Если Вы покупали на израильском рынке, местный рынок не становится автоматически Вашим в тот день, когда Вы захотите выйти.
Ноам и Шира позвонили мне после восьми месяцев на полке.
Не в панике. От усталости. Говорила Шира, Ноам был на заднем плане, на громкой связи, и я слышал, как он дышит.
«Илан, квартира на рынке уже восемь месяцев. Мы дважды снижали цену. Звонков нет. Вообще. За весь срок три предложения. Все безумно низкие. Брокер говорит, что это рынок».
Они пара под сорок. Оба наёмные работники, оба организованные, из тех, кто составляет таблицу перед покупкой машины. Деньги, которые они вложили, - это накопления девяти лет, а не свободные средства. Это были их первые инвестиции за пределами Израиля, и они подошли к ним именно так, как ожидаешь от такой пары. Читали, спрашивали, не спешили.
Они пришли на презентацию израильской компании. Старое здание, прошедшее ремонт и превращённое в студенческое общежитие. Идея была ясной и логичной, из тех, что можно объяснить за две минуты, никого не потеряв. Университет рядом, постоянный спрос, аренда, подписанная на год вперёд, управляющая компания, которая занимается всем. Им ничего не нужно делать.
Они купили. Три года всё работало примерно так, как было обещано. Арендная плата приходила. Были расходы, которых они не ожидали, но ничего необычного.
А потом они решили купить квартиру в Израиле, и эти деньги должны были стать первоначальным взносом.
Эта деталь и делает историю болезненной. Они не просто ждали. Они ждали, пока цены в Израиле росли, пока квартиры, которые они присматривали, уходили другим, и пока дома у них начались ссоры о том, нужна ли была вообще такая инвестиция.
Я задал им один вопрос в первом разговоре. Сколько вы заплатили и сколько стоит похожая квартира в доме напротив?
Тишина.
«Не знаем, - сказала Шира. - Это имеет значение?»
Мы провели проверку. Она заняла неделю. Разрыв был существенным, и он не был случайным.
Они купили по цене, установленной в канале продаж для израильтян, со всем, что к ней прилагается. Затраты на маркетинг, комиссии, презентация, объяснения, сервис, сопровождение. Это совершенно законная цена, и никто их не обманывал. Просто это не та цена, которую платит местный покупатель за квартиру на той же улице.
Когда я показал им цифры на встрече, Ноам долго смотрел на лист.
«Значит, мы переплатили».
«Не обязательно, - сказал я. - Вы заплатили цену другого продукта. Вы купили квартиру с сопровождением, с объяснениями на иврите, с человеком, который отвечает на звонки. Это чего-то стоило, и, возможно, тогда это стоило для Вас столько. Проблема в том, что в день продажи Вы не можете продать это. Вы можете продать только квартиру».
Именно это и захлопнуло перед ними дверь.
Местный покупатель, увидевший объявление, сделал простой расчёт и пошёл дальше. Местный инвестор посчитал доходность по запрашиваемой цене, получил число, которое ему не подходит, и не взял трубку. Квартира была в полном порядке. Арендаторы были в полном порядке. Просто цена не говорила ни с кем из тех, кто там находится.
Остался один тип покупателя. Тот, кто приходит оттуда же, откуда пришли они, и готов платить ту же цену по тем же причинам.
И вот то, чего они не знали и чего почти никто не знает. Канал, который привёл их на вход, не существовал для них на выходе.
Маркетинговые компании живут за счёт нового предложения. Они получают комиссию от застройщика и продают проект, у которого есть презентация, история и дата сдачи. Вторичная квартира частной пары - не тот продукт, который они продают. У них нет заинтересованности и нет механизма. Это не злой умысел, это бизнес-модель.
Так что потенциальный покупатель существовал, он был где-то в Израиле, и не было никакого налаженного способа до него добраться.
Мы рассмотрели три варианта.
Первый - снижать цену, пока не войдёт местный покупатель. Мы сделали расчёт на листе. Число, необходимое для того, чтобы доходность сработала для местного инвестора, оказалось слишком низким. Ноам сказал: «Это не убыток, это наказание».
Второй - перестать пытаться продавать, оставить квартиру в аренде и ждать. Это реальный вариант, и он лучше, чем звучит. Объект приносит доход. Время работает.
Третий - перестать искать покупателя на рынке, где его нет, и начать искать там, где он есть. То есть в Израиле.
Звучит просто. Это не так. Для этого нет ни платформы, ни брокера, ни механизма. Есть группы, есть знакомые, есть люди, которые уже купили в таких проектах и знают других. Это ручная, медленная и немного унизительная работа, потому что Вы продаёте квартиру через тех, кого знаете.
Они выбрали третий.
Это заняло ещё несколько месяцев. Покупатель пришёл через знакомого знакомого, израильтянина, ровно того профиля, который покупал вместе с ними на презентации. Он задал те вопросы, которые они сами не задали три года назад, и, к их чести, они ответили ему честно.
Они продали по третьей цене. Не по первой и не по второй. По цене, которую они получили, потому что больше не хотели ждать ещё восемь месяцев.
Я много думаю об этой истории, потому что в ней нет ни одного плохого человека. Компания их не обманывала. Квартира существует. Арендаторы платили. Всё, что было обещано на входе, было выполнено в полном объёме.
Просто никто не говорил с ними о выходе. И в большинстве проектов, которые я вижу, о выходе никто не говорит, потому что на той стадии, когда об этом говорят, ни у кого из говорящих нет в этом заинтересованности.
Ноам сказал мне фразу на последней встрече.
«Мы думали, что купили квартиру на рынке. Мы купили квартиру на маршруте».
Именно так. А у маршрута есть одно направление.
Вопросы, которые я задал бы на Вашем месте
- Сколько местный покупатель платит сегодня за похожую квартиру на той же улице и кто проверил это для меня?
- В тот день, когда я захочу продать, кто мой покупатель и как именно он меня найдёт?
- Будет ли тот, кто продаёт мне сейчас, рядом и когда я буду продавать, а если нет, то кто?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית