لمدة أسبوع لم يتوقف عن إرسال رسائل بأن لديه عرضًا جديدًا لشراء قطعة أرض للبناء وهو يطلب تحديد لقاء. وبما أننا نعرف بعضنا منذ عدة سنوات، فقد عدت وسألت في كل مرة من جديد إن كان الأمر عرضًا جادًا أم أننا نلتقي مجددًا لحديث بين أصدقاء، إذ كان يأتي كل بضعة أشهر بشتى العروض و/أو الأفكار غير الناضجة، ونادرًا فقط بدأنا تحريك عمليات انتهت بمشروع أو مشروعين خلال سنوات التعارف والعمل المشترك بيننا.
بعد حديث المجاملات الواجب، وقليل من النميمة التجارية وكوبين من القهوة، فتح العرض الذي تلقاه عن المشروع المقترح. الحديث عن قطعة أرض قرب وسط العاصمة في دولة سياحية، مبني عليها بيت سكني من طابق واحد، يمكن بحسب قوله هدمه، وبناء مبنى من 4-6 طوابق على القطعة. وكانت هناك أيضًا خطة تجارية أساسية تعرض ربحًا جميلًا من بيع الشقق. لكن، وهذه «لكن» كبيرة، كانت تنقص من واقع خبرتي معايير كثيرة جدًا حتى يمكن التقدم هنا نحو صفقة.
«دافيد، أنت تدرك أن هذا عرض لم ينضج بعد لصفقة» قلت له في نهاية العرض.
«لماذا؟» أجاب «هناك قطعة أرض، وهناك سعر، وتكاليف هدم البيت، وتكاليف التخطيط، وتكاليف البناء، وأسعار البيع المتوقعة. لا أفهم لماذا تحبطني هكذا»
«ببساطة شديدة. هل ترى أن هنا سيناريوهين، في كل منهما عدد مختلف من الأمتار المربعة للبناء؟ ماذا ستبني بالضبط؟ شقق غرفة؟ غرفتين؟ 3 غرف؟ هل الشقق مخصصة للجمهور المحلي للبيع أم للإيجار؟ هل أواصل؟» أجبته. «أتوقع منك أن تأتي بشيء أكثر تبلورًا، وربما حتى بمخطط معماري أولي، بعد أن يجلس مهندس معماري محلي ويفحص ما هي حقوق البناء بالضبط، وما يجدر وما يمكن بناؤه في المكان» تابعت.
«أفهم» قال، كتلميذ وبّخه المعلم، «لكن لماذا لا نبدأ التفاوض، ونبدأ التقدم ونجمع كل المعطيات تدريجيًا؟ فهمت أن المالك يريد دفعة مقدّمة وتوقيع اتفاقية أولية كشرط لسحب الصفقة من السوق. تفاوضت معه بالفعل وهو مستعد لمنحنا 3 أشهر لإجراء فحوصنا.»
«لا مشكلة» أجبته «عليك أن تدرك أنك تأخذ هنا مجازفة.»
طلب المالك دفعة مقدّمة بنسبة 10%، وبعد تفاوض أجراه الطاقم المحلي أمام محاميه نجحنا في خفض المقدّمة إلى 5% مقابل التوقيع على اتفاقية أولية. وبالتوازي مع التفاوض بدأ دافيد يجري فحوصًا مع المهندس المعماري المحلي ويصوغ تصورًا لإمكانيات الاستغلال القصوى للقطعة. وكلما تقدم في العملية قلّ حماسه للصفقة، وتبيّن له أن هناك فجوة بين ما عُرض عليه في العرض الأولي وما يمكن تنفيذه فعلًا و/أو التكاليف المتوقعة وكذلك أسعار البيع المستقبلية. بعد شهر ونصف من توقيع الاتفاقية الأولية أدرك أن الصفقة أقل «لمعانًا» مما ظن في البداية، لكننا لم ننجح في إيجاد سبب يتيح له التراجع عن الاتفاقية الأولية دون أن يخسر المقدّمة التي دفعها.
لا شيء أكثر إحباطًا من الخسارة في صفقة. لكن ماذا نفعل، أحيانًا نخسر، يحدث ذلك حتى لأفضل الناس وأهم ما لدي أن أعكس لكم أنه في الاستثمارات لا فرصة دون مخاطرة. لكن حين نخاطر، من المهم أن تكون مخاطرة محسوبة قدر الإمكان. في هذه الحالة قرر دافيد أن يأخذ المخاطرة في كل الأحوال ويواصل الصفقة ويحاول تنفيذ المشروع، وإن كان الربح التطويري سيكون على الأرجح في النهاية أقل مما توقعه في بداية الطريق. أجرى بضعة تغييرات لخفض تكاليف البناء وتقليص المخاطرة والخسارة.
هل كنتم ستأخذون هذه المخاطرة؟
كيف تجرون لأنفسكم ميزان الفرصة مقابل المخاطرة قبل بدء مشروع عقاري؟
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית