Д. я познакомился, когда он работал маркетологом в компании, которой наш офис оказывал услуги. После примерно двух лет работы с ней он решил пойти самостоятельным путём и сам стать застройщиком. Спустя несколько месяцев он попросил о встрече и представил мне новый проект, который он затевал, чтобы мы могли его сопровождать. Речь шла о заброшенном здании в пешей доступности от центра европейской столицы, в районе, который постепенно восстанавливается и становится модным среди местных хипстеров. Идея была в том, чтобы купить здание, разделить его на квартиры-студии, отремонтировать, продать и заключить договор с управляющей компанией, которая будет управлять квартирами от имени покупателей.
Я начал задавать Д. непростые вопросы, чтобы понять, насколько идея оформилась и созрела. Д. не хватало многих данных, которые казались мне важными, но на меня произвели впечатление его пыл и решимость. Д. спланировал поездку и попросил меня присоединиться, чтобы мы встретились с местными архитекторами, инженерами, владельцами объекта и их адвокатами. Я пытался объяснить ему, что он находится на предварительной стадии и нужно провести ещё проверки, прежде чем вступать в переговоры и юридическую проверку, но он был полон энтузиазма и решимости подписать опционное соглашение с владельцами и начать двигаться вперёд.
Д. через свои связи организовал несколько встреч, и местный офис, с которым мы сотрудничаем, тоже организовал несколько встреч со специалистами, которые могли стать местным «ульем» Д. После двух дней встреч мы вечером сели в лобби гостиницы. На следующий день была запланирована встреча с адвокатом владельцев.
Д. был уже гораздо менее воодушевлён, поскольку данные, полученные от всех специалистов, с которыми мы встретились, рисовали перед ним совершенно иную картину, чем та, что он создал в своём рабочем кабинете в Израиле. Архитекторы и инженеры, с которыми мы осмотрели здание, назвали затраты намного выше, чем он планировал и/или ожидал услышать. Утренняя встреча с архитектором, выбранным в мэрии, показала ему, что требования мэрии для разрешения деления на квартиры обойдутся ему недёшево. Вечером мы поработали в Excel, пытаясь построить бизнес-план и понять, каковы разрывы и целесообразность сделки, чтобы понять, как вести себя на встрече на следующий день с адвокатом владельцев.
Д. не купил здание. Проверка экономической целесообразности сделки после всех проведённых нами встреч показала очень низкую маржу прибыли, которая могла грозить ему убытками.
В разговоре после нашего возвращения в Израиль мы провели ретроспективный анализ действий Д. Мы рассмотрели информацию, которой он располагал, когда сидел в кабинете и проверял экономическую целесообразность, его источники информации и образ мыслей. Мы нанесли на карту разрывы, и главное, я показал Д. его собственный азарт, который привёл его к допущениям и ненужным расходам (да, моя поездка за границу и пребывание там в течение нескольких дней обходятся недёшево) на стадии, когда с большим опытом и осторожностью он мог бы отсеять сделку ещё за письменным столом в Израиле. Мы пришли к выводу, что в любом будущем предприятии и/или проекте Д. будет применять первичный отбор в 3 этапа, который я рекомендую каждому застройщику в каждом проекте:
Этап А - проверка экономической целесообразности
Построение бизнес-плана в модели Excel, проверяющей все цифры максимально точно, включая все ожидаемые расходы проекта в сопоставлении с ожидаемыми доходами. Данные и по расходам, и по доходам проверяются по нескольким источникам (здесь нельзя забывать о налогообложении или о расходах на управление проектом, включая перелёты и пребывание застройщика и/или его представителей на месте). Если план подтверждает, что все допущения достаточно консервативны, а у сделки есть потенциал прибыли, можно безопасно переходить к следующему этапу.
Этап Б - проектная и физическая проверка
Посещение намеченного объекта и встречи с архитекторами и подрядчиками, проверка строительных прав (если они есть) или возможностей развития и повышения стоимости объекта, обзор похожих объектов, проданных в районе интересующего нас объекта, при этом фактически проверяется цена за кв. м, чтобы убедиться, что цена покупки действительно привлекательна. Есть и другие данные, которые нужно учесть, например сроки получения разрешения, строительства, продажи и прочее; только если мы пришли к выводу, что проектная целесообразность есть, можно безопасно переходить к следующему этапу.
Этап В - юридическая проверка
Детали сделки передаются сопровождающей юридической фирме (желательно, чтобы сопровождающий адвокат привлёк для этого местную юридическую фирму), которая изучает историю объекта и его нынешнее правовое состояние, чтобы убедиться, что объект свободен от любых обременений и долгов, готовит юридические договоры по сделке и сопровождает вплоть до этапа договора, в котором происходит покупка объекта.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית