״אני רוצה להתעסק עם זה כמה שפחות. נמאס לי מכל העניין. הייתי צריך להקשיב לך מההתחלה.״ אמר לי י׳ בפגישה לפני כמה חודשים. זה היה אחרי שבמשך למעלה משנה ניסה לקדם בניית בניין במדינה מזרח אירופאית, שילם כספים רבים, בניגוד להמלצתנו, ושום דבר לא התקדם.
לפני כשנתיים כש-י׳ רכש את המגרש הצעתי לו שנקים צוות שינהל עבורו את הפרויקט. יש לנו אדריכל מעולה, שאנחנו מכירים ואשר עבד עם לקוחות אחרים שלנו באותה מדינה, יש לנו היכרות עם כמה קבלנים מקומיים, והייתי בטוח שנוכל לעזור לו להקים כוורת מקצועית שתקדם את הפרויקט שלו. י׳ העדיף לסמוך על חבר מקומי, אשר תיווך לו את המגרש, ואשר המליץ לו (יותר נכון להגיד ממש כפה עליו) לעבוד עם מעאכר מקומי, שלדבריו ישיג לו את היתר הבנייה המבוקש בתוך 6 חודשים. הרמתי גבה, הבעתי ספק, אבל אם זה מה שהלקוח רוצה - זה מה שיקרה.
על כל צעד ושעל היו ויכוחים וחיכוכים בין המעאכר לבין י׳, עד שבשלב מסוים הוא הפסיק את ההתקשרות עם המעאכר וחזר להרכיב צוות משלו שיוביל יחד איתו את הפרויקט.
לצוות הניהולי יש חשיבות בכל עסק, אולם כאשר אנחנו עוסקים ביזמות בינלאומית יש לכך משמעות נוספת שכן פיתוח פרויקטים וניהול השקעות מעבר לים דורשים ידע מקצועי נרחב, ניסיון רב והבנה מעמיקה של רגולציות, שווקים ותרבויות שונות.
בחירת צוות מיומן ובעל ניסיון היא החלטה אסטרטגית חשובה שיכולה להשפיע משמעותית על הצלחת הפרויקט. צוות כזה יכול להביא ידע, מומחיות וקשרים ייחודיים לשולחן, ולסייע ליזם להשיג את מטרותיו העסקיות.
״הנדל״ן הוא עסק של אנשים. הצוות שלך הוא הנכס החשוב ביותר שלך, ותצטרך את האנשים הנכונים לצידך כדי להצליח.״ - דונלד טראמפ
בתוך אתגרים אלו, לצוות המלווה את היזם (אני נוהג לקרוא לזה ה״כוורת״) יש תפקיד קריטי להבטיח את הצלחת הפרויקט. צוות מקומי במדינת היעד, מקצועי ומנוסה יכול לסייע ליזם בכל שלבי הדרך, החל משלב איתור ההזדמנות ועד למימוש הפוטנציאל שלה. צוות מנוסה מכיר את האתגרים הייחודיים של השוק ויש לו פתרונות מוכחים להתמודדות איתם. תפקידו של צוות הליווי, בין היתר, לסייע ליזם להתחבר עם גורמים רלוונטיים בשוק המקומי, כגון רשויות ממשלתיות, בנקים, יזמים מקומיים וקבלנים. לסייע ליזם לזהות ולנהל סיכונים אלו בצורה נכונה, תוך צמצום החשש לכישלונות. הצוות אמור לתת ליזם תמיכה מקצועית ורגשית. הצוות מתאם בין הגורמים השונים המעורבים בפרויקט, ודואג שהכל יתקדם בצורה חלקה ויעילה.
הצוות אמור לכלול כבסיס את הפונקציות הבאות:
- עו״ד - כדי להבטיח עסקה תקינה מבחינה משפטית, לצמצם סיכונים משפטיים ולייצג את היזם באופן מקצועי מול כל הגורמים המעורבים. חשוב שלעוה״ד יהיה ניסיון נדל״ני של לפחות מספר שנים במדינה הספציפית בה מתבצעת העסקה.
- רו״ח - כדי להבטיח ניהול פיננסי תקין, צמצום סיכונים פיננסיים וייעוץ מקצועי בנוגע להיבטים כלכליים של הפרויקט. חיוני לניהול הכספים של הפרויקט בצורה יעילה וחוקית. הוא אחראי על הכנת דוחות כספיים, תכנון מס, ניהול תזרים מזומנים וייעוץ בנוגע להיבטים פיננסיים שונים של הפרויקט.
- יועץ פיננסי מנוסה יכול לסייע ליזם לגייס מימון לפרויקט בתנאים מיטביים. הוא אחראי על ניתוח אפשרויות מימון שונות, ניהול משא ומתן עם גורמי מימון ופיתוח אסטרטגיית מימון עבור הפרויקט.
- אדריכל ומתכנן - אחראים על עיצוב המבנה, תכנון התשתיות, קבלת היתרי בנייה ופיקוח על ביצוע העבודות. ככל והם יותר מנוסים בתחומם הם יסייעו בתכנון ופיתוח פרויקט איכותי ופונקציונלי, צמצום עלויות בנייה וייעוץ מקצועי בנוגע להיבטים תכנוניים של הפרויקט.
- מנהל פרויקטים - חיוני לניהול ותיאום כל שלבי הפרויקט בצורה יעילה וללא עיכובים. הוא אחראי על גיבוש תוכנית עבודה, ניהול צוות העובדים, מעקב אחר התקדמות הפרויקט ודיווח ליזם. יש חשיבות רבה לכך שיהיה בעל ניסיון של מספר שנים בניהול פרויקטי נדל״ן, בעל ידע מעמיק בניהול זמן ובנייה.
מחקר נוסף, שפורסם בכתב העת ״Journal of Real Estate Research״, מצא שצוותים המשלבים אנשי מקצוע מתחומים שונים, כגון משפטים, ראיית חשבון, תכנון ופיתוח ושיווק, נוטים יותר להצליח בפרויקטים מורכבים מאשר צוותים המורכבים מאנשי מקצוע מתחום אחד בלבד.
מה הקריטריונים שלכם להקמת הצוות המקומי? מי הם חברי הצוות שלכם? מתי בפעם האחרונה בדקתם או החלפתם חבר בצוות המקומי?
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.