الاجتماع الذي عُقد في مكتب شريكنا المحلي ضم دانيال، وهو مطوّر عقاري إسرائيلي هذا هو المشروع الثاني الذي نرافقه فيه في الدولة المذكورة، ومستشار التسويق الإسرائيلي لدانيال، وممثلي شركة التسويق المحلية. دانيال على وشك الانطلاق بمشروعه التالي - مبنى سكني فاخر من 100 وحدة سكنية في حي راقٍ شمال المدينة.
افتتح دانيال: «كل شيء يتقدم وفق الخطة، تراخيص البناء بيدي، والمقاول جاهز للانطلاق، لكن...»، تردد لحظة، «أشعر أن شيئًا ينقص. مشروعي الأول نجح، لكنه لم يخلق الضجة (Buzz) التي توقعتها. أريد أن يكون هذا المشروع مختلفًا، أريد أن أبني علامة عقارية دولية قوية وموثوقة».
أومأ المستشار القادم من البلاد موافقًا وافتتح باقتباس لدونالد ترامب: «‹ما دمت ستفكر على أي حال، ففكّر بشكل كبير›. في عالم العقار الدولي، «الكبير» ليس حجم المشاريع فحسب، بل أيضًا القدرة على التميز وأن تُذكر في سوق مشبعة. وتشير دراسة لـDeloitte إلى أن 77% من المستهلكين يفضلون الشراء من علامات يعرفونها ويثقون بها. لذلك فإن بناء علامة قوية حاسم للنجاح، وبخاصة في قطاع العقار الدولي، حيث الثقة هي العملة الأهم».
أومأ الفريق من مكتب التسويق المحلي موافقًا. هم يدركون أهمية بناء العلامة، لكن يبدو أنهم غير متأكدين/غير مدركين كيف يقاربون ذلك. وبعد بضع دقائق من الصمت قال المدير العام لشركة التسويق المحلية: «أولًا، يجب تطوير هوية علامة فريدة تعكس قيمك ورؤيتك وخصوصيتك كمطوّر. يجب تحديد الرسائل المركزية التي نريد إيصالها، وبناء هوية بصرية ولفظية متسقة ومؤثرة حولها».
«يستغرق بناء السمعة 20 سنة وتدميرها 5 دقائق. إن فكرت في ذلك، ستفعل الأمور بطريقة مختلفة». - وارن بافيت.
انضم الشريك المحلي إلى الحديث وشرح أن من المهم فهم الثقافة المحلية. «الناس هنا لا يسارعون إلى شراء شقة من مطوّر جديد بلا سجل. رأيت كم كانت عملية البيع صعبة وبطيئة في المشروع السابق. الآن تستطيع أن تُريهم ما القيمة المضافة التي تجلبها إلى السوق. يسعدني أن أرى أنك تعمل هذه المرة منذ البداية بتضافر القوى في مجال التسويق مع فريق محلي يرافقه مستشارك الإسرائيلي».
بدأ فريق التسويق المحلي يفصّل التشديدات المهمة بالنسبة إليه، وطلب أن يرى كيف نستطيع في إطار إعداد الاتفاقيات القانونية دمج حلول وإجابات عن مخاوف الجمهور المحلي. وطلبوا فهم إطار الصفقة من الناحية التجارية والقانونية، وبعد أن حدّد دانيال الإطار التجاري قدّمت التشديدات القانونية، وبدأ حوار مع الفريق التسويقي حول التعديلات التي طلبوها.
نرى أنفسنا جزءًا من الخلية التي تساعد دانيال على تنفيذ المشروع وإيصاله إلى نهاية ناجحة ومربحة. وفي هذا الإطار ننظر إلى المشروع كمجموع، ونعرف كيف نتكيف في الصياغات القانونية لمساعدة التسويق والمبيعات على بيع الشقق في المشروع بسهولة أكبر (دون المساس، لا قدّر الله، بالجانب القانوني وبحماية المطوّر). ولهذا أهمية أكبر حين يتعلق الأمر بمشروع يُبنى في دولة أجنبية تختلف ثقافتها وسلوكها الاستهلاكي عما نعرفه في إسرائيل.
طلب رجل التسويق الإسرائيلي لدانيال أن يُلخّص: «من المهم أن نتذكر أن بناء علامة دولية يستغرق وقتًا وجهدًا، لكن المكافآت هائلة. فالعلامة القوية ستتيح لك أن تتميز في سوق تنافسية، وأن تجذب زبائن جيدين، وأن تبني عملًا ناجحًا ومستدامًا».
نهض دانيال على قدميه، مليئًا بالطاقة والإلهام. «أنا مستعد للتحدي»، قال بعزم. «سأؤسس علامة عقارية دولية يتردد صداها في كل ركن من العالم».
راقبته وهو يخرج من المكتب، مستعدًا للانطلاق في رحلته. علمت أنه مع الرؤية والشغف والاستراتيجية الصحيحة و«الخلية» التي تحيط به سينجح. لأنه في نهاية المطاف، بناء العلامة ليس عن العقار فقط، بل هو عن بناء الثقة وصناعة العلاقات وتحقيق الأحلام.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית