Când ai cumpărat de pe piața israeliană, piața locală nu devine automat piața ta în ziua în care vrei să ieși.
Noam și Shira m-au sunat după opt luni pe raft.
Nu în panică. În oboseală. Shira vorbea, Noam era în fundal, pe difuzor, și îl auzeam respirând.
„Ilan, apartamentul e pe piață de opt luni. Am scăzut prețul de două ori. Nu sună nimeni. Deloc. Trei oferte în toată perioada. Toate ridicol de mici. Agentul spune că asta e piața.”
Sunt un cuplu spre sfârșitul de treizeci de ani. Amândoi salariați, amândoi organizați, genul care face un tabel înainte să cumpere o mașină. Banii investiți erau economiile a nouă ani, nu un surplus. Era prima lor investiție în afara Israelului și au abordat-o exact cum te aștepți de la un asemenea cuplu. Au citit, au întrebat, nu s-au grăbit.
Au ajuns la un eveniment de lansare al unei companii israeliene. O clădire veche, renovată și transformată în cămin studențesc. Ideea era clară și logică, genul pe care îl poți explica în două minute fără să pierzi pe nimeni. Universitate în apropiere, cerere constantă, chirie semnată pe un an înainte, o firmă de administrare care se ocupă de tot. Ei nu trebuie să facă nimic.
Au cumpărat. Trei ani totul a mers aproximativ cum se promisese. Chiria venea. Au apărut cheltuieli la care nu se așteptaseră, dar nimic ieșit din comun.
Apoi au hotărât să cumpere un apartament în Israel, iar banii aceia trebuiau să fie aportul propriu.
Acesta este detaliul care face povestea dureroasă. Nu au așteptat degeaba. Au așteptat în timp ce prețurile din Israel se mișcau, în timp ce apartamente pe care le văzuseră s-au vândut altora și în timp ce, acasă, au început să se certe pe tema dacă o asemenea investiție trebuia făcută vreodată.
Le-am pus o singură întrebare în prima discuție. Cât ați plătit și cât costă un apartament asemănător în clădirea de vizavi?
Tăcere.
„Nu știm”, a spus Shira. „Contează?”
Am făcut verificarea. A durat o săptămână. Diferența era semnificativă și nu era întâmplătoare.
Cumpăraseră la un preț stabilit pe filiera de marketing pentru israelieni, cu tot ce vine odată cu ea. Costurile de marketing, comisioanele, evenimentul, explicațiile, serviciul, asistența. Este un preț cu totul legitim și nimeni nu i-a păcălit. Pur și simplu nu este prețul pe care îl plătește un cumpărător local pentru un apartament de pe aceeași stradă.
Când le-am prezentat cifrele în întâlnire, Noam s-a uitat la foaie mult timp.
„Deci am plătit prea mult.”
„Nu neapărat”, am spus. „Ați plătit prețul unui alt produs. Ați cumpărat un apartament cu asistență, cu explicații în ebraică, cu cineva care răspunde la telefon. Asta a valorat ceva și poate atunci a valorat pentru dumneavoastră. Problema e că în ziua în care vindeți nu puteți vinde asta. Puteți vinde doar apartamentul.”
Și exact asta le-a închis ușa.
Un cumpărător local care a văzut anunțul a făcut un calcul simplu și a mers mai departe. Un investitor local a calculat randamentul pornind de la prețul cerut, a obținut un număr care nu funcționa pentru el și n-a dat niciun telefon. Apartamentul era în regulă. Chiriașii erau în regulă. Pur și simplu prețul nu spunea nimic nimănui din zonă.
A rămas un singur tip de cumpărător. Cineva care vine din același loc din care au venit ei și care e dispus să plătească același preț din aceleași motive.
Și iată lucrul pe care nu-l știau și pe care aproape nimeni nu-l știe. Canalul care i-a adus înăuntru nu exista pentru ei la ieșire.
Firmele de marketing trăiesc din stoc nou. Primesc comision de la dezvoltator și vând un proiect care are prezentare, poveste și dată de predare. Un apartament la mâna a doua al unui cuplu privat nu este un produs pe care ele îl vând. N-au interes și n-au mecanism. Nu este răutate, este un model de afaceri.
Așadar exista un cumpărător posibil, undeva în Israel, și nu exista nicio cale organizată de a ajunge la el.
Am discutat trei variante.
Prima, să scadă prețul până intră un cumpărător local. Am făcut calculul pe foaie. Cifra necesară ca randamentul să funcționeze pentru un investitor local era prea mică. Noam a spus: „Asta nu e pierdere, e pedeapsă.”
A doua, să nu mai încerce să vândă, să lase apartamentul închiriat și să aștepte. Este o opțiune reală și mai bună decât sună. Proprietatea produce. Timpul lucrează.
A treia, să nu mai caute un cumpărător pe o piață în care el nu se află și să înceapă să-l caute acolo unde este. Adică în Israel.
Sună simplu. Nu e. Nu are platformă, nu are agent, nu are mecanism. Sunt grupuri, sunt cunoștințe, sunt oameni care au cumpărat deja în astfel de proiecte și îi cunosc pe alții. Este o muncă manuală, lentă și puțin umilitoare, pentru că vinzi un apartament pe care îl ai prin cineva pe care îl cunoști.
Au ales-o pe a treia.
A mai durat câteva luni. Cumpărătorul a venit printr-o cunoștință a unei cunoștințe, israelian, exact profilul care cumpărase odată cu ei la lansare. A pus întrebările pe care ei înșiși nu le puseseră cu trei ani înainte și, spre meritul lor, i-au răspuns cinstit.
Au vândut la un al treilea preț. Nu cel dintâi și nu cel de-al doilea. La prețul pe care l-au primit pentru că nu mai voiau să aștepte încă opt luni.
Mă gândesc mult la această poveste, pentru că nu există în ea niciun om rău. Compania nu i-a înșelat. Apartamentul există. Chiriașii au plătit. Tot ce s-a promis la intrare a fost dat integral.
Pur și simplu nimeni nu le-a vorbit despre ieșire. Iar în majoritatea proiectelor pe care le văd nimeni nu vorbește despre ieșire, pentru că în etapa în care se vorbește, niciunul dintre cei care vorbesc nu are interes în ea.
Noam mi-a spus o frază la ultima întâlnire.
„Am crezut că am cumpărat un apartament pe piață. Am cumpărat un apartament pe un traseu.”
Exact asta e. Iar un traseu este un lucru care are un singur sens.
Întrebarea pe care aș pune-o eu în locul dumneavoastră
- Cât plătește astăzi un cumpărător local pentru un apartament asemănător de pe aceeași stradă și cine a verificat asta pentru mine?
- În ziua în care vreau să vând, cine este cumpărătorul meu și cum anume mă va găsi?
- Cel care îmi vinde acum va fi prezent și când voi vinde eu, iar dacă nu, cine va fi?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית