במשך שבוע הוא לא הפסיק לשלוח הודעות שיש לו הצעה חדשה לרכישת מגרש לבנייה והוא מבקש לתאם פגישה. מאחר ואנחנו מכירים כבר כמה שנים, אז חזרתי ושאלתי בכל פעם מחדש אם מדובר בהצעה רצינית או ששוב אנחנו נפגשים לשיחת חברים, שכן מדי כמה חודשים הוא היה מגיע עם כל מיני הצעות ו/או רעיונות חצי מבושלים, ורק לעיתים נדירות התחלנו להניע תהליכים שהסתיימו בפרויקט או שניים במהלך שנות ההיכרות והעבודה המשותפת שלנו.
אחרי שיחת הנימוסים המתחייבת, קצת רכילות עסקית ושתי כוסות קפה, הוא פתח את המצגת שקיבל על הפרויקט המוצע. מדובר במגרש בקרבת מרכז עיר הבירה במדינה מתוירת, שעליו בנוי בית מגורים חד קומתי, אותו לדבריו ניתן להרוס, ולבנות על המגרש בניין בן 4-6 קומות. היתה גם תכנית עסקית בסיסית שהציגה רווח נאה ממכירת הדירות. אבל, וזה אבל גדול, היו חסרים מניסיוני הרבה מאוד פרמטרים כדי שניתן יהיה להתקדם פה לעסקה.
״דוד, אתה מבין שזו הצעה שעדיין לא בשלה לעסקה״ אמרתי לו בסוף ההצגה.
״למה?״ הוא השיב ״יש פה מגרש, יש פה מחיר, עלויות הריסת הבית, עלויות תכנון, עלויות בניה, מחירי מכירה צפויים. לא מבין למה אתה מוריד לי ככה״
״פשוט מאוד. אתה רואה שיש פה 2 תרחישים, שבכל אחד מהם יש כמות מ״ר שונה לבנייה? מה אתה הולך בדיוק לבנות? דירות חדר? 2 חדרים? 3 חדרים? הדירות מיועדות לקהל המקומי למכירה או להשכרה? שאמשיך?״ השבתי לו. ״אני מצפה שתבוא עם משהו יותר מגובש אולי אפילו עם סקיצה אדריכלית ראשונית, אחרי שישב אדריכל מקומי ובדק מהן בדיוק זכויות הבניה, מה כדאי וניתן לבנות במקום״ המשכתי.
״אני מבין״ אמר, כמו תלמיד שננזף ע״י המורה, ״אבל למה לא להתחיל לנהל מו״מ, להתחיל להתקדם ולאסוף את כל הנתונים תוך כדי תנועה? הבנתי שהבעלים רוצה תשלום של מקדמה וחתימה של הסכם מקדים כתנאי להורדת העסקה מהשוק. ניהלתי איתו כבר מו״מ והוא מוכן לתת לנו 3 חודשים לביצוע הבדיקות שלנו.״
״אין בעיה״ השבתי ״אתה צריך להבין שאתה לוקח פה סיכון.״
הבעלים דרש מקדמה בשיעור של 10%, ולאחר מו״מ שניהל הצוות המקומי מול עוה״ד שלו הצלחנו להפחית את המקדמה ל- 5% כנגד חתימה על הסכם מקדים. במקביל למו״מ התחיל דוד לבצע בדיקות עם האדריכל המקומי ולייצר קונספט של אפשרויות הניצול המקסימליות של המגרש. ככל שהוא התקדם בתהליך ההתלהבות שלו מהעסקה פחתה, והתברר לו כי קיים פער בין מה שהוצג לו במצגת הראשונית לבין מה שניתן לבצע בפועל ו/או העלויות הצפויות כמו גם מחירי המכירה העתידיים. חודש וחצי אחרי חתימת ההסכם המקדים הוא הבין שהעסקה פחות ״נוצצת״ ממה שחשב בתחילה, אבל לא הצלחנו למצוא עילה שתאפשר לו לסגת מההסכם המקדים מבלי לאבד את המקדמה ששילם.
אין דבר מבאס יותר מלהפסיד בעסקה. אבל מה לעשות, לפעמים מפסידים, זה קורה גם לטובים ביותר וחשוב לי לשקף לכם שבהשקעות, אין סיכוי בלי סיכון. אבל כשלוקחים סיכון, חשוב שיהיה כמה שיותר מחושב. במקרה הזה דוד החליט לקחת בכל מקרה את הסיכון ולהמשיך בעסקה ולנסות להוציא לפועל את הפרויקט, אם כי הרווח היזמי יהיה ככל הנראה בסופו של דבר נמוך יותר ממה שציפה לו בתחילת הדרך. הוא ביצע כמה שינויים בכדי להוזיל עלויות בנייה ולהקטין את הסיכון ואת ההפסד.
האם אתם הייתם לוקחים את הסיכון הזה?
איך אתם מבצעים לעצמכם את מאזן הסיכוי מול סיכון לפני תחילתו של פרויקט נדל״ני?
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.