المال الذي يُتلقّى في البيع المسبق (Pre-sale) ليس رأس مال ذاتيًا. إنه مال له باب خروج، والباب ينفتح تمامًا في اللحظة التي تحتاجون فيها بشدة إلى أن يبقى.
اتصل بي غاي بعد أن طلب المشتري الرابع استرداد ماله.
كان الأول قبل شهرين، وظنّ أنها حالة منفردة. جاء الثاني بعده بأسبوعين. أما الثالث فلم يفاجئه. والرابع كان شخصًا يعرفه غاي معرفة شخصية، وهذا ما رواه لي أخيرًا، بعد أن أنهى تفصيل الثلاثة الأوائل.
«إيلان، اشرح لي شيئًا،» قال. «أربعة أشخاص يريدون أموالهم. لنفترض أنني أعيدها. هل تعرف ما الذي يحدث حينها؟»
«قل لي».
«المبنى لا ينكمش».
قالها بهدوء، وكانت أحدّ جملة سمعتها في ذلك الأسبوع.
«أنا لا أبني ثمانين بالمئة من مبنى. أنا أبني مبنى. الأساسات نفسها، والهيكل نفسه، والمصعد نفسه، والفناء نفسه. كان مالهم داخل التكلفة. أعيده، وتبقى التكلفة كاملة. أنا على وشك أن أعيد المال وأبقى مع الفاتورة نفسها بالضبط».
بنى غاي في إسرائيل قرابة عقد قبل أن يخرج إلى الخارج. يعرف البناء. يعرف أن ينظر إلى موقع فيعرف ما الذي يتقدم وما الذي عالق، ولا يحتاج إلى من يشرح له لماذا يتأخر المقاول. وحين خرج إلى مشروعه الأول وراء البحار، كان النموذج الذي حمله معه هو النموذج الذي يعرفه. يبيعون مبكرًا، فيدخل المال، ثم يبنون.
سار الإطلاق على ما يرام. مشترون إسرائيليون، وإيقاع جيد، وأجواء مشروع يكتسب زخمًا.
ثم تأخر المشروع.
مثل هذه التأخيرات لا تأتي تقريبًا أبدًا ضربة واحدة. إنها تتراكم. أسبوعان هنا، وشهر هناك، ومورّد لم يورّد في موعده، ومرحلة امتدت أكثر مما خُطط لها. لا يبدو أي منها بمفرده دراميًا. لكن غاي نظر في مرحلة ما إلى الجدول الزمني وأدرك أن الفجوة عمّا وعد به المشترين لم تعد تُسدّ.
والمشترون رأوا ذلك أيضًا.
أول من طلب الخروج فعل ذلك بأدب. لم يغضب. قال ببساطة إنه لم يعد واثقًا، وإنه يفضّل أخذ ماله. ومنذ اللحظة التي حدث فيها ذلك مرة واحدة، صار احتمالًا قائمًا. الناس يتحدثون، خصوصًا المشترون الإسرائيليون في المشروع نفسه، خصوصًا حين توجد مجموعة واتساب.
وهنا دخلت الآلية التي لم يرها غاي مسبقًا.
كل مشترٍ يخرج يأخذ معه المال الذي كان سيبني الشيء الذي دفعه تأخّره إلى الخروج. إنها حلقة تغذّي نفسها. كلما كبر التأخير ازداد الضغط للخروج، وكلما زاد الخارجون كبر التأخير.
كانت غريزة غاي الأولى قانونية.
«راجع العقود وقل لي أين أقف».
راجعتها. جلسنا على ذلك يومين بعد ذلك، وكانت تلك المحادثة هي النقطة التي حُسم فيها كل شيء.
«لدي أرض أقف عليها، أليس كذلك؟» سأل.
«هناك أسئلة يمكن الجدال حولها. هذا ليس الشيء نفسه».
«لكنني أستطيع أن أقول لهم لا».
«تستطيع. والسؤال الثاني هو ماذا يحدث في صباح اليوم التالي».
لم يعجبه السؤال. الناس في موقعه لا يحبونه أبدًا، لأنه لا يجيب عمّا سألوه.
شرحتُ له ما رأيته يحدث من قبل. المطوّر الذي يخوض صراعًا مع مشتريه هو، في سوق يأتي فيها كل المشترين من المكان نفسه، ويتحدثون اللغة نفسها، ويجلسون في المجموعات نفسها، لا يبيع الوحدات المتبقية لديه. حتى لو كان محقًا. حتى لو انتصر. خصوصًا إذا انتصر.
«إذًا أنت تقول لي أن أدفع كي لا يتحدثوا عني».
«أقول لك إن مخزونك يُباع لمجتمع، لا لسوق. المجتمع يتذكر. السوق تنسى».
صمت طويلًا.
«وإذا أعدت المال لأربعة، وجاء غدًا ستة آخرون؟»
كان سؤالًا في محله، ولم يكن لدي جواب جيد عنه. قلت له ذلك. قلت إن هذا هو الخطر تحديدًا، وإنه يتحمله بعينين مفتوحتين، وإنني لا أستطيع أن أضمن له أنه يتوقف عند أربعة.
«إذًا أنا أختار بين أن أكون محقًا وبين أن أكون بائعًا»، قال.
«تقريبًا».
اختار أن يكون بائعًا. وأعاد المال.
ثم وجد نفسه أمام مشروع فيه مشترون أقل، ومال أقل، وتكلفة بناء هي نفسها بالضبط التي وصفها لي على الهاتف.
توقف. لا لأنه قرر التوقف، بل لأنه لم يكن لديه ما يواصل به.
استمر ذلك قرابة سنة. سنة لم يبنِ فيها تقريبًا شيئًا وفعل فيها أمرًا واحدًا. أعاد بيع الوحدات نفسها لأناس جدد، كي يجمع بالضبط المال الذي كان ينبغي أن يكون مال المشترين الأوائل.
وكان البيع الجديد أصعب من الأول، لأنه صار يبيع مشروعًا له تاريخ. وكان السؤال الأول لكل مشترٍ محتمل، كل واحد منهم، لماذا توقف.
اختار أن يجيب بصراحة. دون تجميل، ودون التفاف. كلّفه ذلك وقتًا وبضعة مشترين انسحبوا، لكنه على الأقل لم ينفجر في وجهه لاحقًا.
في النهاية جمع المال. وبنى. وسلّم.
حين سألته كم كلّفته هذه السنة، لم يجبني بالمال.
«سلبَتني القدرة على التخطيط،» قال. «طوال سنة لم أُدِر مشروعًا. أدرتُ الحفرة».
أرى هذا الخطأ لدى مطوّرين إسرائيليين جيدين وذوي خبرة يعرفون كيف يبنون جيدًا. ينظرون إلى مال دخل في البيع المسبق ويرون رأس مال ذاتيًا. وهو ليس رأس مال ذاتيًا. إنه مال يقيم عندكم بشرط، والشرط هو أن تصمد الثقة. وما إن تتصدّع الثقة حتى يبدأ هذا المال يريد الذهاب، وفي هذا الوقت بالذات تكونون في أشد الحاجة إليه.
السؤال الذي كنت سأطرحه لو كنت مكانكم
- لو طلب عشرون بالمئة من مشتريّ الخروج غدًا، فهل يواصل المشروع التحرك؟
- كم من ميزانيتي يعتمد على مال لا يزال بإمكانه أن ينهض ويرحل؟
- ماذا بالضبط أقول للمشتري في الشهر الأول من التأخير، ومن كتب لي ذلك مسبقًا؟
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית