Деньги, полученные на предпродаже, - не собственный капитал. Это деньги с выходом, и дверь открывается именно в тот момент, когда Вам больше всего нужно, чтобы они остались.
Гай позвонил мне после того, как четвёртый покупатель попросил вернуть деньги.
Первый был два месяца назад, и он думал, что это единичный случай. Второй пришёл через две недели. Третий его уже не удивил. Четвёртым оказался человек, которого Гай знал лично, и об этом он рассказал мне последним, закончив перечислять первых троих.
«Илан, объясни мне кое-что, - сказал он. - Четверо людей хотят свои деньги. Допустим, я возвращаю. Ты знаешь, что тогда происходит?»
«Скажи мне».
«Здание не уменьшается».
Он сказал это тихо, и это была самая точная фраза, которую я слышал за ту неделю.
«Я не строю восемьдесят процентов здания. Я строю здание. Тот же фундамент, тот же каркас, тот же лифт, тот же двор. Их деньги были внутри стоимости. Я возвращаю их, а стоимость остаётся прежней. Я собираюсь вернуть деньги и остаться ровно с тем же счётом».
Гай строил в Израиле почти десять лет, прежде чем выйти за границу. Он знает строительство. Он умеет посмотреть на площадку и понять, что идёт, а что застряло, и ему не нужно объяснять, почему подрядчик опаздывает. Когда он вышел на свой первый проект за границей, модель, которую он взял с собой, была той, которую он знал. Продавать рано, деньги поступают, строить.
Запуск прошёл хорошо. Покупатели - израильтяне, хороший темп, атмосфера проекта, набирающего ход.
А потом проект задержался.
Такие задержки почти никогда не приходят одним ударом. Они накапливаются. Две недели здесь, месяц там, поставщик, не успевший вовремя, этап, затянувшийся дольше запланированного. Ни одна из них сама по себе не драматична. Но в какой-то момент Гай посмотрел на график и понял, что разрыв с тем, что он пообещал покупателям, уже не закрывается.
Покупатели тоже это увидели.
Первый, кто попросил выйти, сделал это вежливо. Он не злился. Он просто сказал, что уже не уверен и предпочитает забрать деньги. И с того момента, как это случилось один раз, это стало существующей возможностью. Люди разговаривают, особенно израильские покупатели в одном проекте, особенно когда есть группа в WhatsApp.
И тут включился механизм, который Гай заранее не увидел.
Каждый уходящий покупатель забирает с собой деньги, которые должны были построить то самое, из-за задержки чего он и ушёл. Это замкнутый круг, который питает сам себя. Чем больше задержка, тем сильнее давление выйти, а чем больше уходят, тем больше задержка.
Первым инстинктом Гая был юридический.
«Просмотри договоры и скажи мне, на чём я стою».
Я просмотрел. Мы просидели над этим два дня, и тот разговор стал моментом, когда всё решилось.
«У меня есть почва под ногами, верно?» - спросил он.
«Есть вопросы, по которым можно спорить. Это не одно и то же».
«Но я могу сказать им нет».
«Можешь. Второй вопрос - что будет на следующее утро».
Ему не понравился этот вопрос. Людям в его положении он никогда не нравится, потому что не отвечает на то, о чём они спрашивали.
Я объяснил ему то, что видел раньше. Застройщик, который ведёт борьбу против собственных покупателей на рынке, где все покупатели приходят из одного места, говорят на одном языке и сидят в одних и тех же группах, не продаёт оставшиеся у него единицы. Даже если он прав. Даже если он выигрывает. Особенно если он выигрывает.
«То есть ты говоришь мне платить, чтобы обо мне не говорили».
«Я говорю тебе, что твой запас продаётся сообществу, а не рынку. Сообщество помнит. Рынок забывает».
Он надолго замолчал.
«А если я верну четверым, а завтра придут ещё шестеро?»
Это был правильный вопрос, и хорошего ответа у меня не было. Я так ему и сказал. Я сказал, что в этом и состоит риск, что он принимает его с открытыми глазами и что я не могу гарантировать, что всё остановится на четырёх.
«Значит, я выбираю между тем, чтобы быть правым, и тем, чтобы быть продавцом», - сказал он.
«Более или менее».
Он выбрал быть продавцом. Он вернул деньги.
И оказался с проектом, в котором меньше покупателей, меньше денег и ровно та же стоимость строительства, о которой он говорил мне по телефону.
Он остановился. Не потому, что решил остановиться, а потому, что не на что было продолжать.
Так продолжалось почти год. Год, когда он почти ничего не строил и занимался одним: заново продавал те же единицы новым людям, чтобы собрать ровно те деньги, которыми уже должны были быть деньги первых покупателей.
И новая продажа оказалась тяжелее первой, потому что теперь он продавал проект с историей. Первым вопросом каждого потенциального покупателя, каждого без исключения, было: почему это остановилось.
Он решил отвечать прямо. Не приукрашивать, не обходить. Это стоило ему времени и нескольких покупателей, которые отказались, но, по крайней мере, это не взорвалось у него изнутри позже.
В конце концов он собрал средства. Построил. Сдал.
Когда я спросил его, во сколько ему обошёлся этот год, он ответил мне не деньгами.
«Он отнял у меня возможность планировать, - сказал он. - Целый год я не управлял проектом. Я управлял ямой».
Эту ошибку я вижу у хороших опытных израильских застройщиков, которые умеют строить. Они смотрят на деньги, поступившие на предпродаже, и видят собственный капитал. Это не собственный капитал. Это деньги, которые лежат у Вас на условии, и условие в том, что доверие выдержит. Как только доверие даёт трещину, эти деньги начинают хотеть уйти, и именно тогда они Вам нужнее всего.
Вопросы, которые я задал бы на Вашем месте
- Если двадцать процентов моих покупателей завтра попросят выйти, продолжит ли проект двигаться?
- Какая часть моего бюджета опирается на деньги, которые всё ещё могут встать и уйти?
- Что именно я говорю покупателю в первый месяц задержки и кто написал мне это заранее?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית