Timp de o săptămână nu a încetat să trimită mesaje că are o nouă propunere de cumpărare a unui teren pentru construcție și cere să stabilim o întâlnire. Întrucât ne cunoaștem de câțiva ani, am revenit și am întrebat de fiecare dată dacă este o propunere serioasă sau ne întâlnim din nou pentru o discuție între prieteni, căci din câteva în câteva luni venea cu tot felul de propuneri și/sau idei pe jumătate coapte și doar rareori am început să punem în mișcare procese care s-au încheiat cu un proiect sau două în anii de cunoaștere și colaborare.
După conversația de politețe obligatorie, puțin bârfă de afaceri și două pahare de cafea, a deschis prezentarea pe care o primise despre proiectul propus. Este vorba de un teren în apropierea centrului capitalei într-o țară turistică, pe care este construită o casă de locuit cu un singur nivel, pe care, după spusele lui, se poate demola și construi pe teren o clădire cu 4-6 etaje. Exista și un plan de afaceri de bază, care prezenta un profit frumos din vânzarea apartamentelor. Dar, și este un mare „dar”, lipseau, din experiența mea, foarte mulți parametri pentru a putea avansa aici către o tranzacție.
„David, înțelegi că este o propunere care încă nu este coaptă pentru o tranzacție”, i-am spus la sfârșitul prezentării.
„De ce?” a răspuns. „Este un teren, este un preț, costurile de demolare a casei, costurile de proiectare, costurile de construcție, prețurile estimate de vânzare. Nu înțeleg de ce mă dai așa jos.”
„Foarte simplu. Vezi că sunt aici 2 scenarii, fiecare cu un număr diferit de mp de construit? Ce anume ai de gând să construiești? Garsoniere? Apartamente cu 2 camere? Cu 3 camere? Apartamentele sunt destinate publicului local pentru vânzare sau pentru închiriere? Să continui?” i-am răspuns. „Mă aștept să vii cu ceva mai închegat, poate chiar cu o schiță arhitecturală preliminară, după ce un arhitect local s-a așezat și a verificat exact care sunt drepturile de construire, ce merită și se poate construi acolo”, am continuat.
„Înțeleg”, a spus, ca un elev certat de profesor, „dar de ce să nu începem negocierea, să începem să avansăm și să adunăm toate datele din mers? Am înțeles că proprietarul vrea plata unui avans și semnarea unui contract preliminar drept condiție pentru a scoate tranzacția de pe piață. Am negociat deja cu el și este dispus să ne dea 3 luni pentru efectuarea verificărilor noastre.”
„Nicio problemă”, am răspuns. „Trebuie să înțelegi că îți asumi aici un risc.”
Proprietarul a cerut un avans de 10%, iar după negocierile purtate de echipa locală cu avocatul lui, am reușit să reducem avansul la 5% în schimbul semnării unui contract preliminar. În paralel cu negocierea, David a început să efectueze verificări cu arhitectul local și să elaboreze un concept al posibilităților maxime de valorificare a terenului. Pe măsură ce avansa în proces, entuziasmul lui față de tranzacție a scăzut și i s-a clarificat că există o diferență între ce i s-a prezentat în prezentarea inițială și ce se poate realiza în fapt și/sau costurile estimate, precum și prețurile viitoare de vânzare. La o lună și jumătate după semnarea contractului preliminar a înțeles că tranzacția este mai puțin „strălucitoare” decât crezuse la început, dar nu am reușit să găsim un temei care să-i permită să se retragă din contractul preliminar fără să piardă avansul plătit.
Nu există nimic mai descurajant decât să pierzi într-o tranzacție. Dar ce să facem, uneori se pierde, se întâmplă și celor mai buni, și este important pentru mine să vă reflect că în investiții nu există șansă fără risc. Dar când vă asumați un risc, este important să fie cât mai calculat. În acest caz, David a hotărât să-și asume oricum riscul și să continue tranzacția și să încerce să ducă proiectul la bun sfârșit, deși profitul de dezvoltator va fi, probabil, până la urmă mai mic decât se aștepta la începutul drumului. A făcut câteva modificări pentru a reduce costurile de construcție și pentru a diminua riscul și pierderea.
Dumneavoastră v-ați asuma acest risc?
Cum faceți dumneavoastră bilanțul dintre șansă și risc înainte de începerea unui proiect imobiliar?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית