حين اشتريتَ من السوق الإسرائيلية، فإن السوق المحلية لا تصبح تلقائيًا سوقك في اليوم الذي تريد فيه الخروج.
اتصل بي نوعام وشيرا بعد ثمانية أشهر على الرف.
لا بذعر. بإرهاق. تحدثت شيرا، وكان نوعام في الخلفية على مكبّر الصوت، وسمعتُ أنفاسه.
«إيلان، الشقة في السوق منذ ثمانية أشهر. خفّضنا السعر مرتين. لا اتصالات. أبدًا. ثلاثة عروض في كل هذه المدة. وكلها منخفضة بجنون. والوسيط يقول إن هذه هي السوق».
هما زوجان في أواخر الثلاثينيات من عمرهما. كلاهما موظف، وكلاهما منظّم، من النوع الذي يعدّ جدولًا قبل أن يشتري سيارة. المال الذي استثمراه كان مدّخرات تسع سنوات، لا فائضًا. كان ذلك استثمارهما الأول خارج إسرائيل، وقد تعاملا معه تمامًا كما يُتوقع من زوجين كهذين. قرآ، وسألا، ولم يستعجلا.
وصلا إلى حفل إطلاق لشركة إسرائيلية. مبنى قديم جرى ترميمه وتحويله إلى سكن طلابي. كانت الفكرة واضحة ومنطقية، من النوع الذي يمكن شرحه في دقيقتين دون أن تخسر أحدًا. جامعة في الجوار، طلب دائم، إيجار يُوقَّع لسنة قادمة، وشركة إدارة تتولى كل شيء. لا يحتاجان إلى فعل أي شيء.
اشتريا. ثلاث سنوات سار كل شيء تقريبًا كما وُعدا. وصل الإيجار. كانت هناك مصاريف لم يتوقعاها، لكن لا شيء خارج عن المألوف.
ثم قررا شراء شقة في إسرائيل، وكان هذا المال سيكون رأس المال الذاتي.
هذا هو التفصيل الذي يجعل هذه القصة مؤلمة. لم ينتظرا عبثًا. انتظرا بينما كانت الأسعار في إسرائيل تتحرك، وبينما كانت شقق رأياها تُباع لغيرهما، وبينما بدآ يتخاصمان في البيت حول ما إذا كان ينبغي أصلًا أن يكون هناك استثمار كهذا.
طرحتُ عليهما سؤالًا واحدًا في المحادثة الأولى. كم دفعتما، وما سعر شقة مماثلة في المبنى المقابل؟
صمت.
«لا نعرف،» قالت شيرا. «هل هذا مهم؟»
أجرينا الفحص. استغرق أسبوعًا. كان الفارق كبيرًا، ولم يكن عرضيًا.
لقد اشتريا بسعر حُدِّد في مسار تسويقي موجّه للإسرائيليين، بكل ما يرافقه. تكاليف التسويق، والعمولات، والحفل، والشرح، والخدمة، والمرافقة. إنه سعر مشروع تمامًا ولم يخدعهما أحد. لكنه ببساطة ليس السعر الذي يدفعه مشترٍ محلي مقابل شقة في الشارع نفسه.
حين عرضتُ عليهما الأرقام في الاجتماع، حدّق نوعام في الورقة طويلًا.
«إذًا دفعنا أكثر من اللازم».
«ليس بالضرورة،» قلت. «دفعتما سعر منتج آخر. اشتريتما شقة مع مرافقة، مع شرح بالعبرية، مع شخص يردّ على الهاتف. كان لذلك قيمة، وربما كان يساوي لكما ذلك حينها. المشكلة أنكما في يوم البيع لا تستطيعان بيع هذا. تستطيعان بيع الشقة فقط».
وهذا بالضبط ما أغلق الباب عليهما.
