה שירותים. לאחר כשנתיים של עבודה עימם החליט לצאת לדרך עצמאית ולהפוך בעצמו ליזם. לאחר מספר חודשים ביקש להיפגש ולהציג לי את הפרויקט החדש אותו הוא יוזם בכדי שנוכל ללוות אותו. המדובר היה בבניין נטוש במרחק הליכה קצר ממרכז עיר בירה אירופאית, בשכונה אשר הולכת ומשתקמת והופכת להיות טרנדית בקרב ההיפסטרים המקומיים. הרעיון היה לרכוש את הבניין, לפצל אותו לדירות סטודיו, לשפץ, למכור ולהתקשר עם חברת ניהול שתנהל את הדירות עבור הרוכשים.
התחלתי להקשות על ג׳ בשאלות, בכדי לנסות להבין עד כמה הרעיון קורם עור וגידים ובשל. היו חסרים לג׳ הרבה נתונים, שנראו לי חשובים, אבל התרשמתי מהלהט והנחישות. ג׳ תכנן נסיעה, וביקש שאצטרף אליו לנסיעה, בכדי שניפגש עם אדריכלים מקומיים, מהנדסים, בעלי הנכס ועוה״ד שלהם. ניסיתי להסביר לו שהוא נמצא בשלב מקדמי וכי יש עוד בדיקות שיש לעשות לפני שניכנס למו״מ ולבדיקות המשפטיות, אולם הוא היה נלהב ונחוש לחתום על הסכם אופציה עם הבעלים ולהתחיל לרוץ קדימה.
ג׳ באמצעות הקשרים שלו ארגן כמה פגישות, והמשרד המקומי שעימו אנו פועלים בשיתוף פעולה ארגן גם הוא כמה פגישות עם בעלי מקצוע שיוכלו לשמש ככוורת המקומית של ג׳. לאחר יומיים של פגישות, ישבנו בערב בלובי של המלון. למחרת תוכננה פגישה עם עוה״ד של הבעלים.
ג׳ היה הרבה פחות נלהב בשלב הזה, שכן הנתונים שקיבלנו מכל אנשי המקצוע עימם נפגשנו הציגו בפניו תמונה שונה לחלוטין ממה שיצר מחדר העבודה שלו בישראל. האדריכלים והמהנדסים עימם ביקרנו במבנה הציגו עלויות יקרות בהרבה ממה שתכנן ו/או ציפה לשמוע. הפגישה בבוקר עם האדריכל שנבחר בעירייה גילתה לו כי הדרישות של העירייה בכדי לאפשר את פיצול הדירות יעלו לו לא מעט. שיחקנו במהלך הערב עם האקסל וניסינו לבנות תכנית עסקית ולהבין מה הפערים ומה הכדאיות של העסקה, כדי להבין איך להתנהל בפגישה למחרת מול עוה״ד של הבעלים.
ג׳ לא רכש את הבניין. בדיקת הכדאיות הכלכלית של העסקה, לאחר כל הפגישות שקיימנו, הצביעה על שולי רווח נמוכים ביותר אשר היו עלולים לסכן אותו בהפסדים.
בשיחה שקיימנו לאחר חזרתנו לארץ, עשינו ניתוח לאחור של ההתנהלות של ג׳. בחנו את האינפורמציה שהיתה לו כאשר ישב בחדר ובדק את הכדאיות הכלכלית, מקורות המידע שלו, ואופן החשיבה. מיפינו את הפערים ובעיקר שיקפתי לג׳ את הלהיטות שלו, אשר הביאה אותו להניח הנחות ולייצר הוצאות מיותרות (כן, הנסיעה שלי לחו״ל והשהייה של מס׳ ימים לא זולה) בשלב שבו יכול היה עם יותר ניסיון וזהירות לפסול את העסקה עוד משולחן העבודה בארץ. הגענו למסקנה כי בכל מיזם ו/או פרויקט עתידי יפעיל ג׳ סינון ראשוני ב- 3 שלבים, שאני אמליץ לכל יזם בכל פרויקט ליישם:
שלב א׳ - בדיקת כדאיות כלכלית
בבניית תוכנית עסקית על מודל אקסל, הבודקת את כל המספרים בצורה המדויקת ביותר לרבות כל ההוצאות הצפויות של הפרויקט אל מול ההכנסות הצפויות. מוודאים את הנתונים הן של ההוצאות והן של ההכנסות עם מס׳ מקורות (לא לשכוח פה את נושא המיסוי, או את הוצאות הניהול של הפרויקט לרבות טיסות ושהייה של היזם ו/או נציגיו במקום). במידה והתוכנית מאשרת שכל ההנחות מספיק שמרניות ושהעסקה בעלת פוטנציאל רווח, אפשר לעבור באופן בטוח לשלב הבא.
שלב ב׳ - בדיקה תכנונית ופיזית
ביקור בנכס המיועד ופגישות עם אדריכלים וקבלנים, בדיקת זכויות הבנייה (ככל שקיימות) או אפשרויות הפיתוח וההשבחה של הנכס, סקירת נכסים דומים שנמכרו באזור הנכס שמעניין אותנו, כשבעצם בודקים מחיר למ״ר, וזאת על מנת לראות שמחיר הקניה אכן אטרקטיבי. קיימים נתונים נוספים שיש להביא בחשבון כדוגמת לוחות זמנים של הוצאת היתר, בנייה, מכירה ועוד, רק אם הגענו למסקנה שיש היתכנות תכנונית אפשר לעבור באופן בטוח לשלב הבא.
שלב ג׳ - בדיקה משפטית
פרטי העסקה עוברים למשרד עורכי הדין המלווה (רצוי שעוה״ד המלווה ייעזר לעניין זה במשרד עורכי דין מקומי) אשר בוחן את ההיסטוריה של הנכס ואת מצבו המשפטי הנוכחי, על מנת לראות שהנכס נקי מכל שעבוד או חוב, הכנת הסכמים משפטיים של העסקה וליווי עד שלב ההסכם בו מתבצעת רכישת הנכס.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.