כשקנית מהשוק הישראלי, השוק המקומי לא הופך אוטומטית לשוק שלך ביום שתרצה לצאת.
נועם ושירה התקשרו אליי אחרי שמונה חודשים על המדף.
לא בפאניקה. בעייפות. שירה דיברה, נועם היה ברקע על הרמקול, ואני שמעתי אותו נושם.
״אילן, הדירה בשוק שמונה חודשים. הורדנו מחיר פעמיים. אין טלפונים. בכלל. שלוש הצעות בכל התקופה. כולן נמוכות בטירוף. המתווך אומר שזה השוק.״
הם זוג בשנות השלושים המאוחרות שלהם. שניהם שכירים, שניהם מסודרים, מהסוג שעושה טבלה לפני שהוא קונה מכונית. הכסף שהם השקיעו היה חיסכון של תשע שנים, לא עודף. זו הייתה ההשקעה הראשונה שלהם מחוץ לישראל, והם ניגשו אליה בדיוק כמו שמצפים מזוג כזה. קראו, שאלו, לא מיהרו.
הם הגיעו לאירוע השקה של חברה ישראלית. בניין ישן שעבר שיפוץ והוסב למעונות סטודנטים. הרעיון היה ברור והגיוני, מהסוג שאפשר להסביר בשתי דקות בלי לאבד אף אחד. אוניברסיטה בקרבת מקום, ביקוש קבוע, שכירות שנחתמת לשנה קדימה, חברת ניהול שמטפלת בהכל. הם לא צריכים לעשות כלום.
הם קנו. שלוש שנים הכל עבד בערך כמו שהובטח. שכר הדירה הגיע. היו הוצאות שלא ציפו להן, אבל כלום שהיה יוצא דופן.
ואז הם החליטו לקנות דירה בישראל, והכסף הזה היה אמור להיות ההון העצמי.
זה הפרט שהופך את הסיפור הזה לכואב. הם לא חיכו סתם. הם חיכו בזמן שהמחירים בישראל זזו, בזמן שדירות שהם ראו נמכרו לאחרים, ובזמן שהם התחילו לריב בבית על האם בכלל הייתה צריכה להיות השקעה כזו.
שאלתי אותם שאלה אחת בשיחה הראשונה. כמה שילמתם, ומה המחיר של דירה דומה בבניין ממול?
שקט.
״לא יודעים,״ אמרה שירה. ״זה משנה?״
עשינו את הבדיקה. לקח שבוע. הפער היה משמעותי, והוא לא היה מקרי.
הם רכשו במחיר שנקבע במסלול שיווק לישראלים, על כל מה שנלווה לו. עלויות השיווק, העמלות, האירוע, ההסבר, השירות, הליווי. זה מחיר לגיטימי לחלוטין ואף אחד לא רימה אותם. הוא פשוט לא המחיר שקונה מקומי משלם על דירה באותו רחוב.
כשהצגתי להם את המספרים בפגישה, נועם הסתכל על הדף הרבה זמן.
״אז שילמנו יותר מדי.״
״לא בהכרח,״ אמרתי. ״שילמתם מחיר של מוצר אחר. קניתם דירה עם ליווי, עם הסבר בעברית, עם מישהו שעונה לטלפון. זה היה שווה משהו, ואולי אז זה היה שווה לכם. הבעיה היא שביום שאתם מוכרים, אתם לא יכולים למכור את זה. אתם יכולים למכור רק את הדירה.״
וזה בדיוק מה שסגר עליהם את הדלת.
קונה מקומי שראה את המודעה עשה חשבון פשוט ועבר הלאה. משקיע מקומי חישב תשואה לפי המחיר המבוקש, קיבל מספר שלא עובד עבורו, ולא הרים טלפון. הדירה הייתה בסדר גמור. השוכרים היו בסדר גמור. המחיר פשוט לא דיבר לאף אחד שנמצא שם.
נשאר סוג אחד של קונה. מישהו שמגיע מאותו מקום שהם הגיעו ממנו, ושמוכן לשלם את אותו מחיר מאותן סיבות.
והנה הדבר שהם לא ידעו, ושכמעט אף אחד לא יודע. הערוץ שהביא אותם פנימה לא היה קיים בשבילם ביציאה.
חברות השיווק חיות ממלאי חדש. הן מקבלות עמלה מהיזם ומוכרות פרויקט שיש לו מצגת, סיפור ותאריך מסירה. דירה יד שנייה של זוג פרטי היא לא מוצר שהן מוכרות. אין להן אינטרס ואין להן מנגנון. זה לא רוע, זה מודל עסקי.
אז היה קונה אפשרי, והוא היה איפשהו בישראל, ולא הייתה שום דרך מסודרת להגיע אליו.
ישבנו על שלוש אפשרויות.
הראשונה, להוריד מחיר עד שקונה מקומי נכנס. עשינו את החשבון על הדף. המספר שהיה נדרש כדי שהתשואה תעבוד עבור משקיע מקומי היה נמוך מדי. נועם אמר ״זה לא הפסד, זה עונש.״
השנייה, להפסיק לנסות למכור, להשאיר את הדירה מושכרת, ולחכות. זו אפשרות אמיתית וטובה יותר ממה שהיא נשמעת. הנכס מייצר. הזמן עובד.
השלישית, להפסיק לחפש קונה בשוק שבו הוא לא נמצא, ולהתחיל לחפש אותו איפה שהוא כן. משמע, בישראל.
זה נשמע פשוט. זה לא. אין לזה פלטפורמה, אין לזה מתווך, אין לזה מנגנון. יש קבוצות, יש מכרים, יש אנשים שכבר קנו בפרויקטים כאלה ומכירים אחרים. זו עבודה ידנית, איטית, ומשפילה קצת, כי אתה מוכר דירה שיש לך דרך מי שאתה מכיר.
הם בחרו בשלישית.
לקח עוד כמה חודשים. הקונה הגיע דרך מכר של מכר, ישראלי, בדיוק הפרופיל שקנה איתם בהשקה. הוא שאל את השאלות שהם עצמם לא שאלו שלוש שנים קודם, ולזכותם ייאמר שהם ענו לו ביושר.
הם מכרו במחיר שלישי. לא הראשון ולא השני. במחיר שהם קיבלו כי כבר לא רצו לחכות עוד שמונה חודשים.
אני חושב על הסיפור הזה הרבה, כי אין בו אף אחד רע. החברה לא רימתה אותם. הדירה קיימת. השוכרים שילמו. כל מה שהובטח בכניסה, ניתן במלואו.
פשוט אף אחד לא דיבר איתם על היציאה. וברוב הפרויקטים שאני רואה אף אחד לא מדבר על היציאה, כי בשלב שבו מדברים, לאף אחד מהמדברים אין בה אינטרס.
נועם אמר לי משפט בפגישה האחרונה.
״חשבנו שקנינו דירה בשוק. קנינו דירה במסלול.״
זה בדיוק זה. ומסלול הוא דבר שיש לו כיוון אחד.
השאלה שהייתי שואל במקומכם
- מה משלם קונה מקומי היום על דירה דומה באותו רחוב, ומי בדק את זה בשבילי?
- ביום שארצה למכור, מי הקונה שלי, ואיך בדיוק הוא ימצא אותי?
- האם מי שמוכר לי עכשיו יהיה שם גם כשאמכור, ואם לא, מי כן?
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.