المشتري المحلي الذي رأى الإعلان أجرى حسابًا بسيطًا ومضى. المستثمر المحلي احتسب العائد بحسب السعر المطلوب، فحصل على رقم لا يناسبه، ولم يرفع الهاتف. كانت الشقة جيدة تمامًا. والمستأجرون جيدون تمامًا. لكن السعر ببساطة لم يكن يخاطب أحدًا ممن هم هناك.
بقي نوع واحد من المشترين. شخص يأتي من المكان الذي أتيا منه، ومستعد لدفع السعر نفسه للأسباب نفسها.
وهذا ما لم يعرفاه، وما لا يعرفه تقريبًا أحد. القناة التي أدخلتهما لم تكن موجودة من أجلهما عند الخروج.
شركات التسويق تعيش على المخزون الجديد. تتقاضى عمولة من المطوّر وتبيع مشروعًا له عرض تقديمي وقصة وموعد تسليم. شقة مستعملة لزوجين خاصين ليست منتجًا تبيعه. ليس لها مصلحة وليست لها آلية. هذا ليس شرًا، إنه نموذج عمل.
فكان هناك مشترٍ ممكن، وكان في مكان ما في إسرائيل، ولم تكن ثمة أي طريقة منظمة للوصول إليه.
جلسنا على ثلاثة خيارات.
الأول، خفض السعر حتى يدخل مشترٍ محلي. أجرينا الحساب على الورقة. الرقم المطلوب كي يعمل العائد لمستثمر محلي كان منخفضًا جدًا. قال نوعام: «هذه ليست خسارة، هذه عقوبة».
الثاني، التوقف عن محاولة البيع، وإبقاء الشقة مؤجَّرة، والانتظار. هذا خيار حقيقي وأفضل مما يبدو. العقار يدرّ دخلًا. والوقت يعمل.
الثالث، التوقف عن البحث عن مشترٍ في سوق ليس موجودًا فيها، والبدء بالبحث عنه حيث هو موجود. أي في إسرائيل.
يبدو الأمر بسيطًا. وليس كذلك. ليست له منصة، وليس له وسيط، وليست له آلية. هناك مجموعات، وهناك معارف، وهناك أناس سبق أن اشتروا في مشاريع كهذه ويعرفون آخرين. إنه عمل يدوي، بطيء، ومُذلّ قليلًا، لأنك تبيع شقة عن طريق من تعرفهم.
اختارا الثالث.
استغرق الأمر بضعة أشهر أخرى. جاء المشتري عن طريق صديق صديق، إسرائيلي، بالضبط بالمواصفات التي اشترت معهما في الحفل. طرح الأسئلة التي لم يطرحاها هما قبل ثلاث سنوات، ويُحسب لهما أنهما أجابا عنها بأمانة.
باعا بسعر ثالث. لا الأول ولا الثاني. بالسعر الذي حصلا عليه لأنهما لم يعودا يريدان انتظار ثمانية أشهر أخرى.
أفكر في هذه القصة كثيرًا، لأنه لا يوجد فيها شخص سيئ. الشركة لم تخدعهما. الشقة موجودة. المستأجرون دفعوا. وكل ما وُعد به عند الدخول قُدِّم كاملًا.
لكن لم يتحدث أحد معهما عن الخروج. وفي معظم المشاريع التي أراها لا يتحدث أحد عن الخروج، لأنه في المرحلة التي يجري فيها الحديث لا مصلحة لأي من المتحدثين فيه.
قال لي نوعام جملة في الاجتماع الأخير.
«ظننا أننا اشترينا شقة في السوق. اشترينا شقة في مسار».
هذا هو الأمر بعينه. والمسار شيء له اتجاه واحد.
السؤال الذي كنت سأطرحه لو كنت مكانكم
- ما الذي يدفعه مشترٍ محلي اليوم مقابل شقة مماثلة في الشارع نفسه، ومن فحص ذلك من أجلي؟
- في اليوم الذي أريد فيه البيع، من هو مشتريّ، وكيف بالضبط سيجدني؟
- هل سيكون من يبيعني الآن موجودًا أيضًا حين أبيع أنا، وإن لم يكن، فمن سيكون؟
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